如何跟踪客户精选.ppt

* 3%　的销售是在第一次跟踪后完成 　　5%　的销售是在第二次跟踪后完成 　　　10%　的销售是在第三次跟踪后完成 　　　　　80%　的销售是在第4至11次跟踪后完成 2%　的销售是在第一次接洽后完成 我们发现: 　　　　 80%　的销售人员在跟踪一次后 　　　　　不再进行第二次、第三次跟踪 　　少于 　　　　20%　的销售人员会坚持到第四次跟踪 请记住： 　　　 　　　80%　的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 　跟踪工作: 　　使您的客户记住您 一旦客户采取行动时，首先想到您 　　　　跟踪的最终目的是形成销售 　　　　　但绝不是我们经常听到的　 　　　　　　　　　　　 　“您考虑得怎么样？”　 　跟踪工作除了注意系统连续外 　　　 我们更须注意其正确的策略：　　　　　　　　 　　　　　 采取较为特殊的跟踪方式 　　　　　　　 加深客户对您的印象 　　 在　自己 在　客户 找出产生异议的原因: 认识自己: 　　　　已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 　　　　隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道 　　　盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知 　　黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，即可认清自己，并改善自己！ 为每一次跟踪找到漂亮的借口 　　　　　　注意两次跟踪时间间隔 　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　太短会使客户厌烦 　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　太长会使客户淡忘 　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　 间隔为2-3周 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望　:　 　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　 想做这一单！ 了解您客户最近在想些什么？　　　　　　　　　　　 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题 　工作进展如何？ 无声语言的交流: 发短信 　　信函 　　　通过第三者 溶入客户的生活及工作圈子 ?客户的资料必须井井有条 　　　你所选择的客户管理系统 　　　　应该能够很好地记录你所需要跟进的客户　　　　　　 　不管是三年之后才跟进还是明天就要跟进 *