如何了解客源、维护房源.ppt

如何了解客源、维护房源 如何获取以及掌握客户的需求？ 获取客户需求对经纪人的要求： （1）热情的服务、明朗的语调，以客户为中心的询问。 （2）专心倾听客户的问答及信号，边听边问，以客户问答为线索拟定下一次问答的方式及角度。 （3）对客户的问答做出积极专业的回应 怎样掌握客户的需求？ a.初步接触客户：大方得体的交流方式可以获得客户的初步信任； b.获得顾客的满意：你的专业，你对所在区域房源了解的熟悉度，对房产政策，贷款政策的了解 c.激发他的兴趣：推荐性价比比较好的房源，介绍周边配套，未来发展趋势以及房屋户型、地理位置等 d.引导他的参与：实地看房 询问事例： 如何辨别有意向客户？ 进门直接表明买房目的。 对主动上前的置业顾问态度较放松、友好。 仔细观看房源，看完房源直接咨询某套房源或要求看房。 谈话中不排斥公开自己真是电话、置业、住址等信息。 交流中对价格较敏感，对周边环境及房屋细节极为关心； 来门店或通过电话、网络直接询问某套房源； 表明是老客户或朋友介绍。 深度理解房源和客户 客户量的沉淀是基础，理解本职需求和房屋卖点是关键，技巧有助于顺利的实现带看、签单。 房东的了解：卖房的动机；买房家庭的经济状况；卖房的急迫性；业主的性格；业主对我们公司的认识；业主对市场的认识； 买房客户了解：客户的支付能力；客户的性格；客户对居家、生活的喜好；客户的工作以及工作地址；购房的动机；购房的根本决定因素 维护房源的重要性 众所周知，我们中介行业赖以生存的基本条件就是客户和房源，由此可以看出，房源对于我们来说是极其重要的，占了我们生存之本的50% ? 每天，都会有大量的房源进入我们的渠道，但是这些房源却存在很多的问题，例如： 有的房源是其他中介的，有的房源报价不对，有的房源暂时卖（租）不起来等等，这样就给我们接来下的业务操作带来很大的不便，大大的削弱了我们的工作效率，所以房源维护的重要性也就体现了出来。 房屋维护的周期 房源维护的周期因人而异，没有一个固定的说法，一般来说，买卖 房源至少五天要维护一次，租赁房源至少两天要回访一次 房源维护的方法以及技巧： 在房源维护的过程中，房源维护分前期维护和后期维护，我们要针对不同时期不同 类型的房源，采取不同的话术来进行回访 1. 前期维护 前期维护主要是指对于刚刚进入渠道的新房源，进行完善信息的过程，比如详细地址、楼层、装修、价格含不含税、看房什么时候方便、有没有满五年、有没有产权证土地证等等，总之，这些信息要越详细越好。 2. 后期维护 在前期维护做的很充分的情况下，后期维护就是指定期的回访。 房源维护沟通话术： 1.您好，我们一直在向客户推荐您的房子，今天刚刚还推荐过，但是大部分客户都仅仅讲考虑一下，基本上就没有下文了，您看你这个价格可否做一个适当的调整，您看多少比较合适。。。。。 2.不好意思，打扰您了，还是关于那套房子的事情，我们公司一直在不断的帮您推荐，但是一说到价格，就都不看房了，我觉得是不是价格有点偏高了，您看是不是适当的调整一下呢？ 3.xxx先生小姐，您好，不好意思，您的房子我们已经很久没客户去看了，其实我们一直都在不断的帮您推荐，但是客户一听到价格，就都不愿意去看房子了，要不您看这样行不行，我们暂时先不跟客户报价，等我们估计客户承受能力差不多的情况下，先带客户过去看房子，价格等客户看中之后再谈，您觉得怎么样？ 沟通时要注意的问题： 话术有很多很多种，在临场发挥的时候，希望大家都能够随机应变，看房主的语气，看房主的性格，然后再和房主进行一个很好的沟通，达到我们的目的。 在这里，我不得不提醒一个问题，就是千万不要从一味的从正面去打压房主的价格，这样不但达不到目的，还很有可能把房主和我们之间的关系搞僵，一定要注意方式方法，让房主觉得，你的的确确是在用心帮他（她）卖房子，用心在帮他（她）考虑，这样就算价格没有打压下来，也不至于把关系搞僵 总之，大家在维护房源的过程中，每打一个电话之前，都要明确一下自己打这个电 话的目的，有针对性的去和房主进行沟通，还有就是一定要记住，和房主进行沟通的时候，一定要让房主体会到你是真正用心的在帮他（她）考虑，帮他（她）卖房子，这样才能赢得房主的信任，才能更好的维护好和房主的关系，达到对房源的把控，从而促进我们业务的可持续性发展！ 客户类型划分： 1.置业型客户 2.改善型客户 3.投资型客户 4.特殊需求型客户 你能把你的详细需求跟我说说，我也可以帮你参谋参谋。 你对周边的楼盘了解吗？有没有比较倾向的楼盘？我可以有针对性的帮你找更适合你的房子。 你打算买几室的房子、对房屋面积有什么要求吗？ 你买房子的预算购房的价位大概在一个什么样的范围左右？ 维护内容 房源在不在？ 房屋已租，是否有其他房屋需出租 房屋租和售之间的转换 价