宁波CSM项目调研报告.pptxVIP

宁波CSM项目调研报告 2 目录CONTENTS 背景 CSM项目介绍 可借鉴之处 3 6 18 背景 调研背景 声音：2011年11月24日上午，建行总行刘涛总召集10寿险公司银保分管总座谈，会议主要是让各家公司谈谈对明年形势的看法、公司业务发展的策略。建行刘涛总强调：（1）明年建行要引入高保障、高价值的保险产品；（2）分层次进行销售：高柜、低柜、理财中心，特别是中高端客户潜力巨大；（3）销售方式：大力推动离柜销售，即开展多种形式的产说会、沙龙、联谊会，让产说会常态化，以网点理财中心做为产说会阵地………… ——马晓红总《关于建行会议重要信息通报》 3 4 调研背景 同时： 宁波于正宗总召集全国四家兄弟机构，针对在市场上已经过检验的太平人寿的ITS项目进行了可行性分析，并针对平安公司的现状，提出了改良方案，初步拟定了CSM项目的框架………… 市场上：太平人寿从四月开始启动ITS项目取得不错的战绩 太平公司以四个城市（苏州、深圳、四川、山东）为根据地开展ITS项目，取得了骄人的成绩，从8月至今已尽累积产生其交保费8000万。 5 目录CONTENTS 背景 CSM项目介绍 可借鉴之处 2 6 18 CSM项目核心—单纯技术转换为渠道推动 普通营销 特训团 产说会 会议营销 渠道推动 ……………… 较为单一的销售技术 CSM项目介绍 CSM不仅是产说会，而是系统的推动，由系统的营销引导渠道联合推动 6 CSM项目介绍 CSM项目关键词—客户、技术、管理 Client filter=客户筛选 流量客户（优选） 存量客户（激活） VIP（尊享） Skill support=技术支持 联动营销 电话约访 理财沙龙 Management supervise=管理监督 方案制定 早、夕会 周例会 表彰会 短信追踪 领导巡查 培训管理 指导销售 7 CSM项目介绍 CSM项目介绍—流程图 8 CSM项目介绍 CSM项目内容—联动营销 定义：联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。 流程： 9 CSM项目介绍 CSM项目内容—联动营销 操作关键点： 10 CSM项目介绍 CSM项目内容—电话约访 定义：电话约访是指通过电话方式邀约网点存量客户，并在理财室进行面谈促成的销售模式。 流程： 11 CSM项目介绍 操作关键点： CSM项目内容—电话约访 12 CSM项目介绍 CSM项目内容—理财沙龙 定义： 通过专题讲座、服务推介、答谢酒会等系列联谊活动，使贵宾客户进一步了解银保理财产品及优质服务，是一种注重客户关系管理的营销模式。 流程： 13 CSM项目介绍 操作关键点： CSM项目内容—理财沙龙 14 CSM项目介绍 周期特性 第一周 第二周 第三周 第四周 周期定义 强化培训期 强化培训期 技能提升期 技能提升期 操作形式 分岗位演练、 技能培训 各岗位协同、教练指导 各岗位协同、 固化流程 各岗位协同、 固化流程 业绩情况 业绩培育期 业绩增长期 业绩拉升期 业绩爆发期 CSM项目内容—项目周期 15 CSM项目介绍 CSM项目内容—人员细化 CSM项目最重要的一个工作点就是将全部工作细化到人头，做到项目当中人人手里有活做，人人知道做什么。按照目前该项目的人员分工主要分为以下几个角色： 领导层：渠道沟通、全盘协调、费用支持、项目激励 A角色：主持、管理 B角色：产品、理念 C角色：技能、追踪 D角色：心态、督导 客户经理：渠道辅导、直接销售、销售促成、情绪感染 16 17 目录CONTENTS 背景 CSM项目介绍 可借鉴之处 2 6 18 18 CSM项可借鉴之处—系统营销 CSM项目不单是产说会，而是一个系统的营销动作，该项目计划运作分为三个阶段： Ⅰ.项目试点期 （第1个月） 项目试点阶段以一个月为实施周期，主要由分对分进行前期的项目规划和启动，甄选优质网点实施联动营销模式的试点。重点是在平安银保专业教练和专兼职讲师配合下进行分岗位的演练强化技能，并通过网点全员岗位协同所取得的业绩提升，提升全员联动营销的积极性 Ⅱ.全面推广期（2-3个月） 全面推广期是在试点网点的成功基础上，通过制式的管理手段和运作流程，分对分加强合作，在具备条件的全部网点进行联动营销模式的推广。 此阶段仍须关注各岗位的工作心态，及时辅导并培训固化其工作技能，通过网点全员的密切配合，凭借日益精进的专业销售技能，实现对网点