销售十九招及举例.docVIP

销售19招注释及举例 ⑴ 欲擒故纵 ⑵ 以退为进 ⑶ 声东击西 ⑷ 避重就轻 ⑸ 反主为宾 ⑹ 前拱后托 ⑺ 貌似忠厚 ⑻一心一意 ⑼ 攻心为上 ⑽ 注意细微 ⑾ 两面夹击 ⑿ 奇兵突起 ⒀ 跃出局外 ⒁ 先礼后兵 ⒂ 旁敲侧击 ⒃ 速战速决 ⒄ 赶尽杀绝 ⒅ 走马换将 ⒆ 众口铄金 ⒇ 心花朵朵开 1、欲擒故纵： ① 先把握好客户，客户非买不可，只在一个小问题上纠缠不清，就先合上销售夹，但之前铺垫很重要。 ② 感觉客户成交欲望很大，但有些死结，确定客户能回来，就让他“走”，把铺垫做好，把优惠说完，让客户先回去商量（把该说的话都说到，客户反倒会害怕，让客户走的也不安心）。 运用此招的前提要保证地段、环境、户型及其它方面都解决没问题了，只剩下价格问题时，方可运用此招，运用此招并非要放客户走，而是更深的探试客户的购房意向，以便逼定。 案例：李先生通过朋友介绍过来，第一次置业，用于结婚，手头不太富裕，所以对价格特别在意。经过近两个小时的谈判，所有问题都已解决，唯有认为价格偏高。 “李先生，你认为我们的价格高了。但说真的，这个价格在整个通州市场是最低的，您之前也去了很多项目，应该也了解，和我们同品质，甚至比我们差的项目价格都比我们高，您说是不是？” 实在谈不下来，这时佯装结束谈判，无奈的把销售夹子合上（欲擒故纵）手一伸：“李先生，无论怎么样，我们这个朋友是交定了（观其反应），这样的朋友肯定要帮了，（小声说，身体向前倾去）那这样，作为朋友，我肯定尽力帮你，那你认为怎么样的价格可以接受呢？”（诱其出价），通过诱价，吊价，再吊价的过程后，李先生，我可是冒着风险在帮你争取，如果我帮你争取下来，那你肯定要定下来，否则领导以后对我不信任，往后我也就没法在这立足了。李先生表示没问题，5万元定金带了吗？确定带有现金后去争取，争取下来后带着定单过来马上签字。 2、以退为进： ① 在现场人多、氛围好的情况下使用，利用现场，帮客户申请折扣，告知客户不可以，没有折扣，谈（磨）一会儿，客户能定在给能给的折扣。（当客户为了价格不买，而实在不能再降了，就演戏，一定要给自己留一步。少说折扣，而说优惠了多少钱） ② 折扣上用，折扣不要一开始（客户一进门）就给客户，开始甚至可以不放任何折扣，客户看完了，满意了，再找案场经理申请折扣。 ③ 给客户介绍房源，不要随便开，要因情况而定。 ④ 当然，如果没看房，先不给折扣，客户就要走了，就要说“您先看房，看中了，我再找经理给您申请折扣”。 ⑤ 客户的要求，要先回答“没有”或“不能”等，一开始什么都不给，让客户感觉不可能，最后再给，让客户感觉来之不易。 退能守，进能攻，一定要建立在主动的情况下运用此招，以避免退下来了却不能进攻了。 案例：张先生，40多岁，买房改善居住条件，现住一居，该客户相当理性，几乎已经跑遍了通州的所有项目。 通过近两个小时的谈判，基本上已经没问题，可是仍然要作比较，问其比较什么也不说，这时运用此招。“张哥，说实话，跑了这么长时间，房子还没买到，我相信您肯定是看花眼了，买房无非看几个大的方面：地段、交通、配套、物业管理，大的没问题就可以了。”笑着说：“张哥，像您这样为买房跑了几个月，比较来比较去还没比完，我劝你就不用买房了，看你汗流浃背的，花了多少精力、汗水和时间不说，耽误了你多少生意机会，就说汽油你算一下亏了多少？反正你也有房住，不如把钱放在银行算了，贬值就让它贬吧，一年贬它个十万、八万的，你也不在乎。”（观其反应），此为退，观其反应进行攻：“世上没胡十全十美的，你觉得那处好，但又有缺点，觉得这里好，但又有不足，要再去比较，等你比较过觉得这里好回来时，看中的那套早就没有了。” 3、声东击西： ① 带客户看房，要先看好的，再看不好的，分出优劣势，掌握客户需求及想法很重要。（用一个不好的户型或条件衬托好的，用其他项目的劣势，略过自己项目的劣势） ② 想让客户买房子，先拿一个比较差的户型做比较，但要说这个户型好，让客户自己评判，千万不要说差的户型不好。 ③ 不要说其他项目不好，要突出自己的优势，先说其他项目好，再说我们更好更突出的优势，来吸引客户。 前提要了解客户的需求，对户型有什么特别的喜好，先介绍不太符合其需求的，突然推荐一套好的。 案例：裴先生和爱人一起路过进来，想买一套舒适型户型用于周末度假。通过了解该客户，客户需求一套通透性强、大客厅、景观要好的，主人还要有独立的私密空间，属于享乐主义者。在介绍户型时，首先向其推荐了一套与其要求差别很大的户型，该客户表示不太理想。接着，“裴哥，我觉得我们这有一种户型肯定适合您，不过，这么好的户型的确不多了。”马上拿出户型图，客户看后眼前一亮，立刻流露出喜悦之情，说：“这个房型就