《新中源衡利丰陶瓷营销管理制度讲解PPT》(51页).ppt

脚踏实地 做好瓷砖 新中源企业集团 课题： 营销管理制度 分析市场 目 录 第一部分 管理制度 第二部分 工程报备管理 第三部分 一级品、小色号管理细则 第四部分 市场冲突 第二部分 工程报备管理 3、预报备条件：初步介入工程并取得较完备工程信息，既能完全准确、真实填写工程报备表中全部内容。为避免对已报备冲突，要求所有工程在进入报价环节前都应进行预报备。 注：必须填写《工程报备申请表》见附表 第三部分 一级品、小色号管理细则 一、内容 1、销售区域 1.1 省级城市严禁销售一级品 1.2 省内二级城市（除湘西、张家界外）严禁销售一级品； 第四部分 市场情况 一、窜货 二、挖客户 三、开发渠道 四、处理过程 8、工程非分期施工，报备当年有效，超过当年的需另行报备。工程是分期的则需另行报备。 9、保证金作为诚信有效的保证，约束报备者履行相关规范，作为违规处罚和补偿之用，补偿是指推出报备者透露信息、支持帮助他人或本人恶意冲击报备，或者新报备虚假材料赢得报备却失去工程供货造成原报备损害的适当补偿。 注：保证金的退还： 9.1 ?对报备者无违规现象的，可在其工程最后一次开 单时经市场总监同意作为货款支付。 9.2 ?先报备但因条件弱而退出的报备者，在工程实施 供货后，经市场总监与报备者确定即安排予以退还。违规 者待处罚完结，将余额退还。 10、报备信息须保密，不予公开。 11、工程产品排产、开单发货及提货时间规定 ?? 11.1 工程产品排产流程：品牌申请→销售财务主管查询工程保证金是否到位→排产专员排产计划→基地总经理批准→市场管理部报备。 ? 11.2 工程产品开单流程：品牌申请特价→基地总经理批准→市场管理部报备→销售财务主管签署意见→开票员开单。?? 11.3 工程提货规定：工程排产产品必须在一个月内将货提走。 ?? 11.4 工程产品发货规定：所有工程产品发货均由基地物流部统一组织管理，如有特殊情况，品牌销售公司必须提交说明材料并经基地总经理批准方可自提。 三、工程报备保护的处罚规定： 1、冲击报备工程但未造成明显损害者，酌情予以处罚。若造成报备者已得工程丢失供货权或造成明显损害、危害事实的，责任者是因条件弱而退出的前报备者，视损害情况扣罚其部分或全部工程保证金；责任者是其他经销商，视损害情况责成品牌扣罚其5千——5万元以下的罚款；已争得该工程供货在供工程产品停止发货；该区域经理也将受到2000~5000元的行政处罚；情节严重者取消经销商资格，相关区域经理开除。 2、利用假合同等虚假报备信息或有意骗取报备，造成失去工程供货权或危害的，一经发现取消报备资格并扣罚销售公司责任人员2000元以上，造成阻碍其他品牌竞争而丧失工程的事实，扣罚责任人员5000元以上，并处罚该责任人直接领导的副总或品牌总经理2000元。 3、将本集团品牌作为陪衬并进行中伤、报价严重虚高等伤害品牌形象的“围标”操作。一经发现将责成相应品牌给予适当处罚，情节严重或不认罚者，取消其今后在本集团的报备资格。 4、报备和预报备相关信息是公司机密，任何相关工 作人员、业务人员和经销商都不得将其泄露给其他人员， 否则将视情况予以处罚。 5、以上所有罚款由基地市场部出具“处罚通知”并报基地总经理签署进行处罚，罚款直接从责任经销商或相关业务人员进行处罚。 四、凡出现冲击工程或争抢报备的工程项目，基地市场总 监应公平公正行使协调和具体事务操作职能，总裁办负责 监督和掌控职能。 1.3 衡阳地区所有经销网点严禁销售一级品； 1.4 区域中心仓（桂林、常德）所辐射的区域市场严禁销售一级品； 1.5 一级品、小色号原则上优先支持当月发货的新客户以启动市场、忠诚度高发货量大的乡镇市场、经济特别薄弱市场以及重大促销活动（团购、事件促销、假日规模促销）客户。 2 比例规定 2.1 支持当月发展新客户一级品、小色号所占货款比例不高于40%； 2.3 支持忠诚度高发货量大的乡镇、县级客户一级品、小色号所占货款比例不高于40%； 支持经济特别薄弱导致难以操作的市场，所占货款比例不高于40%； 2.4 支持重大促销活动（团购、事件促销、假日规模促销）的县级或市级客户小色号所占比例不高于40%。 3 销售审批规定 3.1 省内二级以上城市（除湘西、张家界外）支持小色号或一级品的需经营销总经理以上岗位审批； 3.2 工程排产所产生的小色号、一级品客户如确实有 需求须经营销总经理以上岗位特批方可