市场差别化与定位.pptVIP

消費者心理學 徐達光著 　第十章　市场差别化与定位 讨论问题 案例:劳力士手表与SWATCH手表 对比分析角度 １、从细分市场和品牌定位角度 ２、从塑造品牌形象角度 ３、从成就顾客忠诚角度 ４、如何创造持久的品牌价值 关于“劳力士” “劳力士”于1905年在英国伦敦创办。1908年，注册了“劳力士”（ROLEX）商标。1919年表厂转移到瑞士日内瓦。 和其他名表一样，“劳力士”的成功也来自于两位合伙人的珠联璧合，它是德国人汉斯·威斯道夫和英国人戴维斯合作的结晶。他们把准了市场的脉搏，将经营的重点从传统的怀表转向了新颖的手表，并改变了当时手表只注重外观装饰，而忽略内在质量的倾向，在走时精确上狠下工夫。 功夫不负有心人，1914年和1915年，“劳力士”连续两年获得了英国天文台颁发的走时精确A级证书，并在此后15年里保持了制表界中走时精确的领先地位。这使得“劳力士”在众多的名牌中脱颖而出，名声大振，并成为了世界钟表业的后起之秀。 品牌核心价值体现 来自零点调查的分析师认为：“瑞士手表的成功在于他们对市场的把握，但是中国企业对自己的目标客户却不了解。”一家公司需要明白它的品牌是怎样满足顾客的深层心理需求，满足顾客的渴望和梦想的。 劳力士品牌的成功之处就在于能把品牌价值与其顾客渴望的生活方式建立联系。在营销的每一个方面，劳力士总是将它的品牌与财富、社会上层联系在一起。对属于这个阶层的顾客来说，会需要种种显示成功的装饰--比如劳力士手表。 品牌核心价值体现1 保持价值的一致性:品牌来自价值的一致性。通常要经过一定的时间，顾客才会将那些价值和品牌以及其拥有者联系起来。一直以来，在全球背景中，劳力士从未间断地去强化它代表的“成功”和“成就”。 其中的一个体现就是他对代言人的选择，其代言人包括体育界的世界冠军、受尊敬的艺术家和创纪录的探险家。劳力士表的佩带者都散发着成功和成就的气质。 品牌核心价值体现2 让产品保值:最强大的品牌使自身成为投资品，那意味着更高的溢价。为了让产品保值，劳力士公司限量生产手表。公司对奢侈品供求关系有着敏锐的理解一知道如果他们保持产品的稀缺，可以影响价值，刺激需求，并且有利于产品的升值。 比如劳力士的限量版手表Daytonacosmograph系列，就是备受珍视的收藏品。这种特殊的手表非常少，昂贵的价格反映了它的稀缺性。对销售渠道要求苛刻。 例如上世纪七十年代数十元便可“淘”得的18K金“泡泡背”表，品相好的现在价格都在2——3万元以上，具有极高的保值性，这便是收藏家们青睐“劳力士”的缘由。 品牌核心价值体现3 品牌，尤其是奢侈品品牌，会受到销售渠道很大的影响。成为正式的劳力士经销商是一个很高的荣誉。一个例子可以说明这一点，美国的Ross.Simons公司通过商品目录或网站的直销已服务了400万顾客。公司的营销主管说，要让劳力士作为供货商十分困难，公司的零售店铺中，只有大约一半可以销售劳力士，而且这个品牌不出现在他们的商品目录中。在这个公司的网站首页上，就标明了：“真正的劳力士手表仅在正规的劳力士钟表店有售”。 品牌核心价值体现4 不延伸到其他领域，以免品牌被稀释。卡地亚和万宝龙早就将品牌延伸到不同的产品上，而劳力士只制造手表，从未许可它的品睥挪做它用。 “做品牌就是要聚焦”著名的营销专家马丁·林斯特龙说，“聚焦意味着很多事情，但是最重要的就是你要集中在明确的顾客群，明确的价值和格调。”当你的品牌旗下有不同的产品类别时，再维持这样的集中就很困难。 Swatch品牌分析 SWATCH何以成为世界级品牌手表？ 在全球制表业上，瑞士可称为元老。瑞士钟表业具有300年历史的古老传统，制表业是瑞士国家的象征。其行业的目标客户是那些保守、富裕的消费者。 上世纪70年代，一场风暴席卷瑞士制表业，整个行业遭到严重破坏，以卡西欧(Casio)、精工(Seiko)、西铁城(Citizen)为代表的日本制表业，针对中低收入的消费者，采用数字技术，并且注重于低成本制造、普及性销售、大面积市场推广，使得手表销量激增，直接导致瑞士制表业损失惨重。在不到10年的时间里，瑞士制表工人的数量从90万下降到30万。 SWATCH何以成为世界级品牌手表？（续） 在1982年，两家瑞士钟表制造商，拥有欧米茄(Omega)品牌的SSAH公司和拥有雷达(Rado)、浪琴(Longines)的ASUAG公司，一年共损失1.2亿美元，而这两家公司年收入仅为11亿美元。 面对困境，从事咨询工作的德国企业家哈耶克(Hayek)提出：“我们能够再次成为世界第一”。为重振瑞士制表业辉煌，1985年，哈耶克和投资者收购了上述两家公司全部资产的51%。取得控制权后，哈耶克开始了缔造品牌神话的故事。 瑞士钟表业 1986年瑞士钟表出口额曾有过一次飞跃，上升到43亿