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降龙十八掌  ———解读品牌成功之道 成功就这几招 商品：开发采购 物流: 仓储配送 营销: 通路促销 团队: 人员管理 该想些什么? ——思路决定出路 一切以零售店为中心 一切从消费者出发 该做些什么？ ——好结果必定有好的过程来支持 营销走过的路 第一阶段：有商品就赚钱，卖量 第二阶段：好商品赚大钱，卖质 第三阶段：牌子是“摇钱树”，卖信任 第四阶段：通路为王，终端致胜，卖规模 第五阶段：消费者时代，卖个性和文化 1、怎么定位？ 2、怎么开发商品？ 独占性 多样化 推陈出新 组合 与营销呼应 自主研发+“拿来主义” 3、商品必须有“卖点”！ 5、利润在哪里？ 第一层价值：原始价值，即原材料价值，使用价值 第二层价值：有形价值，包括包装、装修、款式、名称、标志、购买方便等 第三层价值：附加价值，包括品牌、商誉、客户忠诚度、完美的服务、情感体验、卖场体验及高素质的员工等 6、什么样的商品政策？ 心无旁婺：“漂亮女人”与“老婆” 唯我独有： 商品的差异化路线 价格制定：不同商品的不同加价法 以量取胜: 追求规模效应,采购成本强势 故事行销: 赋予商品灵魂 先入为主： 领导市场,抢占先机 提早开发：一步赢，步步赢 7、采用哪种通路模式？ 批发+联销专柜+专卖店+超市店+社区店； 经销商店的招募是重点。 各省市区市场化排序（2000年） 市场“下沉” 二、三级市场：重物质，轻文化；重实用，轻附加值；重积累，轻消费 二、三级市场与大城市之间的消费差距在十年以上 谁拥有二三线市场，谁先占有二三线市场更大的份额，谁就能赢得主导市场的发言权 省会城市人口仅占全国人口的8% 到2020年，8亿城市人口，史无前例的巨大商机 8、怎么开店？ 专业的商圈评估-法务谈判-合同签约-装修工程-盈亏分析系统 一、二、三级城市不同的通路策略 旗舰店、样板店、广告店 多种形式的通路组合模式 9、怎么管理代理商？ 改批发为零售 改放帐为买断 改现货为期货 改“代理”为“分销” 全面支持、管理、指导并控制经销商 经销商即办事处 10、怎么经营店铺？ 怎么经营店铺？ 物流支持:当日补货制与单码补货 POS与ERP提升管理的精准率和效率 对一线人员的训练体系和职业愿景规划 对“回头客”的重视和管理 11、怎么做品牌？ 先市场占有率后广告宣传 先店铺形象后品牌形象 注重软广告及正面企业形象建设 时尚活动和代言人是主要宣传手法 12、怎么促销？ 品牌是教育出来的 业绩是服务出来的 14、怎么管理？ 指标管理：年年有指标，月月有任务，天天有进度，时时有考核 计划管理：“兵马未动，粮草先行” 制度管理：有章可依，有法可循 表单管理：完善的表单体系，无孔不入 预决算管理：落实到每个部门、每项支出 责任制管理：职责分明、线条清晰、责任到人现代化管理：不断完善的电脑化管理 15、怎么管理团队？ 基层员工管理 感恩的心，职业规划，不断培训，榜样力量，物质与精神的双重鼓励；“末位淘汰制” 中层干部管理 情感管理，充分沟通，不断培训，不断激励，“英雄莫问来路” 高级干部管理 充分授权，充分尊重，分享公司成长 16、用什么人？ 干部来自于企业的自我培养 “三足鼎立”的干部储备策略 擢升干部的“萝卜”政策 组合与互补原则：“西游记” 17、什么样的企业文化？ 效法好榜样 展现诚信以赢得信赖 开放胸襟迎接改变 鞭策自身在公司全方位学习 勇于承认错误与无知 对结果负责 寻求解决之道而非归咎他人 教导他人而非取而代之 一旦承诺必须全力以赴 方法永远比困难多一个 * * 忠诚度 领袖 安全 核心竞争力 垄断优势 夫妻 乘方 行业,供应链,机构 丰厚 越来越轻松 品牌高级 美誉度 追随者 有序 管理/营销 综合优势 未婚妻 乘法 自身,附加价值 高 生意越做越宽 品牌中级 信任度 不稳定 激烈 服务/形象 差异化,个性化 恋人 加法 规模效益 中 生意越做越大 品牌初级 知名度 不安全 不择手段 推销/产品 市场占有率 小姐 运气 单一产品的利益 低 生意越做越难 品牌学步 追求目标 地位 竞争程度 竞争要素 竞争核心 消费者品牌 利润保障 利润来源 利润 特征 发展阶段 库存怎么越来越多？ 仓库怎么越来越挤？ 利润怎么越来越少？ 价格怎么越卖越低？ 业绩怎么越来越差？？？ 4、怎么合理采购 附加价值=利润 30 新疆 20 江西 10 辽宁 29 青海 19 湖南 9 安徽 28 宁夏 18 吉林 8 海南 27 陕西 17 湖北 7 天津 26 山西 16 河南 6 上海 25 贵州 15 四川 5 山东 24 内蒙古 14 北京 4 江苏