惠普销售渠道及问题研究.docVIP

摘要 对于正在为扩大市场份额、高利润率而努力的 HP（中国）公司来说，建立一套科学的、有利于产品销售的渠道政策，有着非常重要的现实意义：能够提高企业产品的市场占有率，提升企业品牌的知名度，提高企业的经营效益，有利于发挥渠道的能动性，提高渠道的竞争水平，使 HP（中国）公司的业务充满领先性，以此促进 HP 在中国的建设及发展。同时，本人也希望通过对 HP（中国）公司的个案分析，能够找出 IT 企业在产品销售渠道上存在的共性问题，使其它 IT 企业特别是同类企业在谋求生存和发展过程中能有所借鉴。本文对 HP（中国）公司现有产品销售渠道的现状及现有的渠道政策进行效果分析，并在此基础上运用营销理论中的销售渠道理论，借鉴国内外知名 IT 企业在产品销售渠道措施方面的成功经验，运用定性和定量分析相结合的研究方法，立足于 HP（中国）公司实际进行了产品销售渠道的设计。通过对 HP（中国）公司产品销售渠道的设计，弥补了近年来有所改善的销售渠道体系中仍然存在的不足。例如，渠道层次复杂混乱，渠道政策不健全，对销售渠道的支持与考核手段不够科学，奖励制度的设计缺乏弹性，对渠道的需要认识不够等。为此，设计出了一套适合 HP（中国）公司持续发展需要、可操作性强的销售渠道方案：销售渠道通路的重要性、渠道扁平化、正确看待分销商的壮大、调整原有渠道，同时探讨了所设计方案实施的运行机制。 关键词：惠普，销售，渠道，问