团购课-顾客开发与维护ok.docVIP

1 知道你的工作之团购课顾客开发与维护（1）－部门铜质培训－培训卡－版本1－2009/05－客服 1、我们将会做什么？ 欢迎来到这个部分。在这个培训部分，你将会了解到如何有效地推销IC卡，且? 掌握团购的工作职责和工作内容； ? 了解自己所在门店的目标销售对象； ? 学会电话拜访的技巧； ? 知道如何建立客户资料以及维护客户资料。 带训人笔记： 鼓励你的受训人在团购课“知道你的工作…”的培训手册里记录下关键点。 在开始这个环节前，你需要熟读本手册全部培训内容，同时你需要考虑清楚在什么时间段对你的受训人进行这个环节的培训以及实作才是最有效的。 带训人笔记： 确保你的受训人在岗位上穿着正确的工作制服。 2、这对你有什么好处？ 你将通过拜访技巧的练习来获得有效取得顾客信任的经验，并体验成功销售的快乐。你将通过实地勘察，掌握目标客户群的动向，从而获得更多的成功销售体验。 知道你的工作之团购课顾客开发与维护－部门铜质培训 3、你需要知道或做什么？ 一、客户的开发和维护： 1、新客户开发步骤: A、搜寻客户资料，寻找重点待开发的销售对象； B、邮寄或传真宣传海报； C、电话预约拜访时间，尽可能上门拜访； D、上门拜访客户推广销售。 2、老客户维护步骤： A、整理即存客户资料； B、把资料分为：重点客户和一般客户； 对于老客户，团购人员必需登门拜访； 重点且重要的客户(指购买力强、购买频率高、忠诚度高的客户)必须登门拜访，当面详细介绍； 一般客户(指有过购买记录，购买次数相对较少的客户)的维护步骤： 先邮寄或传真宣传海报 电话预约拜访时间 上门拜访 3、你需要知道或做什么？（继续） 3、业务分工： 1) 销售目标分工：各店可按照销售目标分配给各团购人员 2) 客户类别分工：重点客户应该由管理级别人员来维护客户关系 3) 团购内勤、外勤工作分工： 内勤：负责客户资料记录，记录的表格要使用公司统一的 　外勤：负责客户的拜访与维护工作。应合理分配拜访客户的时间： 若周边竞争店较少，维护老客户时间占比70%，新开发客户时间占比30%； 若周边竞争店较多，维护老客户时间占比40%，新开发客户时间占比60%。 二、推广广告宣传： 1、通过和DM一起发放IC卡简介或与会员组沟通加送会员优惠券 前期购买给予额外优惠 通过信函邮寄、E-Mail、电话、现场拜访 通过商贸组织行业协会推荐现有大型企业客户推荐电话黄页获取客户资料 宣传资料基本样板 3、你需要知道或做什么？（继续） 宣传资料 ____________公司领导您好TESCO乐购超市为世界500强企业之一，业务遍及欧洲及亚洲多个国家为更好服务于我们的顾客满足顾客的需求现我公司与杉德公司强强联合隆重推出储值智能IC卡TESCO乐购卡本卡具有多项优点 1、外观美观大方不易损坏 适合作为礼品馈赠亲友以及企业用作对的福利发放2、面额多样化 具有50元、100元、200元、500元、800元、1000元、2000元、3000元、5000元9种面额以满足顾客的不同需求特别适合企业用于对员工福利发放以加强企业凝聚力3、消费使用简便 可随意多次消费使用无需一次消费完毕4、使用期限长 所有销售的T乐购卡至少1年以上的使用期限5、优惠多多 大额购买还可享受优惠详情请TESCO乐购______店销售人员_____ 联系电话_______________ 3、你需要知道或做什么？（继续） 三、电话拜访的方法： 电话拜访 　先生/小姐，您好！打扰了! 我是TESCO乐购超市客户销售___________。 我公司现推出一种储值智能IC卡－TESCO乐购卡，非常适用于贵公司对员工的福利发放。请问是今天下午或者明天上午什么时候方便，我上门拜访您一下，给您作个详细的介绍。 带训人笔记： 当受训人还不能独立完成顾客开发与维护的工作时，请使用本培训手册。 重点： 在你与顾客洽谈IC 4、你的练习机会 现在你将会有机会进行练习，并且希望你能完成以下部分： 独立完成10个电话推销，并做好电话记录。 请跟随你的一个同事一起拜访2-3家新老客户，并详细记录客户的姓名、单位名称、地址、联系方式以及购物意向建议。 带训人笔记： 当你的受训人在进行练习的时候，你要鼓励他们尽可能地提出他们的问题，确保他们在进行下一个环节前是完全掌握的。 5、检核你知道你的工作 请现场打拜访电话，由带训人对整个电话的过程进行评估。 询问下列问题来确认受训人对工作的了解程度： 的工作职责有哪些？ 带训人笔记： 用下列问题来检核你的受训人的理解程度，他们应该在他们的培训手册里记录下他们的答案。同时，要求你的受训人实际演示。 带训人笔记： 观察你的受训人为顾