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ZBXD制药公司销售人员的绩效考核体系构建 第三章ZBXD制药销售人员绩效考核现状及存在问题分析 3.1 ZBXD制药公司概况 3.1.1公司基本情况 ZBXD制药有限公司成立于1993年，注册资本8493万元，固定资产总值8550 万元，华鲁控股集团控股40%，新华制药股份控股60%。公司坐落于淄博高新区鲁 泰大道1号新华国际医药工业园区，占地面积5.5万平方米，现在总共有职工412人， 是集医药科学研究、生产、销售、服务于一体的高科技公司。表3-1是公司近五年的 主要经营情况数据（单位：万元）。 ZBXD制药有限公司是国家高新技术企业，具有较强的研发实力。目前已建成淄 博市企业技术中心、淄博市抗糖尿病药物工程技术研究中心，和山东大学药学院组建 成立了重大新药创制产业技术创新战略联盟，公司“十二五”期间，共申请专利28 项，17项获得授权，其中拥有自主知识产权的发明专利2项。 公司生产厂房现已全部通过最新版的GMP认证，经营范围包括片剂、硬胶囊剂 （均含头孢菌素类、青霉素类、抗肿瘤类）、颗粒剂、干混悬剂（含头孢菌素类、青 霉素类）、原料药、保健食品。企业是“国家火炬计划生物医药产业基地骨干企业” 与国内第一批“GMP认证”和“SO14001国际环保认证”双认证公司。主要产品有 抗生素、儿童用药、老年用药三个大类，商品囊括抗菌消炎、解热镇痛、降糖降压、 心脑血管、抗病毒、抗过敏等方面。 公司目前执行的是董事会领导下的总经理负责制，是市场经济发展和公司实际发 展需求所产生的。同时，依据企业的运作特点、资源状况、企业文化,结合企业的战 略,坚持班子建设与法人治理结构相协调的原则，进行岗位的设置，下设14个部门， 明确岗位职责，协调配合、优势互补，职能的层层落实。保证了公司高效率的运营， 形成了和谐、高效运作氛围，公司具体的组织结构如下图所示： ZBXD制药有限公司设立了市场部、营销中心、风险管理控制部、采购物控部等 部门开展销售工作，依据市场情况变化重塑商业模式，实施积极的营销创新，推行“近 终端”销售模式，尽可能地减少中间环节，使公司产品更加直接、快速、有效地销售 到更多的药品销售终端，提高覆盖面和市场占有率，扩大了产品市场覆盖面。 品牌影响力是企业核心竞争力的关键指标之一，ZBXD制药有限公司从业以来一 直致力于打造“儿童用药基地”、“抗生素用药基地”和“中老年用药专家”的品牌 形象。公司成立以来一直实施双商标策略，产品包装上同时使用XD主商标、ZBXD 制药有限公司主商标极大提高了市场对新达产品的认知度。公司主商标自2008年连 续7年被评为山东省著名商标。 公司主要业务开展情况如下： （1）基本药物。基本药物制度因其药品需求度高，市场产出量大的特点，自实 施以来就备受各医药企业关注，也是业务竞争之地。结合我公司产品结构和目前主营 业务收入和利润产出市场，基本药物市场是核心业务发展方向。 公司目前有库欣、红极第等主要产品在内的16个品规进入国家基本药物目录， 同时新达罗缓释片、新开特等极具优势的产品也进入各省增补目录。 “十二五”期间，公司已经在上一标期基本药物市场取得不俗成绩，造就公司首 个过亿的产品——库欣，同时提高新开特、新达罗缓释片等产品的知名度和几个重点 普药品种的销量。 为迎合新一轮基药招标采购的开始，公司推出库欣0.25g全国独家规格等优势产 品积极参与各省招标，相信随着新品上市和原有产品的市场影响力，必定会在基药市 场再次续写辉煌。 （2）OTC及第三终端。结合新达制药实际情况，通过准确把握医药行业政策走 向，2012年基药品种库欣实现过亿。新达制药适时顺应医药政策及市场转变，2013 年推出以掌控终端为目标的“近终端”营销模式。在全国范围内，依据基药招标、市 场开拓等实际情况，实施精细化招商，减少中间环节，促进渠道下沉，使公司人员、 产品更加快速有效贴近销售终端；在人员密集区域试点直接开发销售终端，最终培育 出一支具有自主开发能力的终端队伍，提高了公司核心竞争力。 2015年，“近终端”营销模式进一步优化，重点发展终端商业模式、OTC连锁药 店开发。 ①新达罗系列、普药终端商业模式 加大新达罗控销政策的执行深度，深化二级终端促销；普药进行终端商业开发， 掌控渠道，提高分销公司和终端客户积极性。实现新达罗系列保利增量、普药由量向 利转型。 ②大型连锁药店定向开发 山东组建OTC销售队伍，公司统一制定大型医药连锁开发计划时间表，定时定向 开发与大型医药连锁建立战略合作关系，产品分组开发，集中上柜，建立省内OTC 网络销售体系；省外确定各省全国大型连锁药店名单，进行连锁药店战略合作，提高 公司产品在连锁药店的知名度和影响力。 ③山东周边市场终端商业模式 筛选新达制药品牌影响力大、市场基础扎实的山东周边地区，推进试