耐克-零售数学实用篇.ppt

新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存 3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存）(暂定) 生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 我们的服装库存对订货有多大的影响呢？ 想知道更多关于周转次数方面的知识吗？ 如果你知道一个商店或某个部门某个期间（月或季度）的计划周转次数，你可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。 订货总额计算 Sell-through:售罄率 STD（season-to-date）:累计当季销售（一周，一个月等） BOM(beginning of month) : 期初库存 EOM(ending of month):月末库存　 COGS(cost of goods sold):商品销售成本 CLOSEOUT：过季销售 OTB(open-to-buy):买货金额 ＄sold per sq.foot :坪效 AVERAGE STOCK:平均库存 COLLECTION:系列 COMPLIMENT:成本价 建立系统科学的订货流程的必要性 订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一。 期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。 产品品类增加，客户订货的难度增加。 客户数量增加，订货组织工作难度增加。 05秋季销售总额 05秋季销售结构/库存结构对销售的影响 05秋季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势 货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。 货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。 他山之石，可以攻玉 如何计算一个店铺需要的SKU数（方法一）： 假设一个店铺一个月的销售目标是9万，其中鞋子占55%，即能销售4.95万，按平均销售单价220元为例，则一月销售225双，要维持正常的销售，库销比为3，则准备225×3=675双，同时需要考虑配码，如果该店的订货参考配码是123321，则需要进675÷12=56个SKU，（同时要考虑行业的自然增长，25-35%，以及店铺的陈列的丰富度和方式不同，建议多订15%）56×1.15=65个SKU。这是最小的订货SKU数，重复出样会比较多，可适当放宽SKU数，上限是675÷6=112个SKU . 那么这样的一个店铺的鞋子进货SKU数就是 56----112个 该公式可以用来计算一个新开的单店需要配多少的鞋子和服装SKU。需要充分考虑销售折扣这一块。 按照《订货指南》上的计算方法（方法二），按照每一平米1个SKU的鞋子和服装来订货，（具体参看以下6张PPT） 提高订货准确性 提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率 提高客户的订货水平和货品管理水平 减少客户与公司的分歧——指标、货品管理理念等 期货订货流程图 订单确认 订单修正/结构/ A款 订单评审 输订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲 订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿 NIKE订货流程图 订货总量/结构/宽度/款式分析 确认鞋、服订货指标 已开店铺06秋季销售预测 订货总量分析 单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合 订货数据的准备和分析 订货结构分析 100% 33% 30% 37% 06订货占比 100% 34% 29% 37% 销售占比 539 183.64 156.57 198.54 05正价销售 100% 31% 39% 30% 销售占比 710 217.61 280.42 211.92 05年总销售 成都 小 计 4月 3月 2月 类 别 区域 1、05年春节是2月9日，06年春节提前到1月28日，故2月销售比例有所下降。2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特卖的销售，成都3月销售占比并不会比2月高。3、4月将迎来5月的黄金大假，月底的销售会有所提升。 月份的订货占比分析 占比调整依据： 订货结构分析 月份的大类订货占比