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明易智 大学生职业成长网校园推广人内训课程 第二讲 销 售 五 步 法 一、自我介绍 销售五步--自我介绍 不好的第一印象需要 例： 同学你好！我是明易智公司的，我们有一个为在校大学生提供专业的职场训练项目，能帮助大学生找到好工作。 简单 直接 ? 打招呼 见面来弥补 8次 通过系列的 二、探询 开放式问题： 销售五步--探询 探询的类型： 封闭式问题 ： 你知道怎么找到好工作吗？ 你想容易的找到工作吗？ 你想找到高薪工作吗？ 你觉得你具备拥有高薪工作的能力吗？ 你想具备这样的能力吗？ 什么是探询？ 问句 发现需求或引发 需求 销售五步--“FAB”陈述 猫和鱼的故事： 有一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时销售员过来说： 销售员又说：“这儿有一摞钱， 销售员接着说： 三、FAB 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 猫没有反应 猫还是没反应。 “这有一摞钱” “这儿有一摞钱，能买很多鱼， 可以大吃一顿。” 可以买很多鱼”。 销售五步--“FAB”陈述 F Feature 属性 B Benefit 好处 A Advantage 作用 这就是一个完整的FAB的顺序 那一摞钱 可以买鱼 能大吃一顿 F A B 例 子 销售五步--“FAB”陈述 大学生职业成长体系 让我们拥有找到好工作的技巧和胜任工作的能力 找到高薪工作！ 销售五步--异议处理 四、异议处理 一般性缓冲 积极性缓冲 缓冲技巧 认可客户提出的问题，通过缓冲达到立场的转换或角色的互换 异议处理就是反复陈述FAB技巧中的B 夸 Title in here 理解 2、成交目标 销售五步--成交 五、成交 1、假设成交 低 高 高 低 5 2 1 3 4 自我介绍 探 询 FAB陈述 成 交 小结 异议处理 大学生职业成长网校园推广人内训课程 第三讲 目 标 目 标 你有什么样的目标呢 ？ 目 标 远期目标 目标归纳为 近期目标 目 标 量化 目标要求 时间性 目 标 目标分解 你这个月想要挣多少钱？ 按40元/卡提成 需要100张 4000元/月 按30%的成交率来算需要 300人参加说明会 按30%的成交率就需要 问卷推广900人 那么每天你只需要做多少问卷推广呢？ 坚 持 大学生职业成长网 明易智公司 明易智 C o m p a n y LOGO