销售人员的销售成交技巧与训练.pptVIP

第9章 销售人员的销售成交技巧与训练 第9章 销售代表的成交技巧训练 1、发现成交机会的技巧： [1]对试探性问题的回答。 “这种款式、颜色，你喜欢吗？”“你比较喜欢哪一种款式？”客户的回答具有相当的参考性。 [2]客户提问的方式。 “假设我买，价格上有优惠吗？”“假设我们要订货，什么时间可以送货？”这些就是产生购买行动的信号。 第9章 销售代表的成交技巧训练 1、发现成交机会的技巧： [3]客户本能地发出的非语言信息： 客户的一些行为的出现，表示出了购买的信号： 情绪开始轻松； 举止变得温和、热情； 关心合同事情； 关心何时能够送货； 有时把身体向我们方向靠拢。 第9章 销售代表的成交技巧训练 2、搬掉成交障碍的3种战术： [1]自己设置的障碍。 不自信，导致担心自己没有把产品给客户介绍清楚；担心客户拒绝销售而丢面子；担心无法搞清楚新客户的真正需求。 [2]客户设置的障碍。 客户不轻易下决心：避免作决定比作决定要容易；害怕作出错误决定。客户一般不到最后时刻是不下决心的。 [3]惰性。 客户不愿意改变习惯了的东西。 第9章 销售代表的成交技巧训练 3、掌握成交最佳时间的技巧： [1]博得信任。 常规情况是在谈话结束前，销售代表要完全博得客户的信任，然后提出成交。 [2]联系电话成交。 联系电话中尽量争取主动，以了解对方来开始双方的交谈，以有效的成交方式来结束。这种方法在大多数情况下，要在开始的时候就要大肆宣传我们自己的产品，争取占据主动地位。 第9章 销售代表的成交技巧训练 3、掌握成交最佳时间的技巧： 特别说明： 成交的最佳时间并无一个定论性的具体时刻，也没有关于谈话的时间在多久之后就可以提出成交意见的权威性说法。除了上述的问题以外，察言观色地寻找建议成交机会和把握成交时间，也是我们必须认真去做的事情。 第9章 销售代表的成交技巧训练 4、判断客户语言中的9种成交信号： [1]肯定或赞同 [2]参考意见 [3]请教商品使用的方法 [4]打听有关商品的细节情况 [5]提出购买细节 [6]提出异议 [7]和同伴议论产品 第9章 销售代表的成交技巧训练 4、判断客户语言中的9种成交信号： [8]问“要是……”的问题 [9]重复问已经问过的问题 特别说明： 上述语言行为的出现，表示客户已经进入了我们的销售氛围之中，并表示出购买的信号，我们要做的工作是及时提出成交建议，使成交尽快达成，不要再去做过多的与达成成交无关的说明。 第9章 销售代表的成交技巧训练 5、判断客户行为中的7种成交信号： [1]点头 [2]前倾，靠近销售者 [3]触摸产品或订单 [4]查看样品/说明书/广告等 [5]顾客放松身体 [6]不断抚摸头发 [7]摸胡子或胡须 第9章 销售代表的成交技巧训练 5、判断客户行为中的7种成交信号： 特别说明： 上述动作，表明客户正在就购买中的有关细节进行关注，进行进一步的确认，以防止自己理解上出现错误。我们要做的工作就是抓紧时间，建议成交。 第9章 销售代表的成交技巧训练 6、判断客户表情中的6种成交信号： [1]双眉上扬 [2]眼睛转动加快 [3]嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 [4]神色活跃起来 [5]态度更加友好 [6]原先造作的微笑让位于自然微笑 特别说明：上述情感行为的出现，表明客户在感情上已经得到了认同，我们要趁热打铁，提出成交建议，促成成交的达成。 第9章 销售代表的成交技巧训练 7、掌握合理的谈话技巧 [1]平时养成多收集各种词汇的习惯 [2]事先设计一套问答，引导客户向销售代表预计的方向发展 特别说明：这个问题最好自我总结，找出适合自己表达的信息传播的最优方式，别人无法帮忙。 第9章 销售代表的成交技巧训练 8、巧妙运用直接营销的9个方法 [1]直接要求客户购买 又叫“直接成交法”。这是一种销售人员直接请求客户采取购买行动的操作方法。很多人都具有“同情弱者”的心理，帮助别人也可以满足客户受到重视和精神上得到升华的需要——满足虚荣心。所以，很多销售人员在销售普通商品的时候，采取这种方法往往取得特别的效果。 [2]心诚则灵 真诚地请求客户购买自己的产品。如果遭到客户的婉拒，则立即询问客户婉拒的原因，并针对客户婉拒的原因展开新的营销攻势。对于很多人来说，他们是放不下面子多次婉拒我们的。 第9章 销售代表的成交技巧训练 8、巧妙运用直接营销的9个方法 [3]好人销售术 表扬对方是一个值得尊敬的好人，自己也是一个容易合作的好人，当然需要客户——好人的帮助。 [4]制造并获取良机 如果客户已经有了购买意向，则要制造一些机会并且抓住机会提出成交。比如，我们约好的时间而客户又比较忙，则可以说“您也很忙，这个事情就定下来吧，吩咐一个下属协助我把合同草拟一下怎么样？” 第9章 销售代表的成交技巧训练 8、