打造卓越双赢商务谈判.ppt

亡：要赢？先要有失败的准备，九死一 生，只有充分考虑了死才能生。 口：交流沟通，必备技能。 月：年月，时间，凡事要有时间观 念，急不得拖不得。 贝：资金该很重要吧。 凡：非神非仙，平常心态，上帝并不 偏爱自己。 反 思？ 1、是我的魅力吗？ 2、是我说错话了吗？ 3、是我表达能力不够吗？ 4、是我的理解能力不够 吗？ 5、是我的专业知识不足 吗？ 6、是客户没需求吗？ 7、是公司的产品不好吗？ 8、是竞争对手比我们有优 势吗？ 客户为什么不合作呢 测试题 看看你都做到了吗？ 营销顾问职业素养 1、商务礼仪 2、职业规范 3、自信、心态稳定 4、态度积极主动 5、丰富的产品专业知识 6、反应敏捷、观察力强 学习礼仪的益处 公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和 经营管理境界. 谈判的定义 谈判的定义 参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。  商务谈判的定义 在商务活动中，为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。  谈判的目的 （1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协 （3）谈判是协调的手段——应用广泛  谈判的分类 1、单方商务谈判 是指谈判双方实力悬殊或各有所强，一方企图使另一方做出重大让步，而后达成协议的谈判，又称“赢---输式谈判”。它的基本特点是谈判中一方的实力明显强于对方的实力；在谈判中实力强的一方不仅要尽力使谈判的终极目标全部实现，而且相当多地考虑使谈判的每一步都对己方有利。 2、多方商务谈判 商务或专业谈判通常涉及多方，一般也不止两人。在多方谈判 中，谈判各方之间可能形成联盟或同盟关系，并对谈判的过程与结果产生影响。联盟比单独参与谈判的任何一方都更有影响力。 客户需求 什么是需求？ 怎样“挖”掘客户的需求 经常询问客户的问题（开放式） 1、 最近采用什么样的产品 2、 目前的供应商是哪些 ??? 3、 对目前的供就商有何看法 ??? 4、 哪些方面还需要完善 ??? 5、 最希望找到什么样的合作伙伴 ` 沟通六大误区 1、封闭式提问 2、过于情绪化 　　　 3、打断说话 4、不善于倾听 5、过于迎合他人 6、过于谨慎和刻板 沟 通 的 定 义 双 向 沟 通 沟通的环节之一 ——表达 倾听的技巧 倾听的五个层次 反馈常见的问题 问题一：不反馈 问题二：将表达（发表意见）当成反馈 问题三：消极反馈 产品推介 产品推介 3.产品与解决方案的呈现 产品的卖点 产品的特征 产品的优点 产品的利益 产品的证据 3-1.产品的卖点 产品的卖点 产品所具有的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素 产品的基本卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点 产品的附加卖点 附加卖点是满足客户次要需求的卖点，用来进一步说服客户 3-2.产品的特征 产品的特征是指产品功能的事实、数据、信息 丰富的产品功能在低值产品销售中有效 在大客户销售中避免产品功能的过早使用 客户中的技术专家对产品功能有积极反应 3-3.产品的优点 指产品或服务可以给客户带来的利益 优点是针对所有客户的 优点满足潜在需求 产品的优点在低值产品销售中的正面影响 在大客户销售中，产品优点不能带来成功 3-4.产品的利益 客户如果使用它，会有什么好处 利益是优点的一部分 那些客户感兴趣的优点 利益是针对特定客户的 在大客户销售中是最有力的陈述 3-5.产品的证据 行业和国家相关部门的认可证书 知名媒体的评价 以前客户的评价 成功案例(客户见证) 商务谈判----谋略与技巧 上兵伐谋 其次伐交 其次