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营销人员培训-谈判攻略.ppt

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营销人员培训-谈判攻略

1、陈述  入题的技巧:应能激发对手的兴趣,使对手变成热心的参与者,轻松、愉快谈判。主要方法:触境生情法;迂回入题法;开门见山法。 叙述的技巧:谈判双方都是信息的发出者、接受者、反馈者,信息的叙述要让对方轻松接受,容易明白,容易判断,给对方时间思考、消化。主要方法:引导接受法;降低期待法;制人先机法;信号试探法。 结束语的技巧:结束语是陈述的压轴,有特殊重要的作用。出色的结束语既可以让对方深思,又可以引导对方陈述问题的态度和方向。一般说来,结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发性的语言 ,做到有肯定有否定并留有回旋余地,尽量避免绝对性的结论。在实际谈判中,视情况而定,既有刻板的、公事化的结束语,也有友好、诙谐、促进性的结束语。 陈述的要领:拐弯抹角但要回到主题;第一次就要说对;直截了当指出对方轻视或忽视的好处点,但不是直截了当指出错误;表达不同意要肯定但委婉;不以否定性话语结束会谈;避免使用含上下限的数值。 【三、谈判中语言涉足的五个方面】 2、倾听 “用十秒钟时间讲,用十分钟时间听” 迎合式; 引诱式; 劝导式。 倾听要领:态度要让对方感觉真诚;对对方的话表示极大的兴趣;把一切都听近来,完全清楚、明白;听完后归纳。 3、发问   目的:搜集资料;提供资料;提供回馈;测定意见是否统一;鼓励对方参与;引导。 类型:澄清式;探索式;引用第三者意见法;强迫选择;引导。 技巧:为难提问法;矛盾提问法;引出提问法;二选一法。 发问要领:发问时机要看对手的心境;速度要适中;提前构思;次序合乎逻辑适时灵活;主题的唯一性。 4、说服 是综合运用听、问、答、叙等各种技巧改变对方的初始想法,接受己方的意见。说服是谈判中最艰巨、最复杂、也最有技巧性的工作。 阶段:   冷水加温阶段:建立相互信任、和谐的人际关系。   分析影响阶段:对方的利弊得失;众里寻他的原因;己方的利己动机;   提议接纳阶段:接纳的手续要简单,时机要把握准。 技巧:   揉面法:把富有争议性的问题掺在易于取得协议的问题中说服。   参与说服:把己意见伪装成对方的意见。   对比效果说服:找出与一般常识背道而弛的项目与欲提的正事一起提出。   底牌突袭说服:准备谈判不成的的代替方案,最大限度利用底牌。 5、答复   答复是陈述,同时受制与提问。答复的前提是摸准对方的提问动机。 类型: 依发问人动机回答; 缩小外延回答; 不正面回答; 不确切回答; 以问代答。 技巧: 巧避锋芒法; 沉默应对法; 模糊语言法; 曲线射门法; 柔道型答复。 【第六讲】 【营销谈判攻略重心】 过 程 控 制 1、商务调研 信息情报收集 信息情报分析 环境调研 交易条件 【一、准备】 2、目标确立 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低限度目标 3、方案设计 目的及目标设计 议程设计 对策设计 策略设计 计划书 4、人员组织 谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定,一般不超过8人。 谈判人员的层次结构确定:第一层是主谈人;第二层是专业分工人员;第三层是书记元或打字员及后勤。 明确谈判纪律,加强组织保障。 明确分工和职责。 主谈人特殊的权力和资格。 5、战前模拟    模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化,又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训,进行危机控制,提高谈判成功率。 1、导入:营造气氛 2、概说:摸底 A、交换意见4P。   目标:双方的谈判目的。   计划:共同议程安排、议题确定、约定共同规程。   进度:日程化推进安排。   个人:谈判人员的相互认知,包括角色、地位、作用等。    B、开场陈述 C、摸底 【二、开局】 1、基本程序:明示与报价;磋商与妥协;达成协议。 明示与报价:是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程。内容包括:标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等。核心是价格。 磋商与妥协:是对交易条件的磋商,尤其是价格。是双方明里磋商和暗中较量,充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。实质是双方的妥协让步。 达成协议:双方经过磋商达成一致,消

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