成为优秀经纪人.doc

要明白 苦难是最好的大学 苦难是最好的大学，这句话对中介而言，是有实际意义的。 苦难是动力，而不是压力。我在做面试时，都会问的一个问题，就是面试者在这个行业的目标是什么，想不想在市里安家置业。很多人觉得在通过做中介实现以上目标的可能性太小，可我们再看看，业务制度，提佣20%起，优异者一年10万年薪不算多，这样的收入不能在市里安家置业吗？我们做中介的大多都是从各地来到阜阳，来自五湖四海，为了一个目标集聚在一起，那就是挣钱，尽可能的多挣钱，以改变我们的现状。所以啊，苦难是最好的大学，问题是，你把苦难当负担还是当动力。 懂得生活，更要懂得工作。多和前辈们沟通，苦也就不觉得苦。很多的时候，我们的难处不在于生活困难，更多的是在于思想枯竭，没有太多的想法和激情，想法和激情都在于大家能不能做到随时随地保持一种积极乐观的心态去面对自己的不足和困惑。 苦难是最好的大学，却也是人们最不想经过的大学，如果你正在中介行业经历苦难，你务必要抬起头，昂起胸，你不把它打趴下，它就会把你吞没。不是你死就是它亡！ ? 经纪人的不同特质 大家都知道，做业务都讲资质的，资质说的是什么呢？不外乎看待事务的眼光和眼界。 我认为的经纪人不同的特质，分别是： 超级的经纪人会从自身找原因。 从来不担心市场和政策因素。市场和政策不好的时候也能做得很好，好的时候自然就更好了。我们都知道，市场好的时候是卖方市场，跟盘时是一天一个价，临到送定还要拿你中介费说事。市场不好的时候是买方市场，客户寥寥无几，看到合适的房子还要等更便宜的。 所以啊，我们是居间方，不管任何时候，市场和政策因素对我们都是有利有弊，就看你怎么加以分析和利用。 优秀的业务人员会从公司找原因。 中介发展了近十年，竞争已经白热化，公司有大小，业务制度企业文化也不尽相同，都难免会觉得自己公司房源少，提成底，公司知名度不高等。殊不知，所有的中介公司的核心竞争力就是经纪人，而不是那些外部因素，真正优秀的业务人员，应该是不管大公司还是小公司，都能做出卓越的业绩。好经纪人走到哪都吃香，差的经纪人到哪都没人要，就是这个道理。 见的最多抱怨就是客户预算不够，要求太高，房东心态太好，天天跳价等。我们回过头来看，再贵再烂的房子最终都会卖掉，再叼的客户也都会买到房，问题的关键是在哪家公司成交，在哪个经纪人手里买！ 就如世上的男男女女，重要的是合适不合适。我们做业务的要博爱，要打心里爱我们的客户和房东，除了房子还要有很多的话题跟房东和客户聊，要真诚的关心客户和房东的生活。不要只盯着他们的钱包，不要有了带看才跟盘，不要有了房子才约看。 这也是个老话题了，每个人的做法都会不一样，大多都是老套的做法，不外乎很多客户都在看，有客户已经出价了，几组客户同时看等等，其实现在客户都贼精，甚至专业度上也不输我们，他们缺的只是信息，在这中环境下，我们如何来销售呢？ 我认为销售是无处不在的，既然是无处不在，就是无形，就是慢慢的浸入客户的心田。做销售的前提是，真正全面的了解客户的需求。 我们要在最短的时间内，判断和分析出客户真正的需求，客户的真正买房动机是什么，这点至关重要。只有真正了解了客户的需求，销售起来才会四两拨千斤。 一定要记得多问客户几个“还有吗？还有别的要求吗？”反复确认他的需求你已经彻底了解和理解了，以防在收意向时，他提出反对意见。 切记，我们不是在卖房子，我们是在卖梦想！客户可以通过这套房子达成的人生梦想。 在确认带看时间后，一定要再次确认几个人来看房，分别是谁，这样就可以进行下一部卖梦了。 知道来看房的成员以后，结合房源和之前了解的客户需求，假设自己是客户，会提出哪些反对意见，并针对这些反对意见准备预案。来到房子以后，就要开始把你所描绘的蓝图实现了，这时一定要气定心闲而又带着感情的解说，一定要邀请客户和家人亲自体验，宝贝在哪练琴，爷爷在哪作画，爸爸在哪加班，妈妈在哪烹饪等等，越具体生动越好，而且一定要他们亲自参与进去，他们参于度越高，销售就越成功。从房子出来，一定要在小区走一走，感觉一下氛围。 接下来的事最最重要，前提是你前面事项都做足了十分！ 我在这里举一个很浅显的例子。你在一家服装店，随便挑了几件衣服，试好后，服务小姐说帮你打包好了，一共是多少钱，这样的话，你会怎么办，一种是说我不喜欢，一件都不要；一种是说，我只要一件；或者说谢谢，在哪买单。当然也是概率问题，不过这样去做了，成交的概率肯定会大得多。这叫默认同意法。 所以说，销售无处不在，无形无息，别再用老掉牙的那一套去说服客户了，连你自己都说烦了，何不想想新的办法呢？ 今天可以接着昨天的话题继续说，昨天说到中介者的未来，中介者的未来的最重要的决定因素就是心态。 心态可以理解为情绪，情绪自我控制能力叫情商，我在朋