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电信产品社区营销六境界论文电信产品社区营销六境界朱道平　　当前，随着全球经济一体化进程的加快，中国电信市场竞争的日趋激烈，消费者对电信服务便利性需求的日渐趋旺，促使电信产品的营销环境和营销手段发生了巨大的变化，往常那种仅靠营业厅的“坐商”服务就能达到企业营销目的时代已渐渐逝去，代之而起的是各大电信运营商们纷纷对产品开发、营销渠道、市场研究作出深度整合，并将服务窗口前移、再前移，与广大电信消费者实现短距离、零距离的接触，开展了形式多样的营销和服务。由此，社区营销这一新的营销方式就应运而生了。　　社区营销是企业公司运用有利于本企业产品销售的因子为宣传由头，以商住小区、家属院、乡镇街道、村庄和厂矿企事业等大客户现场为窗口，与消费者进行面对面的沟通，一对一的服务，采取各种形式的促销手段，对目标消费群进行产品推介，提供靠前服务的公益性营销活动形式。社区营销是通过活动及其过程的宣传来反映产品功效的，有其它活动乃至其它宣传方式无可比拟的优点，它虽然没有广告活动规模浩大和影响震憾，却可以春风化雨般地遍处开花，融入到各个乡村街道，甚至各个居民楼群，普及率极高；它作为产品的导入期、发展期配合产品演示、体验和业务宣传册页进行普遍性宣传，就能迅速启动市场，扩大试用人群，刺激终端消费，使营销达到更高的广度和深度。社区营销较容易与人们的日常生活必需品以及通信用品直接联系，因此它更容易切入宣传与销售，产生的效果更直接，可信度更强。社区营销活动形式的特点集中表现在以下五个方面：一是既可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，面向特定人群进行重点宣传。二是可直接面对消费群体，目标相对集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传。三是可以制造氛围并推进销售，投入少，见效快，有利于资金迅速回笼。四是可迅速扩大试用人群，有利于知晓消费者情况，为回访提供详尽资料，消减负面影响，并可培养典型消费者，推进下一步的宣传。五是可直接掌握消费者的反馈信息，针对消费者需求及时对产品进行改进、提高，并可尽快对产品宣传方向和销售战术进行调整。　　社区营销正成为现代营销中的一把“利刃”，在很大程度上促进了中国特色的社会主义市场经济的发展。目前，社区营销已被越来越多的电信运营商广泛应用，其形式千姿百态，灵活多样，并各具特点。那么，如何正确利用社区营销，让电信企业成功地与消费者沟通，并更高效地促成产品销售呢。笔者根据中国电信市场竞争的特点，结合近期各地电信企业一些进行社区营销的成功经验和案例，觉得电信产品的社区营销应渐次进入并逐步达到以下六种境界。　　境界之一：“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村。”　　与其他营销手段相比，社区营销首先有一个营销人员如何带着电信产品进入社区的问题，也就是说“杏花村”里要有我们的“酒家”。社区管理以安全为重，在不少地方，社区管委会或物业公司往往本着“不求有功、但求无过”的思路，对企业进驻社区做业务推广活动进行排斥和抵制，或者以索取高额管理费而变相将其拒之区外。同时，社区住户也因讨厌区内常出现那些游走性的各类产品推销员的骚扰，而产生一定的抵触情绪，害怕受骗上当。因此，我们若只是不动脑筋，按常规模式进入社区摆摊设点，其效果肯定是不理想的，有可能自讨没趣。那么，我们该怎样进入社区呢？我想，一是要利用关系。我们对目标社区建立融洽关系尤为重要，我们应多与社区管委会接触和联系，“一回生、二回熟”，充分利用或争取建立长期与管委会合作的关系，为进入社区业务推广铺平道路。今年夏天，兴化电信开展“夏日风”小灵通促销活动，为将活动有效地引入目标社区，他们分别利用了社区管委会负责人、医院办主任与本公司干部是老战友和老同学的关系，顺利进入到经济开发社区和人民医院住院社区摆摊设点，并得到了社区场地提供、茶水供应、帮助宣传和人员组织等有力支持，从而使该电信的小灵通社区现场促销活动搞得有声有色，取得了理想的成果。二是要借助机会。我们可以通过等待机会、挖掘机会或主动创造机会等方法进入社区。等待机会是指企业可搭车进入社区。挖掘机会指的是企业主动与社区管委会联系，共同协商联合举办节日活动或社区特有活动，以社区需要人力、物力和财力支援为切入点，并借此机会与社区取得长期合作关系。主动创造机会是指企业主动创造双赢的事件，以占据主动地位，获得社区管理单位的支持和协助。如通州电信借助于该市政府投资170多万元为全市400个村委各配备了一台电脑的机会，分别在通州市金沙镇新三园村、开发区指金桥村、川港镇志浩村等社区现场推广电信宽带业务，普遍受到这些社区及村民的欢迎。随着宽带进入这些社区居民的家庭，村务公开工作已从墙上、纸上而“登”到网上、“走”进电脑里，村民们坐在家里“指指点点”，通过电脑屏幕便知村里事了。所以，电信产品营销进社区，“有”当为首要境界，有营销点、有服务面，那么我们就能进入“借问酒家何处有，牧