我和“哇哈哈”.docVIP

我和“哇哈哈” 　　时光荏苒，转眼间我和娃哈哈已经走过了21个年头，创业的艰辛和收获的喜悦都值得回味。17岁那年，我刚刚初中毕业，没有正式工作，离家前往浙江舟山填海劳动。挖渠、筑海塘、挑盐，搬砖头，后来转到绍兴茶厂，我一待就是15年。尽管每天都要长时间的工作，但我依旧保持着看书学习的习惯。那时候，没别的书看，一本《毛泽东选集》，我自己都记不得读了多少遍。在做企业的过程中，毛泽东的思想对我影响最大，而随着时代的变迁，毛泽东的军事战略被引入到现代化的企业战略中，形成了独特的企业管理理论。 　　1979年，母亲的退休，我顶职回到了杭州。一无学历二无关系的我在此后的10年里，一直辗转于几家校办企业，靠做业务员、卖冰棍、卖学生文具来谋生。在那种特殊的时代下，尽管我有满腔热忱，却往往不被领导们所接纳，工厂领导知道我比较能干，但是他们也知道我不太听话，因为他们是学校领导，也不懂做生意。但是人活着，必须要干一番事业，不能碌碌无为的过一生。我当时唯一的梦想就是有一家自己的企业，干一些自己想干的事业。我一直在寻找着这样一个机会。 　　在做业务员的这几年时间里，我跑遍了三江六码头，到过最偏僻的农村，用各种方式来推销自己的产品。1987年，杭州市上城区教育局决定把“杭州市上城区校办企业经销部”承包出去，标底2万，我以10万元中标。那时候我42岁，借了14万元钱，和两名退休老师创办起了“娃哈哈”的前身――杭州市上城区校办企业经销部，当时靠代销别人的汽水、棒冰、文具和纸张来获得微薄的利润。但我却始终没有放弃过自己的理想。我每天骑着三轮车，挨门挨户地卖冰棍，卖文具。一根冰棍4分钱，只能赚上几厘钱，这每一分每一厘钱都是来之不易的，而我的创业经历也就是从那个时候起步的。1987年校办企业一年能赚上两三万元就很不错了，而我给自己定下的目标是10万元，最后我实现了。 　　有一件事，在当时大多数人都觉得我做得很突兀。我委托科研机构，对杭州3006名小学生进行了一次调查，结果发现有近半学生因挑食导致不同程度的营养不良。我想这其中的原因主要是独生子女成了家庭的“小皇帝”，家长的过分溺爱，导致孩子挑食偏食，营养不全，身体素质下降。如果能够开发出一种产品来改变这种现状，那这将是一个非常大的市场。于是我找到浙江医科大学营养系朱寿民教授，希望他能根据中医食疗原理，开发针对儿童市场空白的营养液。 　　1988年11月，我们研制的中国第一支儿童营养产品终于面市了。我给这个“新生儿”起了一个童趣盎然、琅琅上口的名字――娃哈哈。 　　有了好产品下一步要走向市场。市场怎么打?我们当时打全国市场，几乎没有什么经验，跑到一个城市后，先是跟当地的报社、电视台的人见面，签合同投放广告。那个时候送上门去做广告的企业大概就只有我们“娃哈哈”一家，像大熊猫一样的，很稀罕。然后，就是去拜访当地的糖酒食品经营公司，也不谈别的，就把刚刚签下的广告合同给他们看，告诉他们我们要怎么促销，请他们吃货、铺货、卖货。再然后，就是昏天黑地的广告轰炸，一个城市不出一个月就打下了。最后，就留下一两个人在当地，接着铺货、结款、巩固市场。我们就照着地图到下一个城市去如法炮制。当然，我们偶尔也会碰到一些糖酒公司的经理没有广告意识，不买“娃哈哈”的帐，我们也会使用一些小伎俩，说到这些小伎俩恐怕是当年搞过营销的人共同的记忆了。 　　在当时，很多人都不支持我的做法，特别是媒体方面对我的争议很大，只有杭州和上海的两家媒体是比较支持我的。但是我用营养液的效果向世人证明了一切。“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告一下打开了市场。“娃哈哈”营养液一炮打响之后，第一年销售488万元，第二年达到2712万元，第三年就突破了亿元大关，完成了初步原始积累，掘到了我人生中的第一桶金。 　　政府对“娃哈哈”的发展非常重视，曾多次派人找我谈话。我给他们的印象是有能力，但是架子太大，而且“不听话”。其实我做的每一项决策都有我的道理，我有信心成功。在“娃哈哈”这20多年的发展中，有三件事情意义重大。 　　第一件事情就是1991年，我们娃哈哈营养食品厂以8000万元兼并杭州罐头食品厂，成立杭州娃哈哈集团公司。从此步入规模经营之路。 　　随着生产规模的急剧扩大，产品供不应求，场地的局促和熟练工人的稀缺成为制约“娃哈哈”发展的瓶颈。当时厂里仅有100多名员工，但已经有6000多万元的银行存款。我经过反复的考虑后，最终决定以8000万元的代价有偿兼并国营老厂――杭州罐头食品厂。当时杭州罐头食品厂是国有企业，有2000多人，我们是校办厂，才100多人。由校办厂兼并国有企业杭州罐头厂，这在当时的体制下，是不敢想象的事情。不仅是因为当时兼并很少见，更因为是“民营小鱼”吃掉了“国有大鱼”，这在全国都引起极大的震动和反响。很多人都反对，一些报纸也写文章批评我，说