软件项目经理PPT.ppt

软件项目经理的18种实用技能; 我是一名项目经理 1. 售前顾问的核心技能 2. 实施经理的核心技能 ;我是一名项目经理; 有趣而复杂的挑战＝如何实现和客户的双赢 ;售前顾问的核心技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前解决方案 如何做产品演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察 ;售前顾问的核心技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前解决方案 如何做产品演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察 ;有效的公司介绍可利用有限的时间让客户对公司实力、业务定位、综合实力有全面了解，留下深刻印象，为今后的合作建立良好的开端。;不同销售阶段，公司介绍的重点是不一样的。 1、初次见面首要任务不是急于介绍公司及产品的最大亮点，而是客户对销售顾问建立一个良好的个人印象。 2、大项目在很多细节没有提前铺垫到位是无法进入实质性沟通层面的，无法第一次见面就深入了解项目信息，需要创造多次沟通的机会，逐步推进。;正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。;正式介绍－案例1;正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。;正式介绍－案例2;正式介绍－案例3;正式介绍－案例4;正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。;考察介绍也应根据公司的发展历程和组织布局设计标准套路的介绍词，保证每次介绍质量。;售前顾问的核心技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前解决方案 如何做产品演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察 ;让客户认为调研这有足够能力了解客户业务流程问题所在和设计解决之道。 整个售前工作都是为了制造差异化，在调研阶段主动设计大量机会不断强化客户对调研者的认同感，项目成功的机会就不断增加。 有的客户业务非常复杂，在售前调研阶段不太可能在短时间内了解全部业务细节，调研工作的目的是让客户充分信服调研者所在公司和团队有能力了解客户的业务。 要随时给竞争对手制造门槛，了解竞争对手给我们设计的门槛。 调研工作要通过专业的业务沟通让客户认可我们的专业知识和技能，通过业务关键需求确认突出我们的软件强项，给竞争对手制造压力。 我们的调研工作质量越高，认同程度要高，后续工作准备也越充分，给竞争对手的压力也越大，犯错误的几率就越大。 调研获得的信息足够让后续工作开展。 后续工作如果需要其他同时配合完成，调研者确认自己的调研结论后通知后续人员收到。 帮助团队成员准确理解调研报告，能够顺利启动后续工作才是一个调研工作周期结束的标志。 ;售前和售后调研的不同;售前和售后调研的不同;售前调研工作是整个项目前期商务阶段的开场戏，这台戏的表现是否出色，将决定在后面的工作中能否赢得更多的喝彩。;售前调研策划;售前顾问的核心技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前解决方案 如何做产品演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察 ;;;;;不好的解决方案1;不好的解决方案2;不好的解决方案2;;写好方案的心得;写好方案的心得;方案一定要注意版式，印刷要干净，封面要醒目，装订要精美。;技术白皮书和系统概念性介绍作为公司标准文档提供，一般为客户撰写的方案主要分为： 1、项目建议书：用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供可行性建议分析； 2、项目解决方案：用于洽谈技术协议和合同之前的软件技术交底，或议标阶段重在介绍软件供应商的技术能力和实施服务能力方面的优势。 3、项目投标书：用于用户招标文档，按客户要求格式发挥，充分说明各个方面的综合能力战胜对手。;技术白皮书和系统概念性介绍作为公司标准文档提供，一般为客户撰写的方案主要分为： 1、项目建议书：用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供可行性建议分析； 2、项目解决方案：用于洽谈技术协议和合同之前的软件技术交底，或议标阶段重在介绍软件供应商的技术能力和实施服务能力方面的优势。 3、项目投标书：用于用户招标文档，按客户要求格式发挥，充分说明各个方面的综合能力战胜对手。;方案的分类及用途;售前顾问的核心技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前解决方案 如何做产品演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察 ;产品演示不是演讲，也不是答辩，更不是培训……;演示的目的;一个好的演示是需要经过精心准备的复杂系统工程，是团队合作的产物，是反复演练的产物。;售前演示工作1;长期积累完善的演示方案是一份积累全公司业务经验和产品功能的解决方案，可以成为实施标准配置、产品规划的来源（准备售前演示过程也可以经常发现软件不足和可以改进的地方）；咨询顾问可以按照常见企业标准业务流程，结合一些具有行业代表性的数据定制演示套路。;如何进行现场演示;如何组织演示后的工作;售前顾问的核心技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前解决方案