国际商事合同谈判的流程与技巧.doc

国际商事合同谈判的流程与技巧 国际商事合同谈判的流程与技巧　　The Art of International Negotiation Module Overview 　　谈判种类　　■一般商务谈判　　■索赔谈判　　■合同谈判　　合同谈判概念：是交易双方或者是多方当事人准备定义合同而进行磋商确定双方权利义务的一个商议活动。　　谈判特点　　■谈判目标明确，对合同条款，如价格、付款方式、双方违约责任等进行磋商，最后达成一致。　　■是以签订合同为行为目的，就是合同谈判的结果应该是签订合同。　　■谈判人员的组成。　　■Objectives of Negotiation　　谈判的目标　　■“你赢我输” 或者“我赢你输”？　　■绝对的公平？　　■“双赢”　　■双方利益最大化　　■Negotiation-The How and Why　　谈判流程与技巧　　谈判五阶段　　■前期准备　　■开场　　■磋商阶段　　■危机　　■谈判结束　　前期准备　　■确定谈判事项　　■了解谈判团队　　■探讨双方利益　　■制定谈判计划　　开场　　■确定谈判事项　　■提出问题，听取对方答复　　■提出有足够理由的开价　　磋商　　■注重利益，恰当让步　　--向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；　　--承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；　　--在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；　　--在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。　　■创造双赢的解决方案小动作：　　--将方案的创造与对方案的判断行为分开　　--充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围　　--找出双赢的解决方案　　--替对方着想，并让对方容易作出决策　　■使用客观标准，破解利益冲突　　--建立公平的标准　　--建立公平的分割利益的步骤　　--将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据　　--善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据　　--不要屈从于对方的压力　　■谈判技巧　　--面无表情　　--沉默　　--发怒　　--有限授权　　--休会　　僵局　　■避重就轻，转移视线　　■运用休会策略　　■改变谈判环境　　■利用调解人　　■调整谈判人员　　谈判结束　　■达成协议　　■谈判破裂　　注意事项清单　　■做好前期准备并制定谈判计划　　■有效地实施谈判计划并说服对方　　■对在谈判破裂后你方可实施的最佳方案要心中有数　　■你在谈判中采用哪些谈判技巧　　Do’s　　■验证你对对方观点的理解，并不时做出总结　　■提问　　■就发言的性质事先给对方提示，如：我想问一个问题，或者，我想提一个建议供大家讨论。　　■使用带一定感情色彩的词。如，我们有兴趣对这一方案做进一步探讨，或者，我的当事人恐怕不会对这一结果满意。　　Don’ts　　■使用有倾向性的词，如，大方，公平，合理　　■互相攻击　　■在对方提出一项提议后立刻提出对应的提议　　■稀释说服力：当对方提出一条理由后，我提出五条反驳理由　　律师的工作　　■为双方的商业关系构筑明确的框架　　■增加必要的法律条款，构成可操作的合同　　■避免不确定性（争议/诉讼）　　■针对当事人的特定需要增加相应条款　　法律框架　　■合同包含哪些法律条款？　　■合同适用哪一国家的法律？　　■默示条款　　防范风险　　■责任限制条款　　■担保条款?