步步升基本销售技巧培训精选.ppt

步步升基本销售技巧培训 一、业务代表工作职责 1 、计划性拜访 按照计划好的销售路线拜访客户并按照标准步骤拜访售点。 3 、提高铺货率 尽量提高品牌及包装的铺货率。 5 、库存周转 所有售点进行存货周转，并有足够的陈列空间。 7 、投放POP 所有售点投入合适最新的POP 二、业务代表基本素质 1 、关心目标达成 有效目标SMART原则，一个有效目标必须符合以下五个条件。 大目标—小目标—更小的目标—即时行动 1、小目标是大目标条件. 2、大目标是小目标结果. 3、小目标的实现之和一定是 大目标实现（ 逻辑关系） 关心目标的达成,是业代重要素质,是我们坚持拜访驱动力,是我们不断挑战自我,超越自我,并努力超越对手的重要动力. 2 、信息收集 4、说服力与影响力 说服影响或帮助他人，让其了解并接受他们没有看到或忽略的观点,事实方法和结果是业代成功的关键,它要求业代即要看到现在,也着眼未来,它不仅包含技巧和方法,同时还包含计划策略和观念. 5、执行力 任何策略和计划不能付诸实施准确的行动,就无法产生预期效果，这种能力表现在严格按照计划和安排进行工作,以达成工作目标,而保持执行规则. 三、业务代表关键指标 1、每年每月每日达成销售指标  2、每天开发一个新客户 3、保持完整最新的客户 4、客情成熟度 5、每一天投入一套室内外POP 6、每季进行售点检查. 1、冲动性购买，无计划性、随时性、短暂性,70%消费者无购物时并没有决定要买食品, 但是因店里食品摆放得好,就临时决定购买.2、扩张性消费.3、无特别消费对象,男女都喜欢. 五、影响消费购买的八个驱动因素 1、质量 是消费者考虑的首要因素，我们销售人员虽无法控制生产质量，但我们可以通过合理库存管理，及时更换不良品及处理客述，控制消费者食用火腿肠质量。 2、零售网络的发展 良好的铺货率使我们产品随时随地满足消费者需求 4、零售价格 价格是消费者关注的重要因素，保持合理零售价格让消费者觉得物有所值，才能重复不断地享用我们产品。 合理库存管理，可以保证所有提供给消费者的火腿肠都是新鲜的，干净的，不会是陈旧，长期的产品。 6、库存空间管理 8、促销活动 好的促销活动，可提高品牌知名度，吸引潜在消费者，以增加原有消费者消费量，而提高销量，同时也会给客户增加利润。 促销四原则： 听到声：促销介绍的声音 看到形：好的产品需要消费者看到 尝到味：口感、认知 买几只：回转 六、三A策略： 1、买得起 2、买得到 3、乐得卖 三P策略： 物有所值 情有独钟 无处不在 七、拜访八步骤 1、检查工作（检查销售工具是否带全，如海报、 客户卡、抹布等） 2、检查户外POP 3、打招呼（合适的称呼） 4、做生动化陈列 5、检查前后线库存 6、下建议定单 7、确认定单 8、感谢客户，告诉下次拜访时间 八、生动化的定义：在售点对广告、产品、冷饮设备 陈列与管理所做的一却工作。 生动化的好处： 1、建立品牌形象，增加品牌价值 2、刺激冲动性购买，扩张性购买。 3、扩大产品陈列空间，避免断货。 4、保持产品新鲜，整洁美观。 5、提高客户与公司销量和利润。 生动化原则：1、同类产品集中摆放。2、产品存放醒目位置。3、同一包装平行陈列。4、同一品牌垂直陈列。5、将所有中文标签朝外。6、正确使用广告用品和冷饮设备7、存货周转。8、有明显价格标示。9、做好产品及设备清洁工作。 九、存货周转定义：按先进先出原则，整理客户所有前后线存货。为什么要进行存货周转？产品新鲜度的重要保证。是了解市场手段可以密切客情关系。及时准确下定单。杜绝前后线存货过多过少情况。 库存周转方法： 先后线，再前线，记录客户卡，做为一名业代，你的职责不仅做好完成自己的日常工作。更重要管理自己的行程，活动。管理你自己的客户，要协调公司内部的各种资源和支持以达到销售目标。 我们的承诺 速度第一 结果第二 态度第一 成败第二 认真执行 使命必达 * * 2、开发新客户 全力开发新的肠类用户，如：网吧、歌厅、洗浴、车站、加油站、旅店，蔬菜店等。 4 、冷饮设备投放 把合适的冷饮设备投放售点内最好位置所有设备达成最高的销售目标。 6 、执行生动化标准 按四类终端建设标准做好生动化 8 、做好促销活动 执行计划的促销活动 1、SPECIFIL—具体的 2、MEASURABCE—可量化的 3、ACHIEVABCE—能够实现