关于DYK经销商总经理《汽车后市场营销管理》课件20130321美化授课稿 - 学员用书.pptxVIP

2013.3.20 DYK经销商总经理 《汽车后市场营销管理》 课前感悟-管理者心态 高考心态-漫画 2 课程目标 课程内容：《专营店汽车后市场营销管理》 课程目的： 通过学习课程内容，增强对汽车后市场重要性的认知 了解专营店增值服务的内容、渠道和方法 通过课程案例的讨论与分享，掌握应用和实施方法，提升管理水平和盈利能力 交流专营店未来经营管理的发展趋势，提升持续盈利能力 课程时间：1天（7小时） 课程适用：东风悦达起亚专营店总经理、董事长 培训方式：课堂讲授+案例分享+小组讨论 3 课程目录 一、经销商“汽车后市场”问题汇总与分析 二、汽车后市场认知 三、经销商延伸业务盈利案例分享 四、售后服务盈利能力提升及案例分享 五、汽车网络营销掌控未来市场 4 一、经销商“汽车后市场”问题汇总与分析 为什么老客户忠诚度低？再次贡献率低？ 为什么新车投保率低？续保率低？ 为什么进厂台次少、单车毛利低？ 为什么预约服务效果不好？ 出了质保期客户就不再来了？ 二网客户维修流失没有办法？ 延伸服务项目认知和管理偏弱 备件周转率与满足率关系不好处理 5 总经理传统思路分析 营销者的思想 利润=销售价格-进货成本 6 “我们要如何做才能进一步降低成本，以满足客户的需求？” 专营店汽车精品管理现状 大量的商品采取月结或代销的方式 4S店的强势 供应商利润能支付 多数只有一次销售机会 汽车精品少有重复消费的可能 新车的冲动消费更简单 信息不对称 消费者对汽车精品认知少 经营方向：在合理的前提下应追求利润最大化，而不是数量更多。 7 专营店精品经营的困境 精品卖不动 价格高 客户不要 一介绍精品客户就要求送 “不送就不要这个车了。” 打包送的精品无法计算提成 分不清是车价还是精品 加装精品后的车担心卖不出去 万一不能快速卖出去，财务上不好交代 厂家的政策限制 8 一、经销商“汽车后市场”问题汇总与分析 精品装饰业务的经营管理问题分析 只想开局不想结局 关注成本，少考虑利润 精品经营求多求大不求精 不注重精品的“前装”销售 过于简单的定价方式 注重推销，不重视营销 不注重精品销售的培训和训练 9 二、汽车后市场认知 汽车后市场定义： 侠义：汽车销售的金融服务、汽车租赁、汽车保险、汽车广告、汽车装潢（美容、饰品）、汽车维修保养（养护）、汽车零部件（轮胎）、汽车改装、二手车 广义：汽车油品、驾校、停车场、车友俱乐部、汽车救援、汽车检测、交通信息服务 10 二、汽车后市场认知 中国汽车市场认知： 2012年6月底：全国机动车保有量达2.33亿辆，机动车驾驶人数量达2.47亿人，汽车保有量达1.14亿辆。 公安部交通管理局、《人民日报》2012年7月17日通报新闻 2012年，全国汽车产销1927.18万辆和1930.64万辆，同比分别增长4.6%和4.3%； 3月5日，国务院总理温家宝《政府工作报告》：目前我国城镇居民每百户拥有家用汽车21.5辆，比2007年增加15.5辆。 2013年2月，中国社科院发布《中国汽车社会发展报告2012-2013》：到今年第一季度，中国私人汽车拥有量将破亿，未来10年左右每百户汽车拥有量将达到或接近60辆。 11 二、汽车后市场认知 中国汽车市场认知： 2012年，北京在限制牌照的政策环境下，二手车实现了69万辆交易，首次超过全年新车58万辆销量，实现了历史性超越 如今在北京汽车市场，新车4S店如果没有置换业务、二手车业务员，新车销量将大打折扣。统计表明，目前北京新车4S店置换率已经超过45%，一些高端品牌甚至已经达到70%，持续增长的置换业务要求，4S店的新车销售人员不仅要是一位新车的行家，也是一位熟悉二手车业务的专家，否则很难留住开着旧车置换的新车消费者，并成功地把新车销售出去。 2013年3月6日 《中国行业研究网》 12 数据来源：NADA 劲马奥通 美国汽车经销商增值业务分析 13 二、汽车后市场认知 14 单位：百万美元 2009年1-12月收入构成与毛利构成比较 Auto Nation 收入 毛利 Group 1 收入 毛利 3.7% $ 10757.8 $ 1928.8 48.5% 19.6% 11.9% 20.0% 19.9% 23.3% 53.1% $4525.7 $ 775.8 3.0% 16.0% 24.8% 56.2% 49.6% 17.6% 12.9% 19.9% 二、汽车后市场认知 中国4S店调研（截止2011年12月）： 35%4S店亏损； 50%自己经营精品； 57%有精品部； 8%有前装； 自采47.8%（集团采购38.6%“防止腐败”更专业-汽车精品顾问）； 月结72.5%。 二、汽车后市场认知 XX