保健品会议营销本质操作过程.ppt

在心 曾任： 天年集团营销学院负责人 身心健康机构营销副总经理 蜥蜴团队副总经理 北京福缘天普总经理 服务产品：身心系列健康品、文正堂蜂胶、椰岛鹿龟酒、利君升态口服液、少林药局 ;;什么是会议营销 会议营销的发展方向 如何管理数据 会议营销企业的部门设置 五 建立完善的售后服务系统 ;看清楚会议营销的本质 了解会议营销的发展方向 建立会议营销的信心 熟悉会议营销的操作过程;中国会议营销代表企业： 天年、珍奥、中脉、绿谷、夕阳美 ;服务营销 亲情营销 一对一营销 数据库营销 科普体验营销 整合直复营销 直效服务营销 ; 以会场为销售阵地，通过会前的数据甄别，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式! ;一：一哄而上 混乱无序 二：顾客日趋成熟 三：员工流动性大 四：国家开始监管 五：市场份额 ;优点： 1 短时间、低成本、高效率培育目标顾客。 2 营销风险相对偏低（成本风险和营业风险）。 3 营造良好的现场销售环境。 误区： 1 会议营销企业利润率高 2 会议营销容易操作 ;1 顾客是什么？ 2 谁是企业的上帝？ 3 会议营销企业核心竞争力在哪里？ （服务的全程化、提升顾客忠诚度） ;一 与传统营销相结合，成为传统营销重要的利润来源。 二 传销（直销） 三 直效服务营销：坚持会议营销之路，借鉴其他优秀直效营销行业经验 ;1 什么样的企业或是产品适合做会议营销 2 如何领导会议营销团队 3 怎样才算是一个合格的会议营销业务员 4 如何建立会议营销培训体系 5 会议营销管理的十项指标体系 ;强大的培训系统、深厚的企业文化 产品人群定位准确、功能定位模糊 产品的价值要高 产品的概念要新、与科技挂钩 产品显效要快，最好能体验 部门设置 ;一 是一个激励高手(工资、提成、奖励） 二 执行力强 三 是一个善于总结的高手 四 魔鬼出自于细节 ;是一个激励高手;是一个激励高手;是一个激励高手;是一个激励高手;是一个激励高手;是什么可以让一块普通的石头飘在水面上？;时间就是生命! 速度创造奇迹!;提升来自于总结;魔鬼出细节;爱心无限 任劳任怨 贵在坚持;一 为什么要仪器 二 现有的仪器;微循环;一滴血;虹膜;新员工入职培训（案例1）、 （案例2） 能学到什么不重要 重要的是能悟到什么 能学到多少不重要 重要的是能坚信多少;1 到会员工顾客比； （1：5） 2 新老顾客邀约比； （6：4） 3 顾客到会率 ； （100%） 4 老顾客到会率 ； （90% ~110%） 5 新顾客到会率 ； （80%~120%） ;6 到会顾客开单率 ； （大于20%） 7 到会顾客人均销售额； （ 800元/人） 8 到会顾客人均费用额； （20、40、100） 9 会务费用投入产出比 ；（1：10 ） 10退单率； （1：5） ;会前 会中 会后;资源的收集、 资源的筛选、 资源的预热、 资源的邀请、 ; 陌生顾客 会前部分 意向顾客 重点顾客 观望顾客 带动顾客 会中部分 购买顾客 使用顾客 会后部分 忠诚顾客 员工顾客 ;（一）科普收集 （二）媒体互动性活动收集顾客（答题式互动、征文式互动、活动参与性互动、新闻式互动 ） （三）单位合作式收集 （四）转介绍顾???(案例分析) （五）陌拜 （六）其他的收集方式（晨练法、药店合作、同行交流、） ;三高：高年龄、高收入、高文化 四有：有知识、有收入、有症状、有意识 A、B、C分类。 A类：在预热过程中已有购买意向 B类：在预热过程中虽未有购买意向，但具备四有的购买条件 C类：在预热过程中虽不具备完整的四有条件，但有购买的可能 ;一 新顾客三访一邀制度 二 老顾客预热 ;电话邀约 上门邀约 原则一：不到火候不邀请 原则二：没有把握不邀请 原则三：按计划邀请原则 原则四：上门邀请原则 ;会中： 报告会 联谊会; 直效服务营销的优点 真正的解决了就业问题（百亿市场直接解决15万人的就业与直销企业的