客户的种类型简.ppt

我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。 老鹰型客户 性格特征 老鹰型客户 声音特征 老鹰型客户 行为特征 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们 例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？” 他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你 例：你告诉我这件事到底该如何解决 如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。 对销售活动主动提出自己的看法。 老鹰型客户 处理方法 直入主题 开场白尽可能短，可以直接讲你打电话或拜访的目的：王总，您好，我是《XX指南》的，关于做广告这块咱目前有什么打算？ 语速稍快 讲话的速度应稍快些（最好是和客户语速保持一致），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。 你要一针见血地指出对方所担心的问题，以击中要害，提出合理的解决方案，消除顾虑。总体上来说，你要是一个有竞争力的、在所涉及行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低。 老鹰型客户 作为业务人员，当你判断你的客户为老鹰型的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。例如，如果他在谈话中表现出看不起你们公司的时候，他不懈一顾地说：“你们是什么公司啊，我怎么没有听说过？”你可以以激烈的语气讲：“你当然没有听说过了，你们把自己封闭在自己公司内部，不了解外面，所以对你不知道我们，我一点不觉得奇怪。不过，也正是由于这个原因，我才来找你的。”需要说明的是，这样的一种沟通方式，并不是每一个销售人员都会很快适应。例如，如果你是一个爱好和平的鸽子型销售人员，你可能最害怕的就是与对方产生冲突，所以，让你这样讲，你会不适应。同时，我们发现一个有趣的事实：如果你是女性销售人员，而客户是老鹰型的男性，那在电话中同他有些激烈的冲突确实会起到好的效果。但同性之间，你可要当心了，你在谈话中的激烈言辞，很可能被客户认为是在挑战他的威望。 老鹰型客户 老鹰型的客户做决策会比较快，随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单。 老鹰型客户 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，要高效，千万别指望同他们闲聊（有些销售人员说这是与客户建立关系？！），谈完正事，马上结束电话或走人。另外，你也不可以以命令的语气来同他们沟通。 ?? ? 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。象“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。 孔雀型客户 性格特征 孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。 如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。 你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。 ??孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，（研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。） 孔雀型客户 声音特征 语速很快 音量也会比较大 讲话时音调富有变化，抑扬顿挫； 如果打电话，你会发现电话中他们也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。  孔雀型客户 行为特征 热情 拜访时或打电话会热情回复你：“啊，你好，你好！ 主动积极 经常主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”； 反映迅速 往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。  孔雀型客户 他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。他们渴望能成为其他人关注的对象，他们希望能吸引其他人。同时，对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。 对他们来讲，与认识的每一个人建立关系是重要的。他们期望能树立自己的影响力，而失去影响力对他们来讲是可怕的。由于他们往往不会关注细节，所以，他们希望过程尽可能简单。同时他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他