企业内控制度基本规范 --销售与收款管理解读.ppt

销售简介 销售作为企业利润及现金流量的直接来源。 企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场份额的过程。 销售就是：企业出售商品、提供劳务、收取货款等行为。 销售业务并不是简单的交易过程，而是分步骤的交易过程。 销售业务存在的风险 销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，导致销售不畅，库存积压，企业经营难以为继。 客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，造成销售款项不能收回或遭受欺诈，导致企业财务困难。 销售过程中存在操纵价格等舞弊行为，导致企业利益受损。 长虹集团的应收账款案例 长虹，中国彩电业的老大， 年净利润25.9亿元的辉煌。 创下了巨亏37亿元的纪录。 自1998年的囤积彩管，产品大量积压。 截至2004年12月，应收APEX账款4.675亿美元 可回收额1.5亿美元左右。 与APEX公司签订的巨额销售合同。 没有合理的内部控制制度。 销售内控的目标 一、保证销售收入的真实性和合理性　　及时、准确记录业务，完整地反映销售全过程，防止少记、不记、漏记或虚增收入，防止货款被挪用或贪污。 二、保证产品的安全、完整　　核对交付的货物与订单或合同要求一致，保证产品在运输途中安全，保证质量不变，数量完整。 三、保证销售折扣的适度性　 合理把握销售折扣的“度”，使销售折扣政策达到促进销售，及时收回货款的目的，防止销售折扣中以权谋私行为的发生。 四、保证销售折让和退回的合理性与正确性　　加强对销售折让或货物退回的管理，检查其理由是否恰当，金额是否正确，保证折让和退回的手续完备，并在相关会计资料上予以体现。 五、保证货款及时足额地收回　　加强对货款结算的控制，做好事前客户的信用调查和事后应收账款的催收工作，保证货款及时足额的收回。 销售内控的要点一：职责分工 建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。 销售与收款不相容岗位至少应当包括：1、客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。2、销售合同协议的审批、签订与办理发货。3、销售货款的确认、回收与相关会计记录。4、销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。5、销售业务经办与发票开具、管理。6、坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。 销售控制的要点二：赊销管理 一、制定赊销额度，根据对客户的调查，针对每个客户制定赊销额度。 二、日常赊销管理，明确各部门、人员的职责分工，降低坏账风险。 1、销售业务与信用检查、信用额度确定是不相容业务，不能由同一人负责，以切实避免销售人员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险。 2、应分级设置批准赊销信用的权限，并在程序中设置操作权限，不同信用额度的赊销由不同层次的管理人员审批。 销售内控的要点三、销售与发货 1、销售谈判。在销售合同协议订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录。 2、合同协议审批。审批人员应当对销售合同协议草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式、合同的合法性、严密性等严格审查并建立客户信息档案。重要的销售合同协议，应当征询法律顾问或专家的意见。 3、合同协议订立。销售合同协议草案经审批同意后，企业应当授权有关人员与客户签订正式销售合同协议。 销售内控的要点三、销售与发货 4、组织销售。销售部门按照经批准的销售合同协议编制销售计划，向预算部门（技术部）、生产部门、发货部门下达销售通知单。 销售部根据客户订单、销售合同协议、客户签收回执等相关单据设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款、开票情况，并由相关人员对销售合同协议执行情况进行定期跟踪审阅。　　 5、组织发货。生产完工后，发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运。 销售内控的要点四：收款控制 建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门负责应收账款的催收，催收记录（包括往来函电）要妥善保存，财会部门督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。 按客户设置应收账款台账，及时登记并评估每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况，分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同方法和程序。 为保证企业营运资产的周转效率，应严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，及时清理催收欠款。 销售内控的要点四：收款控制 为确保应收账款