MO(MONEY OK)：TOC黑手党提案——打造企业印钞机20130525教程精选.pptVIP

MO（MONEY OK）：TOC黑手党提案——打造企业印钞机 改变什么？ MO（MONEY OK）：TOC黑手党提案——打造企业印钞机 企业营销系统的工作 Because in spite of the fact that every marketing book in the last 50 years is giving reasonable definition of marketing reality is that in most companies you will not find marketing. 虽然在过去50年内，每本营销书籍都为营销下了合理的定义，然而实际上在大部分的公司里，你找不到营销。 They somehow confuse marketing with sales. 他们把营销和销售混为一谈。 ——高德拉特，1999年 企业营销系统的工作 企业营销系统的职责是什么？ 局部观 which is the problem, once again is this notion of local optima is the way to reach the global optima, the local notion of things. 问题就是我们以为达到局部效益就能达到整体效益。 And this is what creates the real conflict for marketing. 就是这种想法造成营销真正的冲突。 It stems from the fact that due to this local approach of looking at things trying to optimize each portion in isolation, we have increased drastically one of the perception of value that exists in the field. 从局部的角度来看事情，会让我们想要使每一部分个别达到最大效益，于是就会大幅提高这个领域内其中一种认知价值。 一 问题:单一市场是否存在? 单一市场存在吗? 即使在一所谓单一的市场内，每位客户的需求都相同吗？ 即使他们的需求相同，对产品的需求程度也相同吗？ 二 市场分布图 三 市场区隔(市场细分) 市场区隔(细分)的意思是你必须找一种方法： 1.让需求和认知价值比较高的潜在客户支付比较高的价格； 2.同时需求低的客户支付比较少的价钱。(满足不同客户需求） 3.由于支付高价的客户一定有机会跟支付低价的客户讨论，为 了能有效区隔，你必须确保在这种情况发生时，支付高价的客 户会跟支付低价的客户说—没关系，你以较低价格买到的商品 并不是我需要的。 （市场中产品的价格和销售数量不会被另 一个市场中的价格和销售数量所影响) 四 如何区隔(细分)市场 市场可以大约细分为三个部分。(高层\中层\低层) 策略原则是：区隔市场，而不是资源。 “你要的不是实体产品，而是这项产品的使用权。” （全录公司复印机按复印印张数收费、高德拉特的录影按使用人数定价） 以同样的产品不同的功能来细分市场。 （IBM公司的电脑现场升级） 注意不要过度细分市场。（比如航空公司进行天数询问） MO（MONEY OK）：TOC黑手党提案——打造企业印钞机 改变成什么？ MO（MONEY OK）：TOC黑手党提案——打造企业印钞机 * * MO（MONEY OK）：TOC黑手党提案——打造企业印钞机 主讲人：张三红 怎样打造营销系统， 令我们的企业有源源不断的优质客户，创造出持续不断的越来越多的现金，培养出高战斗力、高满意度的队伍？ 主讲人简介 张三红 ——天行健国际教育集团资深顾问师 ——巴玛咨询集团东北大区营销总监 ——香港大学工商管理硕士 ——正在辅导的企业有河北苹乐粮机、上海玛加朵餐饮连锁、黑龙江华东食品、扬翔饲料、明堂红木、宝缦家纺等 ——5年营销的学习、实践、反思、总结！ 目 录 改变什么？ 改变成什么？ 怎样改？ 1.挑战是什么： 运用黑手党提案取得巨大成功 2.如何确定自己的MO 3.如何创建MO提案细节