《商务谈判》期中试卷.docVIP

试卷代号： 江苏城市职业学院普专2011－2012 学年度第 2学期期中考试 商务谈判　试题 出卷人：　王庆颖　　　　审核人　　范青　　　　　　2012 年4 月　 题号 一 二 三 四 总分 得分 得分 评卷人 一判断题（每题分，共10分） （ ）1 （ ）2 （ ）3 （ ）4 （ ）5 （ ）6如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。 （ ）7 （ ）8 （ ）9 （ ）10 得分 评卷人 （每题分，共分） 1、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。 问题：(1)卖主用了什么策略? (2)如何对付这种策略? 2. 山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?　(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 得分 评卷人 （每分，共0分） 1.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。 第7页（共8页） 第8页（共8页） 第5页（共8页） 第6页（共8页） 第1页（共8页） 第2页（共8页） 密封线内不要答题 密封线内不要答题 密封线内不要答题 准考证号 学生证号 姓　　名 分校(工作站) ○－○－○－ ○－○－○－