营销人员毕业论文.doc

中央广播电视大学 行政管理(专科)毕业论文 营销人员如何“正确地”做工作总结 姓名: 张彩 学校: 郑州广播电视大学荥阳分校 年级: 10秋行政管理专科 学号: 1041001462748 营销人员如何“正确地”做工作总结 摘要：全中国有几千万的销售人员！每个公司的全体人员的收入水平都跟所在公司销售人员的业绩有着密不可分的关系。国家经济要发展，民族要强盛，收入要翻翻，需要每个企业、每个人去努力！这其中销售人员的角色就异常重要！而提高每个销售人员的素质和能力就显得格外重要了。而提高销售人员能力最快最有效的方法一是学习，二是总结。在这里就如何做工作总结的问题做一个简单的探讨和说明。并列举自己的总结，以便大家能共同学习。 关键词： 国家经济 素质和能力 工作总结 日常生活中我们见到一些销售人员经常遇到一些小问题而束手无策，无论事情处理的好与坏，事后都没有总结的习惯，这是很不好的。本人也是做销售的，对销售略有些心得，我觉得销售工作要想做的好，最重要的要看两方面：一是有无学习的习惯；二是有无做工作总结的习惯。学习的重要性这里就不再多讲，学过没学过是指的学习的内容，是知识；而学到则是把学过的内容变成自己的东西，是一种能力，二者本质上是不同的。而要想掌握越来越多的技能，除了要常常学习，养成学习的习惯外，常常做总结，没事常琢磨是种非常行之有效的方法，能在最短的时间内把学到的理论变成技能。不断地应用在以后的工作当中。 做好工作总结关键看几方面：一是认清现在的形势（包括市场概况、客户情况、市场问题、竞争情况、机会点等等）；二是找出解决问题的方法或方案；三是对下步工作做出规划和部署（包括任务分解、实现方法、时间安排等）；如果能做到这三点，在工作中常常总结，加上不断地学习，在销售的大军中一定能脱颖而出，实现个人、客户和公司三赢。 下面就自己的工作做个小小的总结： 常德区2012年上半年工作总结 （首先，认清眼下的形势：） 初到市场先了解市场内种植结构：以水稻为主（500多万亩），油菜、棉花为次，以及玉米、大豆、蔬菜等作物为补充。根据种植结构及当地用药水平、用药习惯、公司产品结构等因素，把主要精力放在水稻田苗后除草剂上面，同时辅以灭生性产品、油菜、棉花、玉米、大豆除草剂相配合的产品结构，选择产品上|千金稗草除、千金游草净、千金稻、稗除、水稻双草净为主推产品，同时配合发达、九五至尊、油草双锄、玉玲珑、棉老大、虎彪双清、金品飞锄等产品作为今年主流推广产品。 客户情况：现有客户：熊明斗、谢林翠、兰佳丽、王丛霞、卜茂年、熊建军、刘普、唐晓明、徐尊德、蔡四明、王丽。就目前他们经销情况，我们还有很多产品在很多地方还存在盲点，需要跟客户沟通让他们再经销几种产品或者再开发几个新客户。 了解完客户情况和市场情况后，最紧要的事情就是跟每个客户建立客情关系并跟他们沟通，多上几款产品同时帮他们制定产品活动方案，如果同意经销就马上发货，如果沟通不好，就要考虑并计划再开发新客户。 经过首次约访每个客户后，发现市场上还是有很多问题的，同时客户对公司的信任度不太高，遇到很多障碍：熊明斗本来要做千金稗草除，结果公司已经跟申大杰签订了销量协议，同时他手上稗佬，一包用一亩，无论用药成本和产品利润上，我们的稗除都比不上，另外他年前退了几万元的货要算冬储利息；兰佳丽反映公司产品质量和日期多次出现问题，对公司已无信心，；谢林翠要退货；唐晓明跟王丛霞产品同一区域重复，并且反映公司产品包装上有较多有待改进的地方；徐尊德冬储款未打齐但是要先发货，并多次提以前棉花除草剂的问题以及跟丰田对比我们的劣势；刘普对公司已无多大信任感，几次约谈都不见我；蔡四明要执法费用；熊理孝有十件货漏袋；王丽不做我们产品；卜茂年跟公司合作过程中也吃过亏，对公司的新产品兴趣不高… … 每一个客户都有抱怨的问题！！ （其次，找出解决问题的方法或方案：） 一圈下来，被泼了好多盆冷水，我把问题总结出来，一个个思考，并根据每个县的种植结构做产品规划，只要我想在这个县卖的产品，我一定要上，如果现有客户工作做不下来，我就开发客户同时针对每个客户的情况，自己盘算着如何处理。在细心与每个客户维护客情的同时，我为每个客户提出了解决和合作方案： 给熊明斗经销千金稗草除的小包装----千金游草净并出产品推广方案，下乡宣传指导并铺货，报年前利息；给兰佳丽耐心对帐，签订经销和奖励合同，并提供新产品样品供其实验；把谢林翠余货退掉，并推荐新一年产品，同时做技术指导和推广方案；细心和唐晓明维护客情的同时，用技巧和耐心把封杀全能王与精品九五至尊经销权给了王丛霞，同时耐心解决王丛霞的问题；在安乡找了个小客户刺激了一下卜茂年，同时利用产品和推广方案和公司政策使卜茂年全心投入，把水稻系列