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成员:王涵、王永祥、 刘达丽、周三丰、于有福 4P营销理论的概念 1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响； 杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps; 1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法; 4P营销理论四要素 产品 product 4P营销理论的理论框架 4P营销理论的优势和劣势 优势 1、4P理论重视产品导向 而非消费者导向，以满足 市场需求为目标； 2、4P理论是营销学的基 本理论，它最早将复杂的 市场营销活动加以简单化、 抽象化和体系化，构建了 营销学的基本框架，促进 了市场营销理论的发展与 普及; 4C营销理论的概念 由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。 4C营销理论的四要素 4C营销理论的优势和劣势 优势 1、瞄准消费者需求，满足消费者的需求不仅能表 现在一时，而应贯穿于 产品开发的始终 2、它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求 4P到4C的演变 4Ps与4Cs的相互关系对照表 从顾客的需求角度思考如何设计和研发产品， 从顾客成本角度思考如何制定合理的价格， 从与顾客如何沟通的角度思考促销和推广的方式， 从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择 。 4R营销理论的概念 21世纪开始，由艾略特.艾登伯格提出4R营销理论。它阐述了4个全新的营销组合要素：即关联（Relevance） 、反应（Reaction） 、关系（Relationship） 、报酬（Reward） 。 4R营销理论的四要素 4R营销理论的优势 不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客中成为目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展和补充； 4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商利益出发，又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术； 以竞争为导向，以建立顾客忠诚为目标。在新的层次上概括了营销的新框架； 强调企业和顾客在市场变化的动态中建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。 4P、4C、4R的演变 4P、4C、4R三者的关系 4P营销理论是营销的一个基础框架，4C理论也是有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴性。4R营销理论不是取代4P、4C营销理论,而是在它们基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。 4P营销理论是营销理论中最基本的理论，它是以企业为本身导向的营销理论， 4C营销理论是以消费者为导向的营销理论，4R营销理论是以竞争为导向的营销理论，三者相辅相成，合作下来可以到达相得益彰的效果。 案例分析 把梳子卖给和尚 有三个推销员甲乙丙向和尚推销梳子 甲的推销是：他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不饶，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 点评： 甲的销售思维是典型的4P模式。在规定了产品梳子、渠道为一级销售短渠道，价格不变的情况下，销售人员只能通过产品来拼命说服客户来促销梳子。 乙的推销是： 他来到一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。于是，他找到主持说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放一把木梳，以供善男信女梳头”主持认为有理，那座寺院共有10座香案，于是买下了10把梳子。 点评： 乙运用的是4C营销理论，他首先满足了顾客的需求。香客可以免费使用梳子，将商品放置于香案供香客方便取用，而这个成本又使主持和香客都觉得没有负担。最后，他以“蓬头垢面对佛不敬”这样一种沟通的方式让香客愿意使用梳子。 丙的推销是： 他来到一座极富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方