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管理仿生学：观鸟家的犀利慧眼　　７月，美国马萨诸塞州康科德，阳光洒在一片树林里，突然，一只黄色小鸟从树枝间掠过。观鸟家戴维·西布利断定这是一只林莺，但林莺约有３５个不同的品种，对这只浅黄褐色的林莺来说，也意味着多种可能性，可能会是开普梅莺，也可能会是橙冠莺或者棕榈莺。　　仅靠惊鸿一瞥得来的信息，西布利就要做出准确的判断，这不可谓不是一个挑战。识别三部曲　　西布利是观鸟者的圣经《西布利观鸟指南》的作者，在不少人看来，他也许是全美最优秀的观鸟家。《哈佛商业评论》曾就“模式识别”对西布利做过一次访问。　　西布利的方法是：第一步，先假设验证，再归类。鸟类的分布和外表是有模式可循的，西布利就试着将自己观察到的鸟儿归类到某个品种，然后进行演绎推理。　　第二步，迅速缩小可能性的范围。根据这只鸟所处的季节、地点，以及鸟的个头、羽毛等信息，就可以将可能性缩小到几个品种。　　第三步，识别异常模式，分析之，找到关键点。在西布利看来，一旦你掌握了共同特征，下一步是学会找到最有可能出现差异的地方——这才是真正的难点，然后将注意力集中在这些地方。　　现在，回到西布利的眼前，他开始告诉你答案了，西布利说：“刚才那只黄色林莺是一只棕榈莺。”　　为什么？因为西布利发现了一个至关重要的异常情况，这只鸟在上下摆动尾巴，这就是关键点所在。引入数字管理技术　　越来越多的企业开始不吝重金打造自己的竞争情报系统，比如，海尔设立中央研究院研发部信息科竞争情报系统，娃哈哈也曾设立竞争情报部门。　　事实上，在“情报识别”的方法上，企业的与观鸟家的如出一辙，都是要经历搜集归类、缩小可能性、识别异常这些步骤。　　企业竞争情报工作的一般流程是：人工上网搜索，定期剪报，然后将这些情报素材进行人工分类、整理、分析，形成满足各个部门需求的竞争情报报告。情报人员８０％的时间都花在情报的收集、分类、整理的前期工作上，而最终由人来做判断、分析信息得出结果的后期过程只有２０％。　　但在企业的竞争情报管理中，一个致命的难题就是如何识别异常，找到关键点？　　方法之一是，引入数字管理技术。比如，海尔使用的是百度的情报收集系统（ｅＣＩＳ），就是在其搜索平台基础上，为企业提供的一个信息收集和过滤工具。　　比如，通过百度竞争情报系统中关键情报课题（ＫＩＴ）的功能，管理层提出课题后该课题就会上传到系统，再由管理人员根据互联网或内部查询特性，将相关内容建成相应的子课题，搜索得到的信息自动归类到各子课题中。这样，收集、归类情报流程大大简化，所需时间只占到总的情报处理时间的２０％，而剩下８０％的时间用来进行判断、分析等。从ＣＥＯ做起　　方法之二是采取“漏斗模式”。漏斗模式是一种管理工具，就是在数据基础上，如同打造一个漏斗，把你所有掌握的客户数据放在漏斗上，确定一个标准，从而筛选出最有价值的数据。　　这种模式不少公司在用，像ＧＥ、通用汽车等。比如，上海通用认为有两类人是自己的潜在客户：第一类是从来没有买过车的人或者单位，现在打算买汽车，他们有可能购买通用的汽车；第二类是没有买过通用汽车的人或者单位，通过做工作可以争取在他们购买新车时选择通用的产品。　　上海通用认为潜在客户开发的目标，是要增加销售漏斗中潜在客户的流量，只有进入销售漏斗中的潜在客户数量增加了，从潜在客户转变为客户的数量才会增加。　　经过对以往数据的统计分析，上海通用发现汽车展览会是吸引潜在客户的重要手段，有３０％以上的客户是通过这种途径了解通用汽车，并成为购买通用汽车的客户的，于是他们就在汽车展示过程中进行汽车的预订。在今年６月举办的上海汽车展上，短短３天时间里，订购赛欧汽车的人数就超过１０００人。　　方法之三是“情报识别”从ＣＥＯ开始。比较一下跨国公司在情报管理上的差异，会发现日韩企业特别重视情报管理，上至ＣＥＯ，下至一般员工。比如，在笔者采访过的几十位跨国公司ＣＥＯ中，东芝（中国）有限公司董事长兼总裁平田信正、ＬＧ电子中国区总裁卢庸岳算是两位情报管理高手，很难想象，这两位年龄分别是５８岁、６３岁的总裁，经常深入中国北京时尚的最前沿王府井，去看、去听、去体验，而且乐此不疲。