大客户专业销售与管理技巧.pptVIP

* 　 序言:大客户销售理念的更新 模式1 有形 无形 唯心 数量 行动 多敲门 复制 帅 唯物 质量 选择 敲对门 学习 厚 模式2 了解需求 说明产品 处理异议 谈判成交 处理异议与成交 说明产品 了解需求 建立信赖 10% 20% 30% 40% 产品导向 客户导向 流程 产品导向流程 客户导向流程 产品导向 准备 接近 调查 介绍 结束 签约 服务 客户导向 考虑 喜爱 了解 不了解 回顾 购买 选购 客户 客户 7 验证与随访 1 可行性评估 2发展关系 3调查与提供方案 4证明 价值 5 处理异议与成交 6 结束供货结款 有效≠成功 总结：成功的五个要素 内外兼修 客户导向 技能标杆 销售方式 资源意识 四、引导大客户购买的程序 一、大客户销售概论 三、大客户内部的采购流程 五、获取大客户决策的关键 二、大客户形态与策略 什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 % of Accounts Monthly $ Profit -80.00% -60.00% -40.00% -20.00% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% “Highly Unprofitable Accounts “Highly Profitable Accounts Profitable Accounts Unprofitable Accounts -10 -8 -6 -4 -2 0 2 4 6 8 10 Percent of Accounts Profit ($MM) 客戶区隔的策略 最賺錢客戶 維持良好客戶關係 增加客戶貢獻 不許任何客戶流失 賠錢客戶 分析客戶潛在貢獻 考慮採退出策略 次赚钱客戶 创造能满足客戶需求的产品与服务 积极提升客戶等级 不赚钱客戶 降低服务成本 被动策略 销售人员成长的四阶段 大虾-阶段（销售的顾问） —听客户内心的感受 恐龙-阶段（行销大师） ---达到震的境界 鹦鹉-阶段（销售技巧的专家） —懂得开口，却只问不听 青蛙-阶段（ 产品的高手） —只管说，很少听与问 客户关系的类型 供应商 伙伴 外人 朋友 价值= 利益—成本 内在价值的购买者 战略价值的购买者 外在价值购买者 合作货币型销售 附加价值型销售 交易型销售 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户 只购买产品本身的价值 销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！ 客户采购流程 B开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度； 需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/购买的想法。 A关注：决策者必须关注其主要内容； E认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员 所提供的产品或服务。 C评估： 决策者所提供的产品或服务将如何满足 他的主要目标进行评估。 D决策：决策者的决定； 购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。 请排序　 销售进展流程 A、规划销售拜访并计划成功的开放白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好 处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应； E、了解客户的需求并确认优先顺序； 影响采购的六类客户 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? --------- 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 实际买家 ? 付钱，形式为主，参与权 ? ? ? 财务部 教练买家 ? ---------- 业务部或计划部 采购部 五种买家 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 　不能交心，那能交易！ 销售心得感悟…… 最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！ 销售流程图 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 推与拉 大客户售后服务的差异 个性化的服务 行动迅速的 （热线电话） 深度服务 考虑周到的 （技术服务） 服务工厂 高兴的 （超市） 服务链 有帮助的 （餐厅） 高 需要理解 需要顾问 低 低 需要友好的态度，朋友的关系 高 微软公司 嘉年华 TNT 麦肯锡 优质的客户服务五项要点 有