外汇中间业务座谈会交流材料.doc

中国农业银行外汇中间业务 收入座谈会交流材料之一 上下联动 本外一体 以涉外保函带动客户综合价值提升 山东分行 随着我国对外开放程度的加深，近几年来，企业走出去的步伐不断加快。特别是今年3月份，国家颁布《境外投资管理办法》，解除了企业境外投资多重障碍，前5个月，山东省境外投资企业总数达到99家，实际投资金额达到29.1亿美元。我行机遇，2009年3月，为山东电力基本建设总公司开立1.47亿美元58个月预付款反担保函笔金额最大、收益最高的保函该保函项下预付款1.47亿美元已全部收妥实现首期保函手续费80万元，带动国际结算1.5亿美元保函1.98亿美元结售汇1.4 亿美元，外汇中间业务收入150万元。该笔保函业务的，是本外币一体化战略的 一、，部署 电力基建是山东电力集团下属子公司年国际结算量1亿美元以上贷款大户，2008年5月份，我行例行走访山东电力集团，得知电力基建正在运作总承包印度电厂建设项目，如果中标涉外保函业务需求极大为我行带来丰厚的综合回报。迅速抽调业务骨干，组建了由行领导亲自挂帅的营销服务团队省行、省行营业部、支行相关部门缜密配合，整理企业基础资料，评定信用等级，撰写授信报告，沟通授信方式，最终确定将电力基建保函业务授信纳入山东电力集团公司整体授信，并以最快速度上报总行审批。2008年11月总行批复同意将电力基建纳入电力集团整体授信，其中为电力基建办理保函业务授信20亿元人民币，由省行自主审批，可减免保证金，由山东电力集团公司提供保证担保。 是我行应电力基建的申请，作为反担保行向印度银行担保，由其向印度电厂业主开立预付款保函，一旦申请人出现违约，印度业主可向印度银行索赔，而我行承担对印度银行的赔付责任。保函业务涉及代理行的选择与联络、国际惯例的适用、外管政策的把握、保函条款合理等问题，操作复杂金额巨大除客户信用风险外，还面临较高的操作风险和政策风险。国际业务部产品经理多次到企业就保函的类型、格式、条款印度代理行的确定等进行深入探讨，达成了一致意见正值电力基建与印度电厂业主进入项目谈判实质阶段，我行在客户准入业务审批方面的工作已完成，为保函业务的正式运作开立打下良好基础。二、， 2009年2月26日，电力基建与印度电厂项目业主签订《总承包印度电厂中标函》，我行迅速启动业务受理，省行、省行营业部、支行三级联动，合署办公，共同制定了详细的工作方案。为保证运作效率，采取公司与国际业务双线同时运行的。一是由国际业务部门做好保函业务的外管政策落实和技术性审核工作。由于该承包工程规模大，金额高，工程双方对项目中涉及的每个环节都要求极其严格。对于保函的开立，对方印度业主从自身利益出发，对代理行的选择、保函格式、条款等方面的要求苛刻。国际业务部在前期工作的基础上，及时向外管局请示沟通，落实外管政策；通过发送SWIFT报文、打电话、发邮件等方式联系印度代理行，查询相关的代理行额度；本着与客户友好协商的态度，严格按照国际惯例审核保函条款，逐字逐句敲定细节，据理力争，不利条款坚决要求修改，保护我行及我方客户利益。经过近十次与印度业主磋商，保函条款最终敲定，并得到电力基建及印度业主确认。二是公司部门准备调查报告，落实担保手续，整理信贷资料，加班加点，昼夜奋战，2009年3月2日上报省行信贷管理部门审查。3月3日由省行加开贷审会议顺利通过，信贷审批工作完成，业务又迈出了关键一步。 未尽事宜时，电力基建他多家商业银行可为其提供多项优惠政策，要求我行在保函手续费及结售汇汇率方面给予最大限度优惠。面对激烈的同业竞争，本着力求长远、互惠互利、长期合作的目的，我行及时商讨测算，经过艰苦的谈判，达成了银企双赢的价格条件，最终在激烈的竞争中胜出，夺得保函的最终受理权。 、，启示 近几年我行涉外保函业务规模不断扩大，06年至今已累计开立涉外保函173笔，金额5.85亿美元为兖矿集团开立首笔西班牙语保函，山东电建开立最大金额保函，都是各级行戮力同心、共同努力的结果。总结有以下几点体会： 山东电力集团作为我行公司类重点客户，贷款大户，但以来只在我行办理人民币结算业务，大量的外汇业务、包括涉外保函业务均在其他银行办理我行本外币业务不，制约。只有针对客户特点，充分挖掘客户需求，才能在激烈竞争中立稳脚跟，实现业务的发展。 在该笔保函业务的过程中，上下联动协调反应敏锐行动迅速。基层行抢抓营销源头，上级行及时给予政策、产品支持，营销成功的。我们在客户尤其是重点核心客户的营销拓展过程中，在客户准入、信贷政策的把握上及早准备，如授信、手续费的收取标准、保证金收取比例、结售汇优惠点数等，在合作初期应考虑周全，提出一揽子服务方案，及早报有权行审批，在后期业务谈判过程中掌握主动，赢得客户。 涉外保函作为总行重点推广的产品之一，较高手续