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如何与客户说话 ——说的技巧 客户更在乎你怎么说，而不是你说什么 单调而平淡的语气是在对客户说：“我很烦，对你所说全无兴趣”。 缓慢而低沉的语气传递这样的信息：“我的心情不好，自呆会儿”。 嗓门高高的强调语气是在说：“我对这件事情很感兴趣”。 硬的、嗓门很高的语气是说：“我很生气，不想听任何事情”。 高高的嗓音伴随着拖长的语调表达：“我不相信所听到的一切。” 运用“ＦＡＢ”技巧引导顾客 “ＦＡＢ” 什么是“ＦＡＢ”，ＦＡＢ就是特点、优点、利益。 Ｆ：ＦＥＡＴＵＲＥ（特点） Ａ：ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ（优点） Ｂ：ＢＥＮＥＦＩＴ（利益） 我们在引导顾客的时候，先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐“利益”。这样才能很好地引导顾客。 说明特点的四个注意点 一、做个出色的演员 有人形容营销的过程是一个演出的过程，在这个过程中，营销人员、顾客都参与其中。演出效果的好坏与所有的人都有关系。但担任主要角色的是一线营销人员。所以，一线营销人员要做一个出色的演员，要能比竞争对手更能取悦顾客的心。 二、要考虑顾客的记忆储存根据统计学研究，顾客最多只能同时吸收六个概念。所以，你在说明特点的时候，要注意控制特点的数量，不能太多。否则，说了等于没说，甚至会引起顾客的反感。 沟通形式：顾客吸收的程度从电话中推销20% 客户有关键询问50% 顾客参与谈论70% 说明特点的四个注意点 三、太激进的危机 太过热心可能令顾客反感。例如多嘴、激动、爱出风 头等等。 四、在说明时出现意外 如果出现意外，要马上修正我们的错误并道歉。如果 是客户的错误，要示出“不在乎”的微笑，并尽可能挽回顾客 的面子。 A 优点：解释特点，优点是用来进一步解释特点的，用来强 调特点的。 B 利益：顾客要的是利益，而不是什么特点和优点 。 传达利益信息时要注意的事项 一、记得提到所有的利益 ，利益永远是顾客最关心的事，所以要提到所有对顾客有用的利益，而并非只陈述我们认为是最好的利益。 二、客户已知的利益也应该说出来，这样有两个好处，一是强化客户的印象，二是避免可能的怀疑。因为你不说出来，客户就可能认为你只是随便说说而已，就会不满，而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。 传达利益信息时要注意的事项 三、用客户听得懂的语言说 ，必须肯定客户能听明白我们 的语言，不要用你自己明白的行话、术语。 四、有建设性、有把握 ，首先，你要相信自己所说的，别人才能相信。所以，对说出来的利益要有把握。 如：应该这样说：“根据我们的测试，这种冰箱比普通型冰箱能省50%的电。” 而不是说：“这种冰箱可能（大概）比普通冰箱省50%的电。” 不要用“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。 传达利益信息时要注意的事项 五、创造一个和谐轻松的气氛 一个和谐轻松的环境，更能令你成功地引导顾客。 练习1、 你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？ 2、你的声音是否充满活力与热情？ 3、你说话时是否使语调保持适度变化？ 4、你的声音是否坦率而明确？ 5、你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？ 6、你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？ 7、你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？ 8、当你情不自禁地讲话时，能否压住自己的嗓门？ 9、你说话时能否少使用“哼”、“啊”、“哦”等词？ 10、你是否十分注重正确地说出第一称呼或姓名？ 客户更在乎你怎么说 情景一 不要说：“对不起，我们卖给你一台有毛病的机器。” 因为顾客会认为：“有毛病的机器也卖给我？” 应该说：“我理解这台机器给你带来了不便。现在看看我们能为你做些什么？” 情景二 不要说：“真不好意思，那台柜员机经常吃卡。” 因为顾客会认为：“经常出问题，为什么不把它修好呢？” 应该说：“对不起，你的卡被吃掉了，给你带来不便，我们会记录下你的资料，尽快把卡拿出来。” 客户更在乎你怎么说 情景三 不要说：“我明白你的意思，工程部的那班家伙经常乱来，真对不起。” 因为顾客会认为：“我不管谁乱来，我要解决问题。” 应该说：“我明白你的意思，我会跟工程部协商一下，一小时后你一个答复。” 说“我会……”以表达服务意愿 当你使用“我会……”这一技巧时，你和你的客户都会受益。许多客户听到“我尽可能……”后，会感到很生气，因为他不知道“尽可能”有多大的可能。 客户更在乎你怎么说 但当他们听到“我会……”后