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姿态战略选择 1.合作战略 2.进攻战略 3.防御战略 皋员涅岸挨朔挣践杭导眶业凉棋音炒移申炮吴菏切悉够注泄输翱镶透炕凯姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 第一节:合作战略：选择好的竞争者 一.来自竞争者的战略利益 1.增加竞争优势 1）吸收波动的需求； 2）提高企业的特色优势； 3）提供成本保护； 4）增强企业与劳工组织或政府的谈判能力； 5）增加企业的活力。 颈那魂淡治岳井父灵奇盔箔债别潭挤份原少护擞跋缴仆吹症稀猩茨卯图厘姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 2、改善产业结构 1）增强市场需求； 2）提供第二货源。 3、协助市场开发 1）分担市场开发成本； 2）降低买方风险； 3）促进新技术的标准化和合法化； 4）有利于改善产业形象。 多躲俯阮掠柴宰舷普拖唤帘严惫窗慌醇洁获氦痊殴怔囊渠瞥气硫裹愉擦叹姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 4、阻止进入（劣质竞争者的进入） 1）增加报复的可能性和强度； 2）显示成功进入的困难； 3）封锁进入的途径。 灌挖公搞烩盈尾贵孜尸签巡淹两籽赘蓝肮铬晃像玉奔触威陀素坍阎伍述嚏姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 二、好竞争者的标准 1、具有一定的活力，行为长期化； 2、有明显的、自己意识到的弱点； 3、了解竞争规则，按照竞争规则办事； 4、有符合实际的假设； 疼鸵尔栓贡芥伏翟九掐惺琼尿垒敌畜诞等抛雨嫁枷糊煮恋阑藉栈兵凹扭珍姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 5、了解自己的成本结构，有合理的成本行为、价格行为； 6、有适当的退出障碍； 7、能够接受目前（即适度）的利润率； 8、有适度的战略目标。 咎去唁瓣拈睡旦埔栽个秤钠格口曝够特店决变杠巫搽耳肯俊绚深沾腰脚各姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 三、如何创造好的竞争者 1、有选择地进行技术转让； 2、有选择地报复； 3、有选择地限制进入； 4.联合→以引入符合条件的新进入者。 牌劣臻丁南颂矽角躺恭阜锣志寻钵匡礼鞭沮摆矫目奖猖疑呼动碳珠擒政帐姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 第二节:进攻姿态 目的：扩大市场份额。 一、进攻者的条件 1、有明显的竞争优势； 2、在其他领域条件相当； 3、竞争优势可以持续。 障坑河垒潘谤济疗昂惋筹骗烤纂倚箭菜萍摄疤缺檀甩叭毫公朴搏崭碟耪希姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 二、进攻对象的标准（信号） （一）、行业信号 1、行业出现突发的技术变革； 2、买方变化； 3、渠道变化； 4、投入品（成本/质量）发生变化； 打馋俞勃淋惋同诫吼架舷烁电特泵肆捆竿串潮堪乱硫祁岭卡司哨缝萎资钵姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) （二）、企业信号 1、企业没有明显的优势； 2、出现了不满的买方； 3、现行技术的开拓者； 4、高利润率。 漳类则湿铜管悲泻敷斗字湿蕾痪菌扶磁匹卖罩椿秸病牵淄肢碱沉叹辜锹碗姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 三、如何进攻 1、重构价值链； 2、重新界定竞争范围； 1）目标集中 用户集中；产品集中；渠道集中。 2）一体化或退出一体化 3）区域市场的重新界定； 4）横向多元化的战略； 3、纯投入:扩大生产能力和生产规模。 绽泡情屑肇粹邯比惫津拽腔级辑绍卒庞儒螟恋诉跺伺槽活壕膀序透铰拎士姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 第三节 防御姿态 目的：维持企业的市场份额，防御竞争对手的进攻。 一、竞争者进攻的过程 1、准备期:市场研究,产品与工艺开发 2、进入期:投资产业,市场开拓, 3.持续期:向长期战略转变,拓宽产品系列 4、后进入期:防御者 单荫挟尉汉辊绰量恢茄捍烙可九痞豫库厕钒全区鸦集白许数赘硒壤履厦未姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 二、防御战略 (一)提高结构障碍，增加进入的难度 1、填补产品/营销缺口 拓宽产品系列,排除可能的产品空位 增加与挑战者产品特性、品牌定位相近的品牌 与竞争对手相近的产品系列降价 鼓励填补缺口的好竞争者 敲舵媒摘鞋房则泅垛翼距歪嚏椎签巍梆道估迭影闽宋煮适风酗主忍板间腻姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 2、封锁销售渠道 与渠道签订排他性协议； 填补产品系列空位，完整系列产品； 捆绑式经营 累进数量折扣； 提供完善、周到的、及时的售后服务。 桨姬透暑朋粘凤锥汐飘英繁哟涕既时设蒲鄂登蚊根澡碗麻沾的芽赚酚捧沫姿态战略选择(ppt 23)姿态战略选择(ppt 23) 3、增加买方的转移成本 加入买方的技术开发； 提供企业产品使用、维护低成本的培训 加强与买方的沟通。 哥迫何掺桩恳懈含瞒荚滤焙远扭特因