客户开发十八式 宿州兆鑫.ppt

现有客户维持 “2个来店（电）”客户的维持 在现有的来店（电）客户群体中发展及维持已建立起的 客户关系，并能够及时做到回访。 个人关系网维持 积极利用个人关系网，有效的拓展意向客户，及时掌握他们的心理动向。 潜在客户的开发 了解潜在客户的群体？ 根据各种潜在客户的不同需求，进行详细分析？ 明确潜在客户的具体群体。例如，个体老板、稳定的工薪阶级、享受群体等，针对他们的各种购车因素进行有效的分析。 要与潜在客户交朋友，向客户表明你很关心他们，并愿意为他们的最大利益着想，要用心的倾听他们的想法（请注意用心二字），想象一下客户开发就是广交朋友，销售工作无论对你还是客户将变成一件美好的事情。 个体户：有充裕的资金流动，完全有能力购买。 稳定的工薪阶级：稳定的工作、稳定的收入，同样有能力购买。 享受群体：家庭经济富裕，有足够的资金购买 热爱你的产品和服务，热爱你的工作，客户会在不知不觉中被这种情绪感染，购买产品并推荐给自己的朋友，对于每个新的开发客户的想法，不要犹豫，马上尝试，你尝试的越多，你的客户就越多，从现在开始，你的销售将一路都是客户。 客户开发之 所谓汽车销售顾问是指专门为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。 要做好客户开发，至少要做到“六懂”，即： 一 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具； 二 懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态； 三 懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓； 四 懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧； 五 懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法； 六 懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式 要把客户开发做优秀，还需要“三有”即： 一 有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作； 二 有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术； 三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。 开发客户 明确开发客户的理念，成功的客户开发人士都是在成功的将自己推销出去以后，再进行产品销售的！否则客户根本不会对你的产品感兴趣！干销售，其实就是在推销自己！ 1.积极作好售后服务工作。良好的售后服务能够带来更多的定单！而且仔细耐心的倾听客户的反馈意见，不要与客户争吵、争辩！否则生意肯定砸了！ 2.制定可靠的市场开发计划和销售计划！前提是要有严密细致的市场调查和同类产品（竟品）的市场调研！否则销售计划过高或过低均对销售不利，制定完计划后，严格的落实！否则只能是空谈！ 开发客户的心态问题 　1.正确的态度： 　　·自信（相信销售能带给别人好处）； 　　·销售时的热忱 ； 　　·乐观态度； 　　·积极； 　　·关心您的客户； 　　·勤奋工作； 　　·能被人接受（有人缘）； 　　·诚恳； 2.产品及市场知识： 　　·满足客户需求的产品知识； 　　·解决客户问题的产品知识及应用； 　　·市场状况； 　　·竞争产品； 　　·销售区域的了解； 3.自我驱策 　　·客户意愿迅速处理； 　　·对刁难的客户，保持和蔼态度； 　　·决不放松任何机会； 　　·维持及扩大人际关系； 　　·不断学习； 开发客户十八式之总结 分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 客户开发十八式 宿州兆鑫汽车有限公司 2009-03-05 现有客户维持 潜在客户的开发 了解潜在客户的群体 根据各种潜在客户的不同需求，进行详细分析？ 客户开发之自我认识 4.履行职务 ： 　　·了解自我开发各户的方针、销售目标； 　　·做好销售计划； 　　·记录销售报表 ！！ 　　 * *