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生意分析 课程纲要 一、店铺业绩增长 店铺垂直增长是如何来的？ 二、店铺掘金 二、店铺掘金 三、生意分析关键指标 数据分析行动表 数据分析行动表 案例实操分析 四、店铺实操 实操任务 1、分组到店铺采集数据； 2、店铺检讨确认数据； 3、制定业绩提升行动方案。 * * LOGO 店效提升 一 二 店铺掘金 四 三 生意分析关键指标 店铺实操 店铺掘金我们可以做什么？ 这些数据给你什么启示？ 店铺生意分析指标 每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更高销售额 比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合 了解生意走势 为员工订立目标 比较各分店销售 情况 总销售额\店效 行动 启示 主要店铺 表现指标 店铺表现指标启示 三、生意分析关键指标 店铺表现指标启示 三、生意分析关键指标 重新编写下一次的订货组合 将销售低种类在店内加强促销 将慢流种类展示，加强配搭 了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断 了解该店/该区消费取向 比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性 分类货品 销售额 （鞋、服装、配件）三类货品销售额 行动 启示 主要店铺 表现指标 三、生意分析关键指标 店铺表现指标启示 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品 安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧 得知前五名热卖产品，了解畅销原因 了解后五名慢流原因，进行相应的促销活动 畅销5款 滞销5款 行动 启示 主要店铺 表现指标 三、生意分析关键指标 店铺表现指标启示 比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售能力 检查陈列是否与货品搭配相符 最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置 检讨促销政策，鼓励多买 了解货品搭配销售情况 掌握客人的消费心理 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 连带率 （销售件数/交易次数） 行动 启示 主要店铺 表现指标 三、生意分析关键指标 店铺表现指标启示 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 寻找消费者承受能力 比较货品与客人能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 客单价 （销售额/交易次数） 行动 启示 主要店铺 表现指标 三、生意分析关键指标 店铺表现指标启示 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力 寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧 平均单价 （销售额/销售件数） 行动 启示 主要店铺 表现指标 三、生意分析关键指标 店铺表现指标启示 实地教练员工提高产品知识与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的同事 检讨员工产品知识及销售技巧 检讨员工与货品匹配 检讨员工排班合理性 人效 （每天每人的销售额 ） 行动 启示 主要店铺 表现指标 如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库 管）／天数 三、生意分析关键指标 店铺表现指标启示 一对一、试衣间交接 产品知识、搭配技巧 异议处理应对技巧 检讨员工服务积极性 检讨员工产品知识 检讨员工处理异议技巧 试衣率 行动 启示 主要店铺 表现指标 三、生意分析关键指标 店铺表现指标启示 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐 分析店铺面积的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况 坪效 （每天每平米的销售额） 例，如店铺月度平效 ＝该店当月销售额／店铺营业面积／天数 行动 启示 主要店铺 表现指标 三、生意分析关键指标 店铺表现指标启示 1.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品? 2.同事是否一直在卖便宜的东西? 3.店长是否有为店铺制定每周的主推货品? 4.店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点? 5.客流高的地方货品销售的好吗? 坪效 1.店长每周有找出店铺滞销货品吗?2.数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了吗? 3.店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗? 滞销10款 1.店长每周有找出店铺畅销货品吗? 2.畅销品库存够吗? 3.畅销品有替代品吗? 4.店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)? 畅销10款 检讨 地区数据 店铺数据 数据 三、生意分析关键指标