如何成为销售冠军PPT.ppt

如何成为销售冠军 ; （一）、如何寻找客户1.电话号码薄????????2.报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁 等广告。?????3.各种展览会????????????4.互联网?????????5.亲戚朋友介绍??????6.客户介绍??????????????7.实地收集?????????8.陌生拜访（二）、拜访客户的方式（联系新客户一定要找准负责人）1、 电话拜访—-特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天150个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；2、 陌生拜访特点：在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。 ; （三）如何面对不同的角色营销代表在拜访客户的过程中，要在最短时间找到关键的负责人至少重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。1、 总经理，老板有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当场签单。注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，要快要趁热打铁，老板头脑发热的时候逼老板签单。b、要有重点c、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得低人一等，实际上在几年以前，他可能和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。 ;2、 部门经理（办公室主任）略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做，做多少，价钱也定不了。注意事项：加强感情交流与他交成朋友，因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交，始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。3、 技术经理（同上）注意事项：a（同上）b采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做也务的，在技术之方面，您是专家，我还是需要向你学习，4、秘书具体经办人，只是准备材料。但大公司也是起到经理的作用。5、前台只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。 ;第二 如何约见客户;;4.签有网站客户注意事项 成功的签下一个要有网站的客户有两个过程：一是跟客户打电话，二是去拜访客户。正常来说成功的签下一个客户一般打电话的次数和见客户的次数均为2—3次。 a．打电话要让客户了解什么呢？ (1)．了解我们公司的历史，实力，规模，我们公司的合作伙伴。 (2)． 我们公司做了哪些客户（或者从客户的服务商转过来的客户）。 (3)． 我们公司一些产品，我们公司大概的价格。 (4)． 客户的同行业一些我公司做的网站 (5)． 我公司的服务介绍 ;b.打电话要了解客户什么呢？(1).客户的大概实力及规模(2).上客户的网站看客户主要生产什么产品的，客户网站做的是否漂亮？客户的网站大概做了多少网页有没有数据库，服务商是谁？客户的网站做的效果怎样，有否得到订单，速度怎样？售后服务怎样？(3).客户同行的情况。(4).客户是否打算改版还是只租用空间，如果改版打算做多少内容，公司预算是多少。(5).客户大概每年的维护费是多少？客户做网站有多少年了，共花了多少费用。域名什么时候注册的，何时到期的？网站何时到期？网页是自己做的还是别人做的？负责人（经办人）是谁？ ;c．客户选择我公司的理由： (1)公司顺德本土企业，知名度较高，口碑较好??????? ? (2).?有自己服务器??????????? (3).?售后服务完善????? ? (?4).有效果能获得订单???????????? (5)．速度快?????????? (6).众多知名网站均为我公司做的???????? (7).?我公司提供免费培训;5．销售主题包括以下几方面：(1).域名，实名?????????? (2).网站可促进公司的销售???????????? (3).网站可树立企业形象，提升品牌的价值(4).方便与国内外客户交流??????????? (5).节约营销成本?????????? (6).获取需求及竞争对手的信息(7)．网站推广的重要性——建议享受我公司的会员服务(8)．销售工具的准备公司资料（包括宣传品、相关套餐、合同）???名片??笔???纸;6、拜访过程(1)、 沟通、交流拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面：a.加深与客户的感情交