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库存结构 库存结构与商品定位、商品结构的关系 商品定位是：卖什么的 商品定位细分是：卖给谁 商品结构是：怎么卖 库存结构是：卖多少 由库存商品组成的框架，包括畅销商品、平销商品、滞销商品、冷备商品。 一、库存结构的定义 商品决定客流，客流决定销售。库存决定利润，所以我们作为经营者，一定要具备把握库存的能力，对不合理库存要敏感，行动要快，调整要及时、迅速。 二、库存结构合理的意义 即：畅销商品库存占总库存的70%， 平销商品库存占总库存的20% 滞销商品占总库存的10% 1、库存最理想的状态是：畅销商品不缺货、滞销商品及时清理。 三、什么样的库存是合理库存： 2、库存结构不合理，有两种情况，过大或过小，不论过大还是过小都会对经营造成不良影响。 过 小 商品不丰富， 不利于规模化经营 缺货，影响正常销售，产生缺货成本 经常缺货会经常发货，增加进货成本 销售 关联商品 企业信誉 占用资金多，增加成本 市场风险：新商品上市或原商品降价，产生积压 影响供应商合作关系 过 大 给日常工作造成负担 影响新品开发 例：日化部的品牌优化 解决办法： 1）优化商品结构时顺便调整库存结构， 2）做到主导商品突出，辅助商品明显。 3）和供应商协商调整商品 4）逐渐将准备优化的库存商品作为柜组主推商品 四、造成库存结构不合理的几种原因及解决办法： 1、商品结构不合理引起库存结构不合理 例：总库存回转是30天，其中某单品回转10 天，另一单品回转50天，但商品结构还是合理的。 2、商品结构合理，但因库存结构的单一品类 因进货量过大造成周转期长。 解决办法： 做好进货计划，把握好商品生命周期 例：新主任接新柜组。 解决办法： 1）与供应商协商调换 2）调整陈列 3）员工重点推荐 4）调价处理 3、商品滞销或积压造成库存结构不合理； 4、商品生命周期把握不准造成库存结构不合理； 开发引进 成熟期 衰退期 成长期 试销期 商品生命周期图： 例：某商品到衰退期大量补货。引进特价商品 解决办法： 1）试销期商品可以多款少量进货并多方收集顾客意见 2）成长期商品属畅销商品，应积极加大进货数量； 3）成熟期商品在前期市场还继续被看好时，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划的逐渐淘汰； 4）衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划的用其他商品替代，从而淘汰衰退期商品。 例：女装时尚休闲定位 解决办法： 1）换季前商品部经理带领主任去市场按品类进行现场指导； 2）回货后根据定位进行检查所购商品是否符合定位； 3）结合其它柜组定位及时纠偏； 4)不符合定位的商品及时与供应商调换，避免形成滞销； 5）反复跟进，避免再次出现偏差造成库存结构不合理。 5、定位把握不准，造成库存结构不合理； 例:懒惰，对老供应商有依赖思想。 解决办法; 1)培训主任从意识上认识到形成库存结构不合理的危害严重性； 2）商品部经理对检查库存，分析库存结构作为检查习惯，勤督导进行调换； 3)利用检查部门对其进行考核，评比促进提升意识。 6、柜组主任懒惰思想造成库存结构不合理； 例：放在旮旯的商品。 解决办法： 1）通过业务工具的检查对平销商品进行关注，避免形成滞销； 2）对滞销商品采用四步骤进行管理，使库存结构合理。 7、对平销商品、滞销商品不重视造成库存结构不合理； 8、关键环节把握不好造成库存结构不合理 例：进货计划的制定、审核、换季、节假日备货等 这些将是我们业务管理的重要环节，要不断在经营中总结、提炼、固化形成规律，就会使经营永远立于不败之地。 总 结 库存结构是否合理，直接影响柜组的经济效益。所以，我们要不断提高业务人员驾驭市场和控制库存的能力，遵循控制库存的基本原则：开发新商品要本着多品种、少批量，勤进快销，畅销商品充足不缺货，滞销商品及时清理，使库存结构处于一个相对合理的状态。 课程总结 经营这条线的管理总结为：三围、两化管理也可称之为：围、追、堵、截。 三围：围绕定位、围绕市场、围绕流行趋势 两化：立体化、扁平化 立体化：经营管理是递进式，环节管理。（定位、商品结构、库存结构） 扁平化：管理的深度和宽度。（精细化管理、战略思维） 谢 谢