销售逼定和议价技巧.pdf

销售逼定和议价技巧 1 前言 不论市场如何变幻 ，我们希望 “成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 2 目录 逼定技巧 1、销售技巧之规定动作 2、多情形下的销售技巧 3、实战分析-销售技巧之十四招 4、议价之讲价技巧 3 规定动作 商务礼仪标准 自我介绍 ，交换名片 目的 ：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪 ，让客户无法拒绝你的请求， 即使客户没有名片 ，也能很自然的留下客户的姓 名和电话…… 4 第二部分、不同情景下的销售方式 首次来访 二次回访有 多次到访 ，屡 来访多次 ， 购房意向 意向 ，但非 不成交…… 无什么主见 强烈 常理性 喜欢听旁边 人的意…… 5 情景一 ： 首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析 ：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态 6 促成成交的关键点 1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向 ，但非常 理性 现场热销气氛浓厚 2、决不 3多次到访 放过今天 放大客户需求 屡不成交…… 4来访多次 放大产品优势 1、现场气 无什么主见 趁热打铁 ，短、平、 氛的烘托 喜欢听旁边人 快 的意见…… 7 逼定技巧1、现场气氛的烘托 （团队合作重点） 技巧一 ：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。 如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知 “**单位已被 认购 ，现勿推荐”。 8 逼定技巧1、现场气氛的烘托 （团队合作重点） 技巧二 ：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次 “**单位是否售出？” 前台置业顾问前2次应回答 “抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三 次咨询时才回答 “未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同 的，目的是为了制造热销氛围 ）。