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如何挖掘客户需求 首先，探求客户的需求必然要提问。提问的第一原则是多开少限，先开后限。 其次，了解需求的两层含义，暗示需求和明示需求。 暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述。明示需求就是客户对难点、困难的具体陈述. 所以有一个原则就是：不见明确需求不轻易介绍产品。 如何开拓准客户？ 转介绍是开拓准客户最有效的方法。 取得客户认同：1.取得转介绍人对介绍性质的认可。2.能为客户提供优质满意的服务. 获得准客户的资料：姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入与未来可能达到最高收入、客户兴趣、情感、性格等 准确锁定客户：根据掌握的信息筛选最具可能性和购买力的客户为主攻对象。 客户需求可从两方面入手： 1.客户是厂家：了解客户产品、产品线、客户对产品有没有特别需求、产品是否可以延伸 2.客户是经销商：经销的产品、品牌影响力、利润空间、商品搭配是否合理、渠道 网店如何吸引客户以达到盈利 网络上开店赚钱的人的一个共同特征是充分了解其潜在客户的特性，分别通过网络购物者的12个心理需求中得若干个来吸引客户，实现盈利。 12个需是： 1.公开的平等的接触 2.即时信息（新鲜的、热乎的） 3专业信息（权威的，科学的） 4便于接触 5信息的便携性 6互动过程透明化 7物流服务透明化 8价格透明 9公平的、全球的可比性价格（不仅要价格，还要提供广泛的可比信息） 10定价能力（客户要参与定价过程，商界自己定价的日子一去不返） 11分销渠道的自由选择12对信息的控制能力 总结一下有三点要强调： 1网络上的人来去的速度快，若无法把握他们的内心真正的需求，就无法将他们留在你的店面内 2网络营销与传统营销的重要区别是开店的人不一定要有许多钱，但必须要有一些必要的网络营销知识。不仅是会处理网络绘图软件，而是深刻理解网络上客户的内心需求 3网络上客户需求的核心要点是信息，随人们闲逛的速度提高，对信息的认识、理解以及感受出现了质的变化. 电话营销——如何挖掘客户信息 信息获取的几大途径 1公共媒体信息：电话黄页、网站、广告、报纸、杂志等（容易获得，信息量大，筛选效率低） 2政府信息、工商和税务信息：新注册的企业信息、行业客户的完整信息、规模企业的完整信息、政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志、国家统计局统计年鉴 3经济组织信息：城市经济开发区内的企业信息、各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息、著名的大型企业的许多分支机构信息 4城市的各种会议、活动信息：关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆；及时收集各企业、机关、组织信息，尤其密切关注 IT硬件和软件供应商、政府组织的活动 5竞争对手的信息：竞争对手的各项市场活动，客户名录等 6合作伙伴的信息:硬件供应商的信息、合作的软件公司信息 7社会关系信息：同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍 8已有的资源信息：老客户信息、老客户介绍与推荐、CRM挂起的跟踪客户信息、潜在需求客户信息、客户咨询热线电话信息 销售机会的寻找： 主动的市场出击获得的销售机会信息：DM/eMail/FAX直接传播，互联网，参会【各种小规模市场会议（研讨会、培训会、交流会、打单会、沙盘演练…..）】，软文传播、专栏，精心设计的广告，事件传播、活动策划，科委/信息产业局/行业协会等政府合作…. 需求类型和挖掘需求需要的技巧 组织需求（企业发展）： 销售产品、建立渠道、提升品牌 个人需求（老总和职业经理人）： 兴趣爱好、个人未来发展、经济利益 引导企业（客户）要有危机意识 备注：企业和个人都比较自满时，可以用此话题。 挖掘需求需要的技巧： 1.请教问题和善于提问的能力 2.善于倾听的能力 3.善于观察的能力 4.分析的能力 5.PMP的能力 漏斗式提问 首先提中立开放型问题：如您下一步怎么做新产品市场？ 然后提限定式问题：如贵公司去年的销售额是多少？ 在后是诱导型提问：如果我们可以帮您解决**问题，您愿意合作吗？ 最后是封闭式提问：主要是确认信息 挖掘需求是注意的细节 对共识加以简单重复，并表示理解与肯定 聆听时做笔记，既能记录信息，也表示自己对讲话者的尊重 封闭：手臂交叉、手掌隐藏或紧握拳头、双腿交叉、身体离开较远 开放：手臂伸开、解开外套纽扣、手张开、手掌外露、身体前倾 有兴趣：眼睛放大、目光接触增多、面部表情轻松 六个注意点 避免争执 不要唠叨 不要在一个电话中问过多的问题，连续发问 帮助对方认清他得需要，并帮助他得到它 帮助对方理清思路，让你的想法变成他得 找到推销中的突破口 让对方感受到重视，并站在他得立场考虑问题 不要让客户感觉我们要说服他，要搞定他 顾问式销