2014年8月22日豪宅的价值标准及客户分析.ppt

二、物业管理 | 国际知名物业管理公司 戴德梁行 仲量联行 世邦魏理仕 第一太平戴维斯 标志 所在国家 英国 英国 英国 英国 成立时间 1784年 1840年 1773年 不详 分公司数量 200家 100家 300家 140家 管理面积 不详 8637万㎡ 不详 8361万㎡ 在华项目 淮海国际广场 北京凤凰城 北京财富中心 上海华山夏都 Chapter 5 客户分析 一、豪宅客户分析 级别 置业 富豪 富贵 富裕 来源 小独栋 联排洋房 亿级 十亿级 千万级 私企业主，海外生意人士 企业高管、大个体户、政府官员 富人 大中型企业董事，垄断性行业企业主、多家企业股东 大独栋 我们把富人按照财富划分为三个等级：富裕、富贵、富豪。从支付能力上来说，豪宅对应的客户在富贵以上阶层。 本案的客群 身家亿元的高端客群，他们是怎样一群人？ 每一个豪宅主人的文化水平、成功经历、情感经历都不尽相同，所以他们的性格特征、消费偏好都不尽相同。可以说，每一个豪宅客户都个体特征鲜明。 一、个性与共性之间的矛盾 低调族 高调族 张扬 耀富 虚荣 傲骄 内敛 儒雅 沉稳 随和 共性 1 杨国强 许家印 PK 2 王健林 王石 PK “去小异 求大同” 试着从他们的企业文化了解他们； 试着从他们的家庭背景了解他们； 试着揣摩甚至模仿他们的言谈举止； 那么他们便不再那么神秘…… 一、个性与共性之间的矛盾 可以说，豪宅客户每一个个体特征都十分鲜明。如何在一群鲜明的个体中寻找出他们的共性？ 一、客户分析 | 富豪价值取向 1、满意的事业 拥有自己独立的事业，或是企业高管，或拥有自己独立的公司等。这些都是富人追求的满意的事业 2、自豪的房子 需要房子足够大、足够豪华、足够有情调，足够稀缺、足够贵、足够特别、足够被人称道 3、美满的家庭 有几处供不同使用的房子，具有才艺的孩子，漂亮贤惠的妻子 4、社交的圈子 5、享乐的时光 6、投资渠道 需要在高档酒店、餐厅、俱乐部、会馆等场所进行生意和友谊的交流 需要出境旅游、异国情调、有氧运动以及诸如高尔夫、游艇、SPA等很多消费 需要有股票、债券、固定资产等投资渠道获取高额或者稳定投资回报。 一、客户分析 | 对居所功能的潜在需求 结合上面的富人价值取向，我们可以分析出，富人对居所功能的潜在需求既包括物质层面也包括精神层面，即包括居住也包括社交、度假和投资等多种潜在需求：如下图： 精神需求 物质需求 社交 居住 度假 投资 一种满足多种需求的解决方案 富人的居所功能需求 我们主要从三个方面来分析顶级富豪们在享受、支配财富特征的不同。 顶级私营业 主身份标签 个人特征 财富特征 家庭结构 一、个性与共性之间的矛盾 二、别墅类豪宅 | 户型功能 ↘ 主卧系统 主人套房作为豪宅主人独享的私密性生活空间，是所有功能空间的重中之重。常见的做法是男女主人房分设，均单独配备各自的更衣、洗浴空间，而且根据男女主人不同的使用要求，分别附设书房、大型化妆间、健身房等。 即便是主人套房未男女分设，至少将其更衣间分开。另外，在套房的卧室、更衣、洗浴三大空间的比例分配上，与普通住宅有明显的不同，即更衣、洗浴房间的面积是卧室的两倍以上，一些大型的卫生间甚至结合健身设施统一设计，如各种健身器械、桑那房、蒸气房等。 主卧 卫生间 更衣室 书房 露台 书房 更衣室 卫生间 璟湾二十八玺A户型1420㎡2F双主卧房型设计 别墅双主卧设计一般不在同一楼层，如在同一楼层，则单栋别墅的面积会很大，至少在1000㎡以上； 别墅类豪宅由于面积较大，要考虑到垂直交通和平面交通组织，所以较难做到双主卧“分而不离”的形态； 二、别墅类豪宅 | 户型功能 ↘ 主卧系统 私人豪华卫生间 附设书房空间 重庆东原香山 深圳香蜜湖1号 上海佘山世茂庄园 深圳香蜜湖1号 重庆东原香山 深圳香蜜湖1号 二、别墅类豪宅 | 户型功能 ↘ 主卧系统 重庆东原香山 深圳香蜜湖1号 附设私人起居空间 上海檀宫 深圳香蜜湖1号 步入式衣帽间 重庆东原香山 深圳香蜜湖1号 二、别墅类豪宅 | 户型功能 ↘ 宽大露台设计 宽大的露台设计 ★ 宽敞的大露台设计常常是提高豪宅品质的主要决定因素，另外宽敞的大露台也可以提供户外的休闲就餐场所。 恒禾七尚别墅超大露台实景 二、别墅类