杨明份总结及份计划.ppt

杨明 葡 萄 酒 之 旅 成都宝石树国际贸易 酒行渠道 5月份总结及6月份计划 5月份总结 达成结果 1:维护成都市内西门铺货客户，与国藏酒窖、林静商行、品冠九州、泰兴酒业、陈怡等有团购实力客户进行招商洽谈。 2:已与国藏酒窖、品冠九州达成初步合作意向，针对前期具体的合作方式方面还暂时存在异议，需要进一步跟进。 3:泰兴酒业、易昌鑫诚由于在跟进过程中，其他竞争对手的加入，价位、利润空间都比我们有优势，所以洽谈的进度有所减慢，但在具体的合作方式方面仍有空间：兴荣商行、泰兴酒业、嘉盟糖酒对品鉴会举行、团购人员培训、市场开拓方面 比较在意，可以在这几方面寻找切入点。 未达成项目 1:未能完成招商和销售任务 2新的渠道网络建设进展缓慢 未达成原因分析 1:接触客户面太窄，主要工作重点放在了酒行客户中去，而成都市内很多有实力的食品流通类代理商，没有拜访到，使得重点跟踪的优质客户实力比较小，对产品的利润和价位看得太重，而对品牌重视度不足。 2:公司产品的价格体系，给经销商的利润空间相比其他竞争对手少，给经销商的整个利润空间跟奔富、杰卡斯相仿，但是奔富、杰卡斯的市场成熟度、网络建设要远远早于我们、且比我们成熟很多。 3没有很好地利用起公司的各种有利资源，如：旗舰店、泰丰集团影响力、各种媒体广告等。 改进措施 1针对客户面太窄方面，要加大经销商客户的选择面，从各种方面：媒体、朋友转介绍、酒行调查等方面，寻找更适合我们发展策略的有实力的经销商，并充分利用公司在成都本地的影响力，在合作舞台方面进行洽谈。 2:在利润空间方面，可根据客户的要求，给他相应的支持，在市场开拓阶段，针对重点客户，我建议适当放大支持力度。 3:在公司资源方面，要充分利用好公司的旗舰店资源，多举办品牌推广会，增加品牌影响力。 重点客户情况简介 成都易昌鑫诚商贸 决策人：魏雪（老板娘） 客户基本情况：店面较大，装修档次高。在政府、企业都有团购，也有专职的团购人员。 对我司产品异议：最大异议在价格 跟进办法：谈政策，谈合作模式，针对我们在成都的经营思路、推广计划，与魏姐交流。 滨月超市 决策人：梁薇（老板娘，丈夫姓谢，今天见的是谢哥） 客户基本情况：店面一般，但在团购方面有一定实力，走得较好的红酒为：卡斯特。 对我司产品反馈： 1、和几个朋友喝过我们的心悦，比较认可心悦的口感。?在好感基础上继续跟进，从认可酒，变到认可人，认可公司。 2、价格存在异议：?跟进办法：进一步跟踪，了解对方的价格底线，了解对方的需求点，谈政策，谈合作模式。 金牛区帮富酒水商行 决策人：陈君波、江静（夫妻关系） 客户基本情况：1、一家店在西安中路，另外一家店为刚盘下来的店，在双楠，打算年后淡季进行装修，现在在了解白酒（1573、郎酒、拉甘拉图、我们的形象店、经销政策等） 2、主要经营红酒为：拉干拉图，以一款为例：进价68卖168，伊丽莎白 进60卖160. 对我司产品反馈：1、价格异议?对方要求价格，以心悦为例。控制在70元以下，我个人觉得这个还有谈判的空间，具体政策+价格吸引对方，且让她做区域内的经销客户，她感兴趣。 2、对我们的心悦口感认可，年前可跟进让其进货，帮对方进行推广，且对方对品鉴会的推广模式认可。 3、陈君波比较懂酒，针对酒质，可多与陈进行沟通和引导。 6月份计划 1、完成销售任务8万元。 2、继续开展成都市内酒行渠道的网络建设。 3、重点客户集中攻单，争取成交1-2家首单在8万元的成都市经销客户。 4、成都市内重点经销客户的范围扩展，重点是抓住在区域内有分销实力的经销商，我们可以把终端给他做，给政策、给支持、给人员，给舞台。 谢 谢！