汽车售后市场4S站开发心得.docx

汽车售后市场4S站开发心得汽车售后市场4S站开发心得　　1.成功的关键–影响关键人(DecisionMaker)　　4S站油品业务的关键人通常不外乎两种：一是配件经理，一是售后总监。　　配件经理：办公室一般在前台的后面，或车间旁边，容易接触。但其主要作用通常在开始正式合作后才能体现出来。通常刚刚接触时往往以GPO为推托的理由，其实他们对于前期的合作基本上也无法拿主意。　　售后总监：有专门的办公室，前期通常较难接触，需要预约。但其并不大关心具体的产品，只是从宏观来看合作的可能性，其实是真正达成合作前的关键人。两种不妥的方式必须避免：　　1)硬闯。这样容易碰钉子，且让客户留下不好的印象，万一客户下逐客令，那之后的商谈就非常难。　　2)让较低层的工作人员介绍。一般来说较低层级的工作人员不大愿意揽这样的事，而且这种方式会让相关人员觉得你对他不够尊重。较好的方式：　　1）寻找切入点（中间人），即和主要负责人有一定关系（至少认识）的人，让他引见会变得比较容易。　　2）通过配件经理安排，即在完整呈上计划案让配件经理过目后，让配件经理自己觉得他做不了主，且又感觉受到尊重的前提下，让他帮忙引见。　　寻找切入点（相关人员）的经验：五种有用的人和机会　　1）同行业（基本上同个品牌的4S站之间有互相走动，如果已经有一个品牌站和我们合作了，可以让这个站的负责人帮忙介绍）　　2）相关行业（轮胎/汽车玻璃/油漆/保险公司）　　3）媒体（针对汽车的专业媒体/电视台/电台）4）同乡　　5）行业内的活动（行业协会/4S站开业仪式/4S站人员的宴会—婚庆/小孩满月）2.成功达成合作的关键步骤：　　1）AM正式拜访留给客户的第一印象是非常重要的，除了适当地使用销售技巧完成拜访过程外，将资料准备齐全也是基本的要求，包括相关的产品宣传材料（POS），合作方案的相关内容–应特别体现出方案的tailor-made的特点。　　2）第一次接触后一定要留下一个下次再见的借口，三天左右的时间内打电话联系，问客户的意见，千万别让客户遗忘你。　　3）有过两次接触后，可考虑开展一些建立或加深relationship的活动，因为中国人都喜欢强调做生意应该先做朋友。在这方面，注意千万不要让客户产生感觉你只是因为想和他做生意，很功利。而是应该自然，要顺理成章。一旦客户建立了和你的relationship，基本上已经开始认可你和你所代表的产品了。　　一旦正式合作得到确认后，这时候的关键人就变成了配件经理或服务经理，取得他们对壳牌业务的支持很重要。另外，对实际销售来说，最重要的是客户的前台接待工作人员。建议可以在其中重点联系一两个和你特别融洽的人员，通过他们将任何的变动信息积极地告诉你。3.关于GPO：　　1）GPO–GPO往往是客户进行推托的最好理由，但是通常一开始就只谈GPO的都不是关键人。　　2）客户说“考虑一下”–其实这时客户通常根本不会考虑的。可能所找的不是关键人，或者现有的方案客户不感兴趣，应该马上更换方案或了解是否找对了人。　　3）除非象Buick/Honda等少数4S站，GPO目前的控制确实是我们很难突破。对其他很多站来说，一直被我们视为拦路虎的GPO，实际上80%以上是客户推托的借口或客户还没有真正了解GPO的含义，因此解决问题的关键：　　o制作专业的合作方案（封套/产品介绍/Tailor-made合作介绍，最好用彩喷来制作）　　o避重就轻，切忌操之过急，宁可先放一放，再寻找机会　　o通过品牌之间的相互竞争和攀比来影响客户，因此看看哪些已经是我们的客户，可以把这些客户当成你的资源，将双方的合作挂在嘴边，不时地提上一提：例如，苏州正旺是我们开始合作的第一家Hyundai4S站，之后所有苏州的Hyundai4S都成了我们的客户）o积极参加相关的活动（车友会/车展）o留心4S站的人员的流动。4.几个注意点：　　1）负责人：通常有两种负责人–投资者和职业经理人　　o投资者CVP：利润/员工成长/企业发展。因此他们关心利润/喜欢EOL，如果4S站的主要负责人是投资者，那成功的几率将大大增加。　　o经理人CVP：以提高营业额为主要的目标，喜欢额外的资源（EOL中的设备对他们没有太大吸引力，笔记本电脑对这部分人比较有用）。如果经理人是外籍的人士，特别是台湾人，那通常会有较大阻力。经理人更多的是考虑自己的职业口碑，因此大都不是很愿意去得罪厂家，因此他们会更多的被GPO约束2）交谈方式：　　o先谈后约：先进行三十分钟闲谈（拉近关系/了解客户的情况和CVP）；花五分钟介绍来意；留下详细合作方案。　　o先约后谈：通过介绍在一些非正式场合下见面，建立初步的关系。然后提前一至二日预约并前去拜访客户，递交合作方案第二种方式通常是最好的方案　　3）开始合作后：真正的工作从这里才算开始。不要让客户来提要求，而是