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1、陈述　 入题的技巧：应能激发对手的兴趣，使对手变成热心的参与者，轻松、愉快谈判。主要方法：触境生情法；迂回入题法；开门见山法。 叙述的技巧：谈判双方都是信息的发出者、接受者、反馈者，信息的叙述要让对方轻松接受，容易明白，容易判断，给对方时间思考、消化。主要方法：引导接受法；降低期待法；制人先机法；信号试探法。 结束语的技巧：结束语是陈述的压轴，有特殊重要的作用。出色的结束语既可以让对方深思，又可以引导对方陈述问题的态度和方向。一般说来，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发性的语言 ，做到有肯定有否定并留有回旋余地，尽量避免绝对性的结论。在实际谈判中，视情况而定，既有刻板的、公事化的结束语，也有友好、诙谐、促进性的结束语。 陈述的要领：拐弯抹角但要回到主题；第一次就要说对；直截了当指出对方轻视或忽视的好处点，但不是直截了当指出错误；表达不同意要肯定但委婉；不以否定性话语结束会谈；避免使用含上下限的数值。 【三、谈判中语言涉足的五个方面】 2、倾听 “用十秒钟时间讲，用十分钟时间听” 迎合式； 引诱式； 劝导式。 倾听要领：态度要让对方感觉真诚；对对方的话表示极大的兴趣；把一切都听近来，完全清楚、明白；听完后归纳。 3、发问 　 目的：搜集资料；提供资料；提供回馈；测定意见是否统一；鼓励对方参与；引导。 类型：澄清式；探索式；引用第三者意见法；强迫选择；引导。 技巧：为难提问法；矛盾提问法；引出提问法；二选一法。 发问要领：发问时机要看对手的心境；速度要适中；提前构思；次序合乎逻辑适时灵活；主题的唯一性。 ４、说服 是综合运用听、问、答、叙等各种技巧改变对方的初始想法，接受己方的意见。说服是谈判中最艰巨、最复杂、也最有技巧性的工作。 阶段： 　　冷水加温阶段：建立相互信任、和谐的人际关系。 　　分析影响阶段：对方的利弊得失；众里寻他的原因；己方的利己动机； 　　提议接纳阶段：接纳的手续要简单，时机要把握准。 技巧： 　　揉面法：把富有争议性的问题掺在易于取得协议的问题中说服。 　　参与说服：把己意见伪装成对方的意见。 　　对比效果说服：找出与一般常识背道而弛的项目与欲提的正事一起提出。 　　底牌突袭说服：准备谈判不成的的代替方案，最大限度利用底牌。 5、答复 　　答复是陈述，同时受制与提问。答复的前提是摸准对方的提问动机。 类型： 依发问人动机回答； 缩小外延回答； 不正面回答； 不确切回答； 以问代答。 技巧： 巧避锋芒法； 沉默应对法； 模糊语言法； 曲线射门法； 柔道型答复。 【第六讲】 【营销谈判攻略重心】 过 程 控 制 1、商务调研 信息情报收集 信息情报分析 环境调研 交易条件 【一、准备】 2、目标确立 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低限度目标 3、方案设计 目的及目标设计 议程设计 对策设计 策略设计 计划书 4、人员组织 谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定，一般不超过8人。 谈判人员的层次结构确定：第一层是主谈人；第二层是专业分工人员；第三层是书记元或打字员及后勤。 明确谈判纪律，加强组织保障。 明确分工和职责。 主谈人特殊的权力和资格。 5、战前模拟 　　 模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化，又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训，进行危机控制，提高谈判成功率。 1、导入：营造气氛 2、概说：摸底 A、交换意见4P。 　　目标：双方的谈判目的。 　　计划：共同议程安排、议题确定、约定共同规程。 　　进度：日程化推进安排。 　　个人：谈判人员的相互认知，包括角色、地位、作用等。 　　 B、开场陈述 C、摸底 【二、开局】 1、基本程序：明示与报价；磋商与妥协；达成协议。 明示与报价：是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程。内容包括：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等。核心是价格。 磋商与妥协：是对交易条件的磋商，尤其是价格。是双方明里磋商和暗中较量，充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。实质是双方的妥协让步。 达成协议：双方经过磋商达成一致，消