工商银行河北省分行营业部井陉支行保险营销实现同业占比首位的几点做法.docxVIP

工商银行河北省分行营业部井陉支行保险营销实现同业占比首位的几点做法　　讯：工商银行河北省分行营业部井陉支行始终把代理保险业务作为推动中间业务快速增长的切入点，增加员工收入的着力点，从提高员工认识入手，启动激励与营销机制，凝心聚力大力开展保险营销活动。XX年营销保险1924.9万元，创造了该行代销保险产品以来年销售保险额的最高记录，XX年1月营销保险307.3万元，继续保持在县内商业银行保险销售同业占比首位的态势。　　一、强化考核，形成全员营销格局。该行把代理保险业务作为重点中间业务产品之一，高度重视代理保险收入对中间业务收入的影响，制定了《保险营销奖励办法》，将任务分解到网点、部室，落实到人，形成全行个个都是营销员的全员营销格局。为最大限度调动员工的营销积极性，除将省行营业部的奖励直接兑现给营销人员外，支行还从绩效工资中列出专项资金给予奖励。　　二、研究市场，变盲目营销为有的放矢。该行通过分析发现保险的销售对象主要是县城、乡镇的普通客户，保单金额小，业务量大。因此确定了“研究市场，了解客户，既不放小，争取抓大”的理念，按照“二八原则”突出本行重点客户的营销和服务工作，着力挖掘提升优质客户的贡献度，争取出大单。同时密切关注同业动态，对当地同业保险的销售进行跟踪分析，学习和借鉴他行代理保险业务的先进经验，以弥补自身不足。XX年四季度该行发现他行财险销售额增长很快，立即改变以前单一销售寿险而不代理财险的状况，将寿险和财险放在同等重要地位来营销，在去年四季度加大了“安邦财险”的营销力度。该行加强保险公司及其产品准入退出管理，对保险公司和产品实施动态监测和评价，对低效的保险公司和产品实施主动性退出，大力营销出单多的产品。　　三、发挥团队作用，营造营销气氛。该行多次联系保险公司的讲师讲解保险产品的特点和卖点，了解和掌握各个产品的收益水平和优势。积极发挥团队作用，以召开座谈会的形式促使员工进行经验交流，以强化员工的业务素质，提高员工的营销理念和营销技巧，激发员工销售保险的热情。同时保险公司派人在网点长期蹲点，协助银行员工向客户介绍保险产品，营造营销保险的良好气氛。　　四、强化宣传，扩大影响。要求各网点统一摆放保险产品宣传折页，方便客户取阅、了解和选购我行代销的各类保险产品。同时要求全行人员做到在宣传代理保险产品的同时，既介绍产品本身，又要宣传银行代理保险的特色和优势，逐步达到培养广大客户买保险到工行的观念。　　五、加大督促力度，定期通报。加强销售数据监测，规范操作流程，要求各网点认真登记“代理保险业务台帐”，支行个金部负责对各网点保险销售情况进行排序，按日通报，形成比、学、赶、超的良好氛围。作者：张瑞峰单位：中国工商银行井陉支行　　地址：河北石家庄井陉县微水镇建设南路5号邮编：050300电话：0311