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门店销售七步曲 课程导航 第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛 第三章：销售七部曲 第一步：销售准备 第二步：成功面谈切入 第三步：了解需求 第四步：介绍产品 第五步：消除疑问、谈判成交 第六步：附加推销 第七步：收银与送别 第四章：后记 第一章：顶尖销售素质与形象 心术要正，动机要纯;(兼顾企业与自己利益) 有自信心，有企图心，周到热情 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 灵活亲和，创造奇迹 性格与销售 职业风范型 伶牙俐齿型 销售顾问型 第二章 销售的真谛 ?成功的心态 假设的好坏可以导致结果的好坏、学习的心态 、自律的心态、乐观的心态、付出的心态、自信的心态、 放弃的心态、平常的心态、感恩的心态 销售的真谛——做更强的自己！ 成功的定义：实现自己有意义的目标； 活着，有意思吗？2、哈佛25年调查：成功和目标的关系；3、快乐工作，积极付出；4、坚持才是胜利；5、学习成就自己；6、心态平和：门店服务，以貌取人是大忌；7、树立正确的零售心态。 第一步：销售准备 知识准备 产品知识、百科知识、专业知识 心态准备 积极心态 精神准备 旺盛的经历投入工作；饮食；劳逸结合，休息，运动； 谋略技巧准备 销售过程中的MAN法则 M（MONEY）: 是否有钱； A（AUTHORITY）：是否有购买决定权；  N（NEED）：是否有需求；  欲擒故纵谋略 激发情感谋略 （激将法） 要领：看对象；言辞要有讲究 ；要顾及态度因素 ；（赫鲁晓夫常摔鞋子） 事例启迪谋略 借“砖”敲门谋略 借名钓利谋略 幽默谈谐谋略 装愚示傻谋略 MP法则 第二步：成功面谈切入 打招呼（语调、语速、表情、眼睛）； 服务快捷（不得以貌取人） 店员开场介绍的原则和目的错误的开场新品新款如何开场促销开场的注意事项怎么样赞美客人开场？ 在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑并点头的说：“先生，您好”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意看看，先生（小姐），您好！ 当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，（节日）快乐。。。。。” 当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你购买的电视感觉如何，奥运会效果不错吧？好久不见，最近忙什么？打算逛街买点什么？（记住顾客姓名） 当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说先生小姐您好，请问有什么可以帮你，或者先生小姐需要帮忙吗？但切勿过于催迫，令顾客不安。 当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动山前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您好！先生（小姐），这是最新的款式，环保产品； 当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼，并且想其他顾客点头微笑。如有其他同时在场，应示意他们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如：先生（小姐），您好，请随意看看，或者“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客。” 正在招呼顾客，而另有顾客需要您帮助时，我们应对顾客说：“先生（小姐），您好！请稍等，我就过来。” 寻找话题；转移顾客注意力； 拿一本《泰坦尼克号》《孙子兵法》的顾客； 跟着小孩的顾客； 手拉手入场的未婚情侣； 老太太和儿媳入场； 20岁小伙子和父亲入场 独身女子入场 已婚者（女）入场 …… 赢得顾客信赖（推销自己） 微笑+赞美； 寻找共同话题； 模仿顾客； 有效证言；（明星、专家、权威机构、使用者、购买者、演示、使用、反向、口碑、品牌、事件、） 专业性（颜色搭配；产品与家庭环境组合，如果颜色不好，可提示换取） 服务细节人性化 第三步：了解需求 没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求；门店服务：黄金时间的概念； 理性因素和感性因素；多听少说； 成为顾客的咨询顾问； 找出对方的苦恼和问题。 消费者购买心理的8个层次； 初恋、吸引、联想、奢望、权衡、自信、实施、享受 第四步：介绍产品 卖方案、漂亮、服务，价值；不卖产品；（不卖产品、卖好处） 强调益处说服客人；（顾客购买的是感觉） 卖点的阐述方法； 专业性 有价值 消除疑问、谈