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第1题：下面哪种商品最适合于采用以交易为导向的销售模式???? A. 某单位购买的超级计算机B. 脑白金C. 联想公司想建设的ERP系统D. 高级数控机床 ?第2题：一个月发一次电子邮件联系，这比较适合于哪类客户???? A. 真正的客户B. 近期内有合作希望的客户C. 近期内没有合作希望的潜在客户D. 关键客户 ?第3题：下面关于以关系为导向与以交易为向导的销售模式说法正确的是???? A. 前者是在客户已准备去选择时，销售员开始介入B. 后者是在客户处于满意时，销售员开始介入C. 前者的一个重要目的是引导客户发现需求D. 后者适合于大宗商品 ?第4题：李长电话销售员经常发现自己跟客户交谈中理解有很大不同，这表明他没有???? A. 在进行电话交流时做好记录B. 积极地向客户及时进行反馈C. 对客户进行意义澄清D. 判断客户的性格 ?第5题：下面哪个问题是属于封闭性的问题???? A. 您感觉我们的产品操作上需要哪方面的改进？B. 您觉得出了问题联系我们方便吗？C. 您对它外形上有哪些不满意的地方？D. 您对我们品牌扩展有什么建议？ G13-电话销售技巧 ????第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润 第一节 引言 第二节 电话销售是一种带来更多利润的销售模式 第三节 电话销售的优势与挑战 第四节 电话营销的职能 第五节 电话销售的六个关键成功因素 第六节 典型电话销售组织结构 ????第二讲 以客户为中心的电话销售大流程 第一节 引言 第二节 以客户为中心的电话销售流程 第三节 电话销售模式 第四节 站在企业角度看电话销售流程 第五节 漏斗管理系统 第六节 制定计划和目标 ????第三讲 以客户为中心的电话销售小流程（上） 第一节 引言 第二节 电话前的准备 第三节 开场白 ????第四讲 以客户为中心的电话销售小流程（中） 第一节 引言 第二节 探寻客户的需求 第三节 根据客户需求推荐产品 ????第五讲 以客户为中心的电话销售小流程（下） 第一节 引言 第二节 电话中的促成 第三节 电话后的跟进 ????第六讲 电话销售中的沟通技巧（上） 第一节 引言 第二节 增强声音的感染力 第三节 与客户建立融洽关系 ????第七讲 电话销售中的沟通技巧（下） 第一节 引言 第二节 提问的技巧 第三节 倾听的技巧 第四节 表达同理心和确认的技巧 ????第八讲 与电话销售人员相关的事宜 第一节 引言 第二节 电话销售人员的关键成功因素 第三节 电话销售人员的成长之路 第四节 电话销售人员的六个重要助手 第五节 电话销售的礼仪 ????第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用 第一节 引言 第二节 Inbound Call案例分析及综合技巧运用 ????第十讲 Outbound Call案例分析及综合技巧运用 第一节 Outbound Call案例分析（一） 第二节 Outbound Call案例分析（二） 【本讲重点】 电话销售可以帮助企业获得更多的利润 电话营销的营销职能 电话销售的六个关键的成功因素 电话销售中将会面临的障碍和挑战 ? 第1讲 电话销售帮助企业获得更多利润 ? 【本讲重点】 电话销售可以帮助企业获得更多的利润 电话营销的营销职能 电话销售的六个关键的成功因素 电话销售中将会面临的障碍和挑战 ? 电话销售可以帮助企业获得更多的利润 ? 图1－1 电话销售可以帮助企业获得更多的利润 ? 【案例】 某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。公司最近遇到这样一个难题：总是遭到客户的投诉，同时销售队伍的士气也不是特别高。 销售代表的基本情况如下： 销售代表李山。李山在公司工作已超过了3年的时间，是这一行业非常有经验的一位资深销售顾问，他占有公司几乎50%以上的客户资源。他现在非常的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜，同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户，但是他的很多宝贵时间却被中小客户所耗费了。他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上，所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变动，即只把较少的时间分配给中小客户，致使中小客户流失。 销售代表赵海。赵海大学一毕业就进入了这家公司，在公司中的工作时间已超过一年。这一年中，赵海发展成为一位比较成熟的销售代表。但是他面临一个问题：赵海能力很强，与客户面对面沟通是他的长处，但是由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业，所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户，而如果把在李山名下的客户转移给他，他将会很好地为这