夏昌飞201110工作总结.ppt

主要内容 一、人人员架构图 11月份计划招聘业务人员4名，公司代培人员4人导购计划招聘2名，实际增加0名。12月计划招聘业务人员6名，导购员2名 二、财应收： 家电连锁的回款及库存合理性 商超系统的结款方式及结款日期 手机专业连锁的结款方式 个体售点的打款发货方式 广告核销跟踪 应付 广告费用预算和使用 返利政策 业务人员差旅费用（车费、住宿费） 办公用品费用（日常用品） 公司、宿舍租房费用 出车费用（汽油费、过路费） 招待费 三、物 演示机 售点演示用机合理使用 演示机报表（每月1号核对） 盘点 公司库存盘点（每月最后1天） 公司固定资产盘点 公司往来账目盘点 公司对调货、换货、退货、售后机等进行盘点 四、产品工作 机型策略 备货计划 11月产品工作重点 存在问题 产品策略 12月备货计划 存在问题 通路库存过大 淘汰产品消化慢（代理商风险大） 库存周转天数长（导致不能提货） 产品组合上柜不合理（优化县乡库存） 12月产品工作重点 淘汰清尾机型—K302+、i508、K119 集中消化库存机型—K118、i606 优化产品机型—i509、i267 常规机型—加强通路库存管理，及时上报系统销量 新品上市：i309、i710、V1 包销机型处理 单品促销推广活动的展开 主推机型 五、渠道工作 数据统计 分销 售点资源 政策支持 库存管理 数据反馈 客商关系 县乡销售占比 分析： 1.从以上实销数据来看，市县销量仍是整个区域的稳定来源，占据了80%的份额。 2.乡镇销量较差，其中较差的几个区域是全椒、来安、定远，乡镇实销只占据各自区域的20%左右，但最差的当属市区周边的6个乡镇，全是无效售点。 3.乡镇较差，最主要的原因还是缺少人员的维护工作，业务人员短缺。 分销 市区分销12个售点（其中无效分销8个） 县城分销46个售点（其中无效分销33个） 乡镇分销71个售点（其中无效分销50个） 合计售点数129个售点 无效分销91个，无效分销占比70% 分销 核心售点维护（加强客商关系维护） 有效售点跟踪（相关政策支持，业务员加强拜访频率，加强库存管理和上柜组合，加强产品知识培训） 无效售点维护（加强业务人员的拜访、经销商理念、信息反馈、合理库存管理） 售点资源、政策支持、库存管理、信息反馈、客商关系 常规物料资源合理分配 导购员的合理使用 形象物料的使用最大化 相关政策支持（主推返利、包销补贴） 业务人员每天对所在区域售点库存量进行管理、对机型进行梳理、合理安排产品上柜组合) 业务人员及时反馈售点信息、竞品信息 加强经销商拜访频率，维护好客商关系（市县两天最低拜访一次，乡镇售点最低一个星期两次） 12月份渠道工作计划 优化分销，针对乡镇无效售点较多，拟制定乡镇市场优化分销、管控库存的文件，以实现对经销商的淘汰、奖惩机制； 县城售点：导购人员配备、合理库存管理 市场价格管控，11月份重点对定远、来安、天长安排人员进行查价格； 客情关系维护，加强拜访频率，加强培训力度 11月上半月定点定远县、赵有理定点天长市对渠道进行梳理，下半月对售点进行活动宣传（5场左右） 六、终端工作 导购队伍建设（培训，例会，提成，激励） 导购助理 新人培养(实习流程) 物料（征订，发放，管理） 广告制作（申请，制作，结款）（质量，速度，售后） 10月底滁州市区导购分布情况 10月底滁州县城导购分布情况 10月新增导购员2名： 导购团队存在问题分析： -市区导购分布的不合理，导购员素质较差 -县城导购员短缺 主要原因： -现有的导购考核方案过于单调，缺少相应的奖惩机制，导购员素质的发展空间与方向不明确 -县城优秀导购的招聘有一定难度，而对新导购的培养又满足不了当下经销商的需求 -县城同时又存在一些经销商，对店面的管控欲较强，阻碍厂家导购员的进入，所以在导购员进入的方式上仍须改变。 导购服务 -11月份推动新的导购考核方案，重点在于制定明确的淘汰、奖惩机制，优化导购团队队伍，提升人员素质； -跟踪、落实12月份前必须上导购的售点人员招聘情况；强调与经销商的沟通，在上导购的方式上更加灵活； -各区域导购例会制度：强调内容的丰富性，注重导购素质的培养，注重团队凝聚力。 培训对像 -对导购员：使其具有卖好新品的能力和技巧； -对业务员：协助业务员进行新品的培训工作，使其具有培训推广能力； -对营业员、经销商：使其熟悉步步高新品的卖点和利益点，实现卖场主推 培训内容： -针对卖场对步步高的熟悉程度的不同进行针对性的产品知识培训，如先进行通用知识讲解，再进行710的培训。 VIVO智能手机上市：智能机知识普及-终端培训推广 广告制作及物料使用 户外广告的投入 选择位置 价格定位 申请 制作