汽车太阳伞销售经验总结及指导.doc

汽车太阳伞销售经验总结及指导 汽车太阳伞上市已经有一段时间了,各地代理商的销售成绩参差不齐,目前已经6月分,即将进入销售高峰,根据各地反馈的情况,我们及时对各种销售方法进行了总结,去伪存真,去粗取精,选出最简单,最有效的,希望对各地代理商有一个指导,各代理商可根据当地实际情况进行参考. 根据了解,目前我们的经销商一般都采用以下几种推广模式: 1大量的发宣传彩页 2把货铺到汽车美容店/洗车店 3个人单兵作战的推销产品 部分经销商反映效果不甚明显,推广速度太慢.那原因到底出在哪里? 汽车太阳伞是一个新产品,应该说绝大多数人都从来都没有看到过,虽然我们的产品很新颖,很实用.但如果光凭一张宣传彩页,对客户的吸引程度可能还不够,特别是要让客户全面的了解我们的产品,搞清楚汽车太阳伞是怎么一回事,宣传彩页这一种平面媒体可能还有所欠缺,而我们的产品恰恰是需要动态的展示才最有效果.因此我们应该把宣传彩页做为销售的一个辅助手段,而不应把彩页做为一个主要的销售途径.主要的销售手段还是必须通过动态的展示才会有效. 另外天气还没到非常高温的时候,现在发彩页效果不会很明显,就像人在天不下雨的时候很少想到会去买一把雨伞.在天气非常炎热的情况下,宣传彩页的效果会好很多. 第二也有很多经销商反映在汽车美容店/洗车店销售不理想.实际上汽车美容店/洗车店是一个非常好的销售渠道.因为大部分车每个礼拜必须去洗一次车.洗车的时候车主都很闲,在这个时候我们可以推广我们的汽车太阳伞,那为什么这么好的地方我们的销量还上不去?我们来分析一下原因: 汽车美容店/洗车店有以下几个特点: 1 汽车美容店/洗车店的产品有上千种,他们不一定会把汽车太阳伞作为主力产品来推广. 2出于成本的考虑,不愿意派专人出来给客户展示这个产品.而我们的产品最最需要的恰恰就是展示. 3大部分汽车美容店/洗车店都要求我们代理商铺货,这样他们就没有什么压力,所以推销我们产品的动力不强. 这些原因就导致我们部分经销商在汽车美容店/洗车店的销售不好. 除此之外,其他途径如客户定做,4S店定做都有单子,但量都不是很大,基本都在100-200套左右 那什么才是比较好的推广方式呢?跟据各地代理商的情况,我们总结出了几种最有效的推广方式,下面列出来,各代理商可以根据当地的实际情况作一下参考. 比较好的思路是以终端直销为主,大客户为辅,以先期基础销量为底,通过汽车太阳伞本身的传播性再辅以广告,后期大规模直销这样一种方式 我们的产品是一个新产品,客户认知的过程需要一段时间,特别是国人有很强的从众心里,先期敢吃螃蟹的人不多.所以我们必须先期在一定的区域内达到一定的量,当客户在街上经常看到有车盖汽车太阳伞的时候,他在潜移默化中就会接受这样一个东西.下次购买的时候就很自然了,甚至于在天热的时候会主动寻求购买这个产品. 那怎么样才能在最短的时间内在一定的区域内达到一定的量呢?我们需要从一下几个方面入手: 1 还是我们的主力战场:汽车美容店/洗车店 在汽车美容店/洗车店我们必须派一个专人在门口推广.我们建议经销商先期洽谈5家店,每家店派驻一个促销员.但我们的货不是放在汽车美容店/洗车店里卖,而是由我们的促销员直销.促销员可以每套伞给一定的提成以激励他们.跟汽车美容店/洗车店的合作方式我们最好采用租赁场地的方式,比如每卖一套伞给他们30元的场地租赁费,或者每天给他50-80元的固定租赁费用.我们在它门口再贴一点海报,最好有一辆车能盖上我们的产品,通过专人直销加广告宣传,我们预估每个店每天的销量至少在3套以上.另外没有购买产品的客户我们也可以给他们发宣传单页,这也是一个很有针对性,很有效的产品宣传渠道,很有可能这个客户下次来的时候就会买我们的产品.在中后期,我们可以发展到10-20家,在一个规模中等的城市,如果我们有10家店,每家店都有促销员推广我们的产品的话,估计在一个月内至少可以有半数的车主都能了解到我们的产品信息.另外我们建议先期的货我们应以宣传推广为主,最好不要刚开始就追求高利润,主要是要先在市场上铺开,后期等市场成熟了我们采用直销送货上门的方式,这时候就非常容易了,成本低,利润高. 另外提醒一下,不要一味追求到大的好的汽车美容店门口去推广,大的店有时候是比较难洽谈的,并且有可能并不在乎你给他的这点利润,我们应该找一些市口好的,规模中等,但是洗车生意很好的洗车店,他们洗一个车可能就5-10元,我们随便卖一个太阳伞就给提成30元,何乐而不为呢? 同样在停车场也可以采用类似方式.我们可以找5家左右市中心的停车场,每个停车场送10套货(就当是广告费,并且这10套伞最后可以收回来).我们送给停车场后,让这些停车场管理员给车主作遮阳服务,每次收费3元.这些管理员每天的收入可以达到60元左右,是一笔不错的额外收入.对于我们来说,通