乘风破浪9转介绍客户的约访与接洽PPT.ppt

结语 用心接触、自然沟通 学以致用、学无止境 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 转介绍客户的约访与接洽 课程目标 通过对转介绍客户约访及接洽环节的演练，增强学员面对客户进行约访、接洽的信心，掌握约访接洽技巧。 课程大纲 ü 转介绍客户的约访 1 转介绍客户的接洽 2 话术演练 3 约访的方法 信函约访 电话约访 其他约访 信函范例 尊敬的张先生： 您好！ 我是中国人寿的寿险顾问赵成。虽然您我没见过面，不过从我们共同的朋友——李先生得知，您在事业上取得了非常成就！ 我非常想有机会向您讨教成功之路，同时也让我有机会推荐一份新的保障计划书。许多与您一样成功人士都认可这份计划书，相信对您也会有所帮助。我将在近日内拜访您，诚盼为您服务的机会。 敬祝 万事如意！ 赵成敬上 2010年5月1日 话术示范(1/4) 步骤一：问好并提及转介绍人 业：“姚先生，您好！我是张平的朋友，您记得张律师吗？” 客：“记得，有什么事吗？” 步骤二：询问准客户是否方便 业： “请问您现在说话方便吗？” 客： “还可以。” 话术示范(2/4) 步骤三：自我介绍并道明打电话的目的 业：“姚先生，是这样的，我是中国人寿保险公司的寿险顾问，最近我向张律师介绍了一份我们公司的家庭理财计划，他觉得很满意。他告诉我您非常关注家庭的财务安全，对我们公司的理财计划可能会有兴趣，所以特别推荐我来认识您。我想与您约个时间，大约15分钟，与您做个需求分析，看看我们的计划是否能满足您的需要。” 话术示范(3/4) 步骤四：“二择一”约定会面时间 业：“您看这个星期六下午三点还是星期天上午十点，您比较方便呢？” 步骤五：异议处理 客：“我很忙，你把资料寄给我吧。” 业：“姚先生，其实我很想那么做，但是，我为您提供的这份家庭理财计划是要根据您个人的情况设计，才能最大程度地满足您的需求。这也就是我想和您见面谈谈的原因。我只需要用您15分钟的时间，您看是这个星期六下午三点好呢？还是星期天上午十点好呢？” 话术示范(4/4) 步骤六：重申下次约会时间、地点并结束通话 客：“那就星期六下午的三点吧。” 业：“好啊，姚先生，这样我们就约在这个星期六下午三点见面吧。您看我是到您家里还是别的地方比较方便？” 客：“就到我家吧，在环市北路怡景苑。” 业：“好的，那我就在星期六下午三点在您家见。耽误您的时间了，再次感谢您。” 提升电话约访成功率（1/2） 打电话的最佳时机 提升电话约访成功率（2/2） 适合的面谈理由 双赢的心态 结合准主顾职业和年龄特点 符合准主顾的潜在需求 避免直接谈到保险 课程大纲 ü 转介绍客户的约访 1 转介绍客户的接洽 2 话术演练 3 接洽前的准备 物质准备 行动准备 心态准备 物质准备 客户资料 展业工具 行动准备 计划拟定 拜访礼仪 心态准备 对保险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 话术示范（1/3） 步骤一：自我介绍 业：“姚先生，您好！昨天我已经跟您电话联系过的，我就是中国人寿保险公司的郝勤奋，很高兴认识您。这是我的名片，请多多指教，能不能跟您交换一张名片？” 话术示范（2/3） 步骤二：建立良好氛围 业： “姚先生，您这么年轻就已是老总了，真是年轻有为啊！这照片上活泼可爱的男孩一定是您儿子吧，我儿子也是这么上下年龄。陈总，不管工作多累，只要见到儿子，您一定觉得多难多累都是值得的，对吧？我想您肯定是个非常有责任心的父亲。” 话术示范（3/3） 步骤三：道明来意 我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15--20分钟的时间，和您共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟您分享一些财务管理计划。经过这次的分析之后，如果您认为有需要的话，我会把一些资料给您作进一步的参考；就算现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来您自己或您的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。 课程大纲 ü 转介绍客户的约访 1 转介绍客户的接洽 2 话术演练 3 光碟示范 演练说明 演练角色 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练要求 按照话术，认真投入 每轮5分钟 观察者在笔记本上作好记录 角色扮演 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练点评 仅供公司内部培训使用，注意