第三章 商务谈判概论 商务谈判 教学课件.pptVIP

第三章 商 务 谈 判 概 述 杜晓蓉 一、商务谈判的概念、特征 商务谈判的概念 商务：交易之事务，一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。 商务谈判属于经济谈判。 商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判 一、商务谈判的概念、特征 二、商务谈判的程序与模式 商务谈判的程序 二、商务谈判的程序与模式 商务谈判的模式: 时间进行速度 条款进行顺序 条款顺序 慢速 中速 快速 跳跃 跳跃 跳跃 跳跃 慢速 中速 快速 顺进 顺进 顺进 顺进 慢速 中速 快速 时间速度 商务谈判模式矩阵 三、商务谈判的基本原则 自愿原则——商务谈判的前提 平等原则——商务谈判的基础 互惠互利原则——商务谈判的目标 谈判双方都有两种利益：实质利益和关系利益 谈判中互惠互利，应做到： （1）注重长远的贸易关系 （2）坚持诚挚与坦率的态度 （ 3）坚持实事求是的原则 三、商务谈判的基本原则 求同原则——商务谈判成功的关键 寻求多种方案 寻求共同利益 效益原则——商务谈判成功的保证 合法原则——商务谈判的根本 商务谈判必须遵守国家的法律、政策 涉外商务谈判还要遵守相关国际法和对方国际的有关法规 四、影响商务谈判结果的因素 四、影响商务谈判结果的因素 信息：与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观人工信息。 信息是谈判至关重要的力量！ 深入掌握对方的信息 隐藏己方的信息 巧妙利用信息 四、影响商务谈判结果的因素 四、影响商务谈判结果的因素 五、商务谈判的成败标准 经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。 五、商务谈判的成败标准 谈判成本 费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。 ——显性成本 机会成本： （1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入 （2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益 ——隐性成本 五、商务谈判的成败标准 社会效益：商务谈判所产生的社会效果和社会反应。 案例讨论：奥迪汽车谈判 20世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的发展。1986年，国家批准第一汽车制造厂(以下简称“一汽”)生产轿车的计划。厂领导经过研究认为首先要解决发动机制造技术，在这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由耿昭杰带领一个考察团去美国考察。 考察团到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常热情，他们早己获悉“一汽”要生产轿车的信息，因此，总裁艾柯卡亲自带领一大批高级技术人员向中方详尽解释各种发动机的性能与造型。经过比较和讨论，考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒公司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议。在考察中，考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣，因为那种车身比较长，比较气派，跑起来相当稳当，坐在里面很舒适。考察团言定回去商讨后再来谈判引进车身问题，克莱斯勒公司承诺给予优惠。 不久，“一汽”即开始克莱斯勒汽